Hohe Fixkosten machen Betrieben zu schaffen

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Der schwache Markt macht Autohäusern zu schaffen. Um die Profitabilität der Betriebe zu steigern, reichen laut einer Studie von Arthur D. Little zum Teil kleine Maßnahmen für große Erfolge.

Damit Kfz-Betriebe nach der Krise wieder langfristig in die schwarzen Zahlen kommen, müssen Hersteller und Händler gemeinsam Änderungen vornehmen. „Durch entsprechende Coaching-Maßnahmen können die Kosten um 20 bis 25 Prozent gesenkt werden“, betont Thomas Becker, Associate Director in Arthur D. Littles Automotive und Manufacturing Practice.

Ein entscheidendes Problem sieht Becker in dem hohen Niveau der Fixkosten von durchschnittlich 67 Prozent. Ansatzpunkte, die Gesamtprofitabilität zu verbessern, liegen sowohl in strukturellen Maßnahmen als auch in der Verbesserung der Prozesseffizienz im Autohaus selbst.

Zu diesem Ergebnis kommt die Unternehmensberatung in ihrer internationalen Studie „The Struggle for Survival“, die »kfz-betrieb« vorab vorliegt. In ihr haben die Automobilexperten von Arthur D. Little Maßnahmen untersucht, wie Händler profitabler wirtschaften können. Dabei analysierten sie die Situation in verschiedenen europäischen Ländern. „Bislang haben die Hersteller und ihre nationalen Vertriebsgesellschaften lediglich mit kurzfristigen Maßnahmen auf die Krise reagiert und auf die Erholung des Gesamtmarktes gehofft – doch diese scheint nach wie vor in weiter Ferne“, kritisiert Becker.

Je nach Land und Hersteller sehen die Initiativen sehr unterschiedlich aus. „Der Markt in Italien ist das Schlusslicht in Westeuropa. Das durchschnittliche Nettoergebnis liegt bei minus 0,8 Prozent vom Umsatz.“ Im europäischen Schnitt haben die Händler im vergangenen Jahr eine Umsatzrentabilität von plus 0,8 Prozent verdient.

Zu wenig, um auf aktuelle Entwicklungen zu reagieren und die notwendigen Investitionen zu tätigen. Deutschland steht mit einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 1,2 Prozent noch verhältnismäßig gut da. Dass es auch anders geht, zeigt die Situation in Amerika, wo die durchschnittliche Händlerrendite im vergangenen Jahr bei rund 2,5 Prozent lag.

Becker empfiehlt den Betrieben, ihre grundsätzliche Ausrichtung zu hinterfragen. „Bei vielen Autohäusern liegt der Fokus zu sehr auf dem klassischen Handel“, so der Berater. Andere Geschäfte, die einen Beitrag zur Profitsteigerung leisten können, werden teilweise vernachlässigt.

Beispiel Gebrauchtwagenhandel: „Viele Händler betrachten dieses Geschäft mehr als ein notwendiges Übel denn als Chance, obwohl es im Schnitt einen Umsatzanteil von 28 Prozent ausmacht“, kritisiert Becker. Häufig fehle es an klaren Steuerungsmechanismen und professionellen Prozessen wie zum Beispiel bei der Inzahlungnahme oder Lagerbereinigung.

Die Leistungsfähigkeit hängt wiederum an den Menschen, die das Geschäft im Autohaus vorantreiben. „Die Expertise ist häufig auf die Schwerpunkte Vertrieb und Marketing begrenzt, was in der ,goldenen‘ Vergangenheit gereicht hat“, so Becker. Doch was fehlt, sind Managementfähigkeiten für die wirtschaftliche Steuerung und zur Leistungsüberwachung.

Laut Becker können Betriebe bereits mit einfachen Maßnahmen ihre Performance steigern. Beispiel Konvertierungsrate: Reagieren Betriebe auf eine Internetanfrage des Kunden erst nach 48 Stunden, so liegt die Konvertierungsrate bei etwa 4 Prozent. Anders sieht dies bei einer Reaktionszeit innerhalb einer Stunde aus: Dann steigt die Chance auf einen Vertragsabschluss auf 20 Prozent.

Auch die engere Verknüpfung zwischen Service und Handel (Cross-Selling) bietet aus Sicht des Beraters Chancen. So empfiehlt er, das Prämiensystem anzupassen und die Provisionen jeweils zur Hälfte zu teilen, wenn der Lead für einen Vertragsabschluss eines Neuwagenverkaufs durch einen Serviceberater entwickelt wird. Die Folge: Die Verkäufe mit Privatkunden steigen um durchschnittlich 5 Prozent.

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