Gute Verkäufer verabschieden sich

Die Fluktuationsrate unter Automobilverkäufern ist hoch. Gründe dafür können eine schlechte Bezahlung und mangelnde Führung durch die Vorgesetzten sein.

Während die deutsche Wirtschaft boomt, geht es dem Automobilhandel schlecht. Seine Privatkunden scheinen in einen regelrechten Kaufstreik getreten zu sein. Wie lässt sich diese Misere begründen Fehlt es vielleicht den Verkäufern am nötigen Biss oder an der Qualifikation

Fakt ist: Die Fahrzeuge werden immer komplexer, die Modellvielfalt ist immens, Finanzierungspakete müssen argumentativ schlüssig verkauft werden und obendrein kommen die Kunden bereits hervorragend informiert in die Autohäuser. Ist der Automobilverkäufer also restlos überfordert

„Auf keinen Fall!“, urteilen zahlreiche Händler ebenso wie Prof. Dr. Ralf Mertens von der Fachhochschule Stralsund (Managementlehre, Personal- und Ausbildungswesen): „Wir haben heute qualifizierte Verkäufer.“ Das gemeinsame Engagement von Kfz-Gewerbe, Herstellern und Importeuren in Sachen „geprüfter Automobilverkäufer“ hat sich also ausgezahlt. Allerdings vernachlässigen die Verkäufer laut Mertens noch immer das Modul des Internetverkaufs, vor allem im Gebrauchtwagenhandel.

Abwanderung aus der Branche

Immense Sorgen bereitet der Branche dagegen bereits seit Jahren die hohe Fluktuationsrate ihrer Verkäufer. Offiziellen Angaben zufolge beträgt sie 10 bis 20 Prozent, Mertens geht von 30 bis 40 Prozent aus. Dabei wechselt mehr als die Hälfte der Verkäufer nicht einfach nur die Organisation, sondern verlässt die Branche komplett, weiß der Stralsunder Professor. Teuer aufgebautes automobiles Know-how geht verloren.

Zwei zentrale Gründe für die große Zahl an Abwanderern nennt Prof. Mertens: Zum einen eine zu geringe Bezahlung, zum anderen fehlende Führung. Daher appelliert er an Hersteller und Importeure, sich bei der Entlohnung ihrer Verkäufer auch mit anderen Branchen zu vergleichen. Diese schätzten die hervorragende Ausbildung sowie das hohe Know-how der zertifizierten Automobilverkäufer. So würden sie nicht selten von branchenfremden Betrieben mit Festgehältern zwischen 4 000 und 5 000 Euro abgeworben. Da könne ein Kfz-Betrieb nicht mithalten.

Die Gehälter im Automobilverkauf sind dagegen laut der aktuellen Branchenentlohnungsstudie von 2004 bis 2007 um zehn Prozent zurückgegangen. Deshalb bevorzugten einige Hersteller den Weg zurück zur Umsatzprovision, erläutert Mertens. Doch damit könne der Händler angesichts niedriger Margen nicht leben. Der Hochschullehrer schlägt deshalb eine Mischung aus Umsatz- und Bruttoertragsprovision vor.

Zu wenig Geld für Spitzenkräfte

Um die Verkäufer in der Branche zu halten, müsste man sie zukünftig überdies an den Erträgen aus Finanzdienstleistungen beteiligen. Auch sollte es sich stärker auf ihre Entlohnung auswirken, wenn sie den Markt systematisch bearbeiten und die Kunden gut betreuen.

Eine Teilschuld an der hohen Fluktuation gibt Mertens auch der „massiven Führungsschwäche“ im Autohaus. In vielen Betrieben mangele es beispielsweise an Transparenz. Selbst der Verkaufsleiter habe bisweilen keinen Einblick in die Kostenstellen. Das müsse dringend geändert werden. Mertens appelliert an die Verkäufer, Kundendateien regelmäßig akribisch zu pflegen. Die Erfolgsregel, nah am Kunden zu bleiben und ihn vernünftig zu betreuen, sei das A und O. Schließlich sei es drei bis fünf Mal billiger, bestehende Kunden zu behalten als neue zu gewinnen.

Der Chef muss sein Team motivieren

Auch Dr. Anton Reich, Inhaber der Niedermair & Reich GmbH in München (Ford, Mazda, Hyundai), sieht die derzeitigen Probleme der Branche nicht in der Verkäuferqualifizierung begründet. Die Frage laute vielmehr, wie die Motivation im Autohaus angesichts der aktuellen Absatzlage aufrechterhalten werden kann, denn: „Ein Verkäufer, der in diesem Jahr 20 bis 30 Prozent weniger Autos an seine Privatkunden verkauft, wird nervös.“ Daher müsse der Chef seine Mitarbeiter immer wieder aufbauen.

Denn zur schwierigen Absatzsituation im Privatmarkt komme erschwerend hinzu, dass die Verkaufsprogramme der Hersteller immer komplexer werden. Am Markt werde so hektisch agiert, dass schon der Verkäufer keine Kontinuität in den Programmen und Verkaufsargumenten erkennen könne und erst recht nicht der Kunde, der zusätzlich durch die Politik verunsichert werde.

Dieser reagiere darauf mit einem markenübergreifenden Kaufstreik. Angesichts solcher Umstände verlassen immer mehr topausgebildete Verkäufer die Branche, hat auch Reich festgestellt. Die Hersteller fordert er auf, ihre Partner finanziell besser zu unterstützen, damit sie diesem Negativtrend entgegenwirken können.

Ein Leitfaden als Orientierungshilfe

Günter Klaiber, Inhaber der Ernst Klaiber GmbH (Fiat Pkw und Transporter, Alfa, Lancia, Maserati) in Öhringen, beschreibt seine Anforderungen an gute Verkäufer so: „Sie müssen die Modellvielfalt, Finanzierungspakete und Umweltargumente beherrschen, das gehört für sie zum Tagesgeschäft.“ Darüber hinaus zeichneten sich qualifizierte Verkäufer dadurch aus, dass sie gern mit Menschen umgehen und ihnen ehrlich gegenübertreten.

Aufgabe des Betriebs sei es, dem Verkäufer eine entsprechende Struktur vorzugeben und vorzuleben. Vor diesem Hintergrund hat Klaiber einen Leitfaden als Orientierungshilfe für seine Verkäufer erarbeitet. Denn seiner Ansicht nach sind Verkäufer oft emotionale Menschen mit administrativen Schwächen.

Schlechte Organisation und verkrustete Strukturen in den Betrieben würden die Verkäufer vielfach behindern. Verkaufserfolg lasse sich jedoch nur durch gute Verkäufer generieren, die Spaß an ihrem Job haben. Und das gehe nur über Vorleben, Unterstützung und Geld. „Der Mensch kauft mit dem Bauch“, resümiert Günter Klaiber. „Daher wird nur der Verkäufer Erfolg haben, der dem Kunden vermittelt, dass er im Service gut aufgehoben ist.“

(ID:219322)