Ingo Nyhues: „Weniger Vertriebsdruck“

Ingo Nyhues, Deutschland-Vertriebschef von Honda, erklärt, warum der Importeur in diesem Jahr sein Vertriebsziel verfehlt, warum er 2018 trotzdem mit Wachstum rechnet und wie es in Sachen Händlernetzausbau weitergeht.

Redaktion: Woran liegt es, dass die Honda-Neuzulassungen in den ersten drei Quartalen um 21,5 Prozent gesunken sind?

Ingo Nyhues: Das liegt in erster Linie an der besonderen Vertriebssituation, die wir im vergangenen Jahr hatten, und an unserer neuen Vertriebsstrategie, noch mehr Wert auf Qualität statt auf Volumen zu legen. Wir waren bereits mit einem großen Überhang an Kundenaufträgen für den Jazz und HR-V in das Jahr 2016 gestartet, und die beiden neuen Modelle haben auch im weiteren Jahresverlauf für volle Auftragsbücher gesorgt. Insofern war es absehbar, dass es 2017 schwierig werden würde, dieses Ergebnis zu wiederholen. Aber auch wenn wir unser ursprünglich geplantes Jahresverkaufsziel von 25.000 Neuzulassungen nicht schaffen sollten, erreichen wir 2017 unser Ziel an Endkundenverkäufen – und das ist für uns entscheidend. In diesem Jahr haben wir uns bewusst dazu entschieden, die Anzahl an taktischen Zulassungen herunterzufahren und die Bestände im Handel abzubauen. Wir haben den Vertriebsdruck reduziert, um unsere Handelsorganisation nicht den Risiken auszusetzen, die im Zuge der Dieselkrise drohen.

Dennoch zählt Honda nach wie vor zu den Fabrikaten mit einem überdurchschnittlich hohen Eingenzulassungsteil ...

Wir betrachten den Markt anders: Da wir uns nicht am Flottenmarkt beteiligen, ist der Privatkundenanteil für uns am wichtigsten, und Tageszulassungen sind bei Endkunden gefragt. Folglich richten wir unsere Vertriebsaktivitäten nicht danach aus, wie hoch genau die prozentuale Eigenzulassungsquote ist. Unter dem Strich haben wir das Direktgeschäft an die Endkunden erweitert, und das hat sich auch positiv auf die Entwicklung der Verkaufspreise ausgewirkt.