In sechs Schritten zum Profi

Das Gebrauchtwagengeschäft ist für einen Kfz-Betrieb neben der Werkstatt das wichtigste Standbein. Allerdings nur, wenn es professionell gemanagt ist.

Im Gebrauchtwagengeschäft machen immer wieder die gleichen Punkte vielen Händlern das Leben schwer: Der Hof steht voll mit Fahrzeugen, weil der Umschlagfaktor zu niedrig ist, und die Standzeiten nehmen bedrohliche Ausmaße von 130 und mehr Tagen an. Man muss kein Hellseher sein, um ein dickes Minus im Geschäftsergebnis vorherzusagen.

Dabei ist das Gebrauchtwagengeschäft für einen Kfz-Betrieb neben der Werkstatt das wichtigste Standbein. Allerdings nur, wenn es professionell gemanagt ist. Folgende sechs Schritte können dazu beitragen.

Erster Schritt: Eigenes Profitcenter

Wird das Gebrauchtwagengeschäft als eigenes Profitcenter geführt, lässt sich nichts mehr verschleiern. Damit reißt man diesem Geschäftsbereich quasi die Maske vom Gesicht und kann die ungeschminkte Wahrheit betrachten. Das Profitcenter sollte eigenständig am Markt agieren und von einem Gebrauchtwagenverkaufsleiter oder einem Gebrauchtwagenverantwortlichen geleitet werden.

Zweiter Schritt: Strukturen schaffen

Der Gebrauchtwagenverantwortliche muss genug Entscheidungsfreiraum und ein finanzielles Budget haben, um Autos zukaufen zu können. Ist der Autohausgeschäftsführer misstrauisch, sollte schrittweise vorgehen: Beispielsweise darf der Gebrauchtwagenprofi im ersten Monat nur zehn Autos zukaufen, nach sechs bis acht Wochen und ersten messbaren Ergebnissen kann man auf 20 bis 30 Fahrzeuge erhöhen usw. Wenn der Zukauf reibungslos läuft, kann ein Einkäufer diesen Job übernehmen.

Es hat sich bewährt, ein eigenes Provisionssystem für Gebrauchtwagenverkäufer einzuführen, das sich an Erträgen, Standtagen und zu einem kleinen Teil am Umsatz orientiert. Gleichzeitig muss man die Neuwagenverkäufer dafür sensibilisieren, die Gebrauchtwagen zu vernünftigen Marktpreisen hereinzunehmen.

Vollblut-Gebrauchtwagenverkäufer findet man in den seltensten Fällen über eine Stellenanzeige. Da muss der Verkaufsleiter schon selbst auf Akquisetour gehen und sie entweder vom Mitbewerber (natürlich erst nach einem Testkauf) oder aus anderen Branchen abwerben.

Abgesehen davon, dass das Autohaus ohnehin kräftig die Werbetrommel für das neu geschaffene Profitcenter Gebrauchtwagen rühren sollte, müssen alle Gebrauchtwagen in den wichtigsten Onlinebörsen vertreten sein. Um die Fahrzeuge gut zu präsentieren, sollte das Autohaus einen eigens dafür vorgesehenen Fotoplatz einrichten, der im Hintergrund das Firmenlogo zeigt.

Bei der Aufbereitung der Gebrauchtwagen ist Top-Qualität enorm wichtig. Zudem sollten ein oder zwei Monteure ausschließlich dem Profitcenter zur Verfügung stehen.

Dritter Schritt: Standzeit senken

Die erste Aufgabe, die auf das neue Gebrauchtwagenteam wartet, lautet: die Standtage prüfen und – wenn nötig – zu senken. Das Ziel muss sein, auf jeden Fall unter 80 Tage zu kommen. Perfekt wäre eine Standzeit von weniger als 60 Tagen.

