Instrumente zur Kundenbindung

Mit dem Titel „Halten ist günstiger als gewinnen“ überschrieb Gerd Braig von der Deutschen Leasing AG seinen Keynote-Vortrag in das Würzburger Ausbilderforum „Auto und Ausbildung“.

Gerd Braig von der Deutschen Leasing AG hat auf der Veranstaltung „ Auto und Ausbildung“ den Teilnehmern den Wert der Kundenbindung eindringlich vor Augen geführt. Sein Einführungsvortrag zum Thema „Technische und kaufmännische Kundenbindungsinstrumente“ stand unter dem Motto „Halten ist günstiger als gewinnen“. Es sei im Schnitt rund zehn Mal so teuer, einen neuen Kunden zu akquirieren als einen bestehenden zu aktivieren, rief der Keynote-Speaker des Forums in Erinnerung.

Braig unterschied zwischen technischen, kaufmännischen und emotionalen Kundenbindungsinstrumenten. Technische Methoden seien zum Beispiel Ersatzteil- oder Lagerverträge. Als kaufmännische Instrumente führte er Leasing, Finanzierungen, Garantien und Versicherungen an. Wichtig sei es, sämtliche Kundenbindungsmittel mit Emotionen wie Freundschaft, Sympathie und Begeisterung einzusetzen.

Emotionen würden im Verkauf generell erheblich an Bedeutung gewinnen. Laut einer Studie kaufen emotional gebundene Kunden mehr, sie verzeihen eher Fehler, sind weniger preisempfindlich und fungieren als hervorragende Botschafter eines Betriebes. Produkte eines Unternehmen mit ausgesprochen positivem Image würden gerne gekauft, selbst wenn dies wirtschaftlich nicht sinnvoll sei, betonte Gerd Braig.

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