GW-Geschäft: Umsätze steigern, Kosten senken

Rund 30 Prozent der markengebundenen Autohäuser wollen ihre Umsätze im Gebrauchtwagengeschäft im kommenden Monat erhöhen.

Rund 30 Prozent der markengebundenen Autohäuser wollen ihre Umsätze im Gebrauchtwagengeschäft im kommenden Monat steigern. Die Hälfte der Befragten rechnet im Vergleich zum Vorjahresmonat mit gleich bleibenden und 21 Prozent mit niedrigeren Erlösen im Verkauf der Secondhand-Autos. Dies ergab eine Umfrage, die die BBE-Unternehmensberatung im Auftrag der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK) und der Redaktion »kfz-betrieb« durchführte.

Dabei verlief das Geschäft mit den Gebrauchtwagen für die Branche in diesem Jahr bisher alles andere als rosig. Die Negativentwicklung des Geschäftszweiges begann im Januar mit einem Minus von 4,1 Prozent und landete im April bei einem Minus von 2,9 Prozent. Insgesamt zählte das Kraftfahrt-Bundedamt (KBA) in Flensburg rund zwei Millionen Besitzumschreibungen in den ersten vier Monaten des Jahres 2007 - das sind etwa 4,5 Prozent weniger als im Vorjahreszeitraum.

Optimierungspotenzial bei den Abläufen

Neben dem Servicegeschäft bleibt der Gebrauchtwagenhandel für alle Befragten ein unentbehrlicher Renditebringer. Allerdings schlummert in den innerbtrieblichen Abläufen einiger Unternehmen noch ein großes Optimierungspotenzial. So sind bei rund 20 Prozent der befragten Gebrauchtwagenhändler die Durchlaufzeiten zu hoch. Von der Hereinnahme der Fahrzeuge bis zur verkaufsfertigen Präsentation vergehen bei ihnen mehr als zehn Tage.

Allerdings benötigen 40 Prozent der Händler für diese Prozessschritte nur maximal fünf Arbeitstage - innerhalb von drei Arbeitstagen schaffen es aber lediglich drei Prozent der markengebundenen Autohäuser und elf Prozent der freien Servicebetriebe. Nur bei den letztgenannten Betrieben kann man von einem professionellen Hereinnahmeprozess sprechen. Allen anderen sei geraten, ihre Prozesse zu überprüfen - denn jeder Tag, den das Fahrzeug unaufbereitet im Betrieb verbringt kostet nicht nur zusätzliches Geld, sondern verhindert unter Umständen auch den schnellen Abverkauf des Gebrauchten.

Geringe Standzeiten bei freien Servicebetrieben

Insgesamt können sich die durchschnittlichen Standtage der Gebrauchtwagen auf den Höfen der Händler und Werkstätten allerdings sehen lassen. Da die freien Servicebetriebe in der Regel über einen relativ kleinen und überschaubaren Gebrauchtwagenbestand verfügen, verbuchen sie die geringsten Standzeiten. Aber auch die durchschnittlichen Standtage bei den Fabrikatsbetrieben sind beachtlich: 78 Prozent der Markenhändler verkaufen ihre Gebrauchten innerhalb von 90 Tagen.

Dass jedoch 28 Prozent der fabrikatsgebundenen Händler ihre Standkosten nicht einmal kennen, ist weniger professionell. Bei rund 60 Prozent der Markenhändler betragen die Kosten pro Fahrzeug und Tag bis zu 15 Euro. Bezogen auf einen durchschnittlichen Gebrauchtwagenpreis von 8.310 Euro (laut DAT-Report 2007) liegt dieser Wert im branchenüblichen Rahmen.

Preissenkungen stufenweise

Eine aktive Preisstrategie kann die Standtage verkürzen. Ist ein Fahrzeug nach 30 Tagen noch nicht verkauft, korrigieren 21 Prozent der befragten Vertragshändler ihre Preise nach unten. Ebenfalls 21 Prozent senken ihre Gebrauchtwagenpreise nach der Regel "30, 60, 90" stufenweise ab.

Wie in der Preispolitik muss es auch für die Gebrauchtwageninstandsetzung und -aufbereitung klare Entscheidungen geben. Die Hälfte der befragten Autohäuser und Servicebetriebe favorisiert für die optische Aufbereitung eigene Mitarbeiter. Allerdings bevorzugt die große Mehrheit für Smart-Repair-Arbeiten wie Polster- und Lederreparaturen, Spot-Lackierungen sowie Dellendrücken Fremdfirmen, die sich auf diese Arbeiten spezialisiert haben. Dabei ist positiv zu bemerken, dass gut die Hälfte aller Unternehmen mit Smart-Repair-Angeboten ihre Werkstattauslastung um bis zu fünf Prozent steigern konnten.