Internet Sales Award 2010: Erfolg dank kluger Organisation

Die Audi-Niederlassung in Leipzig hat hohe Ansprüche an ihren Internetauftritt. Die Erfolge sprechen für sich: Im Jahr 2009 hat das Autohaus die Hälfte aller Gebrauchtwagen über das Internet verkauft.

Hundertprozentige Tochter eines Herstellers zu sein und eigene Ideen zu verfolgen – das muss sich nicht automatisch ausschließen. Den Beweis dafür liefert das Audi-Zentrum Leipzig mit all seinen Aktivitäten rund um den Internetverkauf.

Die Homepages beider Standorte unter www.audizentrum-leipzig.de in der Messestadt werden zwar ebenso wie die der vier anderen Standorte der Audi-Retail von einer externen Agentur betreut, doch die Leipziger nutzen alle Möglichkeiten, der Präsentation und dem Arbeitsalltag ihren Stempel aufzudrücken.

Dafür hat in Leipzig Manuela Preiß den Hut auf. Die Marketingreferentin ist von der Pike auf im Automobilhandel tätig und war zwölf Jahre lang Verkäuferin. Das spürt man, wenn man mit ihr durch den Betrieb geht und ihren Erläuterungen lauscht.

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Zwei Tage Bearbeitungszeit

Wenn sie sagt: „Wir haben einen hohen Anspruch an unseren Internetauftritt und die damit in Zusammenhang stehenden Geschäfte“, dann nimmt man ihr das ab. Zudem sprechen die Zahlen und Fakten eine deutliche Sprache: Nur zwei Tage dauert es zum Beispiel von dem Moment an, wenn ein gebrauchtes Fahrzeug ins Autohaus kommt, bis es im Netz erscheint. Die gute Vorbereitung und eine durchdachte Organisation machen es möglich.

Bereits nach dem ersten Ankaufgespräch zwischen Verkäufer und Kunde und dem daraus entstehenden Angebot legen die Mitarbeiter der Disposition das Fahrzeug im System an. Der Verkäufer, der in diesem Prozess als Einkäufer agiert, ist für das Auto verantwortlich – und zwar vom ersten Gespräch an bis zu dem Moment, in dem es verkaufsfertig ist.

Rote Uhren mahnen

Auch im weiteren Verlauf drücken die Leipziger aufs Tempo: Innerhalb von 24 Stunden nehmen die Verkäufer Kontakt zu den Kunden auf, die ihre Anfragen über das Internet stellen, und legen sie gleichzeitig als „Interessent“ im Elektronischen Verkaufsassistenten (EVA) an. So verlieren sie die potenziellen Kunden nicht aus den Augen und können die Nachbetreuung kontrollieren.

„Rote Uhren“ erinnern die Verkäufer daran, wenn sie einen Kontakt nicht abgeschlossen haben. Jeder Verkäufer darf nur eine bestimmte Anzahl roter Uhren haben – die Assistenz der Verkaufsleitung kontrolliert das täglich.

Online-Werbung auf vielen Plattformen

Inzwischen nutzen die Sachsen das Medium Internet nicht nur als Online-Showroom, sondern mehr und mehr auch als Plattform für ihre Werbung. Geld für Printanzeigen gibt Manuela Preiß kaum noch aus. Stattdessen schaltet das Zentrum Online-Banner bei GMX, T-Online, Mobile.de oder Autoscout24. Erste Schritte macht man inzwischen auch über soziale Netzwerke wie Xing und Facebook.

Die Erfolge sprechen für sich: Im Jahr 2009 haben die Leipziger die Hälfte aller Gebrauchtwagen – es waren 600 – über das Internet verkauft. Die durchschnittliche Standzeit der Gebrauchten beträgt 41 Tage. All das ist für die Leipziger kein Grund, sich auszuruhen. Zurzeit bauen sie einen speziellen Onlinebereich für Großkunden auf. Außerdem nutzen sie jetzt statt des Audi-Systems den Anbieter „My Motion“, um Fahrzeuge einzustellen, weil dieser eine höhere Qualität bei der Darstellung der Fahrzeuge bietet.

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