Zu lange Standzeiten wirken sich doppelt negativ aus: Zum einen belastet der anfallende Zins (durchschnittlich 20 Euro täglich pro Gebrauchtwagen) das Ergebnis und zum anderen berechnen die Banken den Zinssatz für das Unternehmen auf Basis des Ratings, in das auch die Standtage mit einfließen.

Daher muss der Gebrauchtwagenverantwortliche jeden Langsteher neu bewerten und den Verkaufspreis individuell anpassen. Es lässt sich manchmal nicht vermeiden, Autos unter dem Verkaufspreis anzubieten. Aber das ist allemal besser, als weiter hohe Zinsen für ein schlecht verkäufliches Modell zu zahlen.

Immerhin hat ein Kfz-Betrieb in ein Auto, das 200 Tage steht, schon 4.000 Euro Zinsen investiert. Also weg damit! Eine Alternative ist, die schwierigen Fälle in ein Paket zu mischen und als B2B-Geschäft anzubieten.

Vierter Schritt: Konzept entwickeln

Wenn die gröbsten Fehler der Vergangenheit ausgemerzt sind, sollte der Gebrauchtwagenverantwortliche ein langfristiges Konzept für diesen Geschäftsbereich entwickeln. So vermeidet er künftig Fehleinkäufe und lange Standzeiten.

Am besten wäre es, eine Umschlaghäufigkeit von mehr als sechs anzupeilen. Bei der Preisgestaltung kann der Gebrauchtwagenverantwortliche sich an den Angeboten im Internet orientieren. Man muss nicht auf Platz eins oder zwei in den Ergebnislisten erscheinen. Es reicht durchaus, wenn die Angebote auf den Plätzen zehn bis 20 auf der zweiten Seite zu finden sind. Wenn sich allerdings nach 50 Tagen nichts getan hat, ist es ratsam, den Fahrzeugpreis so zu reduzieren, dass er auf der ersten Seite angezeigt wird.

Fünfter Schritt: Inzahlungnahmen prüfen

Kunden, die ein Auto in Zahlung geben, wollen einen möglichst hohen Preis für ihren Altwagen erzielen. Bevor der Verkäufer vor den Erwartungen der Kunden kapituliert und Autos zu teuer ankauft, sollte er die angebotenen Gebrauchtwagen sorgfältig prüfen. Doch leider werden immer noch zu viele Autos ohne Prüfbericht und Mängelliste auf die Schnelle bewertet.

Am besten wäre es, wenn der Kunde bei der Bewertung dabei ist. Denn wenn er die Mängel direkt vor Augen hat, besteht er meistens nicht mehr auf seinen übertriebenen Preisvorstellungen.

Wer ganz professionell vorgehen möchte, arbeitet mit einem externen Gutachter zusammen. Der Profi vom TÜV oder der Dekra wirkt beim Kunden besonders seriös und glaubwürdig.

Sechster Schritt: Servicekontakte nutzen

Das Werkstattgeschäft bietet viele Möglichkeiten, um Servicekunden einen jungen Gebrauchten zu verkaufen. Wenn Serviceberater mitbekommen, dass ein Kunde mit einem neuen Auto liebäugelt, sollten sie diese Information an die Verkäufer weitergeben. Wenn sie dafür nach erfolgreichem Autoverkauf eine Vermittlungsprämie erhalten, sind sie eher bereit, abteilungsübergreifend zu arbeiten.

Die Verkäufer können die Werkstattkontakte auch nutzen, um bestimmten Kunden konkrete Leasing- und Finanzierungsangebote zu machen.

Das Gebrauchtwagengeschäft birgt viele Tücken. Die meisten entstehen dadurch, dass die Betriebe dieses Geschäft konzeptlos und unstrukturiert betreiben. Wer jedoch genaue Vorgaben macht und die Abläufe klar strukturiert, setzt im eigenen Unternehmen Maßstäbe, die aus diesem wichtigen Ertragszweig einen profitablen Geschäftsbereich machen.

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