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IfA-Branchengipfel „Als Händler würde ich die Agentur fordern“

Von Andreas Grimm 2 min Lesedauer

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Das Thema Agentur beschäftigt Hersteller und Handel. Auf der IfA-Branchentagung erläuterte Skoda-Vorstandschef Klaus Zellmer, warum die Umstellung des Vertriebssystems unausweichlich ist.

Skoda-Chef Klaus Zellmer erläuterte, was die Transformation der Branche für einen Hersteller bedeutet und welche Folgen daraus für den Vertrieb entstehen.(Bild: Grimm – VCG)
Skoda-Chef Klaus Zellmer erläuterte, was die Transformation der Branche für einen Hersteller bedeutet und welche Folgen daraus für den Vertrieb entstehen.
(Bild: Grimm – VCG)

Das Schwerpunktthema des IfA-Branchengipfels 2023 hat Skoda-Vorstandschef Klaus Zellmer am Donnerstag in Nürtingen aufgenommen und exemplarisch aufgezeigt, was die Gesamtentwicklung für einen Hersteller zwischen Transformationsgestaltung und Zukunft bringt. Für Zellmer ist sicher, dass die Branche in den nächsten zehn Jahre mehr Veränderungen erleben wird als in den vergangenen 100 Jahren. Diese Veränderungen würden auf Hersteller- wie auf Kundenseite wirksam.

„Wir haben ein Preisproblem im Vergleich zu den neuen Wettbewerbern, vor allem im Volumensegment“, ist sich Zellmer sicher. Dieser Befund werde auf Sicht bestehen bleiben, da sich die gewachsenen Strukturen der Traditionshersteller nicht schnell ändern lassen. Gleichwohl ist für Zellmer klar, dass die etablierten Hersteller nicht dauerhaft bestehen können, „wenn wir nicht auf die schlanken Kosten neuer Wettbewerber wie Tesla kommen“.

Im Vertrieb setzt Skoda wie der gesamte Volkswagen-Konzern auf die Agentur. Denn die Umstellung auf diese Vertriebsform gebe dem Hersteller die Möglichkeit, die Vertriebskosten zu senken. Dabei solle aber nicht beim Handel gespart werden, auch wenn die bisherige Händermarge von rund 18 Prozent auf 6,5 Prozent Agenturprovision sinken werde. Denn es gehe nicht darum, den Vertriebspartnern Erträge wegzunehmen, sondern Skaleneffekte im Vertrieb zu heben. „Die Zentralisierung von Aufgaben, die bislang jeder Händler selbst machen muss, wird viele Effizienzen heben und redundante Tätigkeiten überflüssig werden lassen“, ist Zellmer überzeugt.

Durch die Umstellung auf die Agentur würden viele Systemkosten aus dem Handel herausgenommen. „Als Händler würde ich die Agentur fordern“, sagte Zellmer. Allerdings gestand er auf Nachfrage von IfA-Direktor Prof. Stefan Reindl auch zu, dass das Agenturmodell ein Gleichgewicht aus Produktion, Nachfrage und Lieferfähigkeit voraussetze. Das müsse der Hersteller sicherstellen.

Aus Sicht des Herstellers ist die Transformation des Vertriebs nur ein Aspekt einer viel umfassenderer Umwälzung. Sie betreffe die ganze Wertschöpfungskette, von Entwicklung und Beschaffung bis hin zu Produktion und Vertrieb. Hersteller und Handel müssten diese Entwicklung gemeinsam meistern und die Kundenbedürfnisse bedienen.

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