Internet Sales Award 2010: Pflege der Reputation im Netz

Wöchtentliche Überprüfungen

Eine weitere wichtige Aufgabe von Tobias Brühl und Markus Lacroix sind die Fahrzeuganfragen. Diese gehen direkt an die zuständigen Verkaufsleiter, die sie an ihre Verkäufer weiterleiten. Dabei nutzen sie das Lead-Management und Controlling-Tool „AutoCRM“ von Imago. Das System gibt Auskunft darüber, über welchen Kanal die Anfrage kam und wie diese vom Eintreffen über die erste Antwort bis zum Abschluss bearbeitet wurde. Die einzelnen Statistiken sind Teil der regelmäßigen Reportings im Rahmen der Verkäuferbesprechungen. Einmal wöchentlich erfolgt eine zentrale Überprüfung der Bearbeitungsquoten.

Die Abteilung „Neue Medien“ kontrolliert zwar ebenfalls den Bearbeitungsstand der Onlineanfragen. Sie ist aber eher damit beauftragt, den Verkaufsberatern die Systemabläufe so angenehm wie möglich zu gestalten – ohne großen administrativen Aufwand.

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Mitarbeiter erhalten Telefonschulungen

„Unsere erfolgreichsten Verkäufer sind diejenigen, die das System am besten beherrschen“, erklärt Brühl. Die Zeiten, in denen ein Verkäufer nur auf die Kunden hoffen und vertrauen konnte, die persönlich an seinem Schreibtisch auftauchten, sind längst vorbei. Daher haben alle Verkäufer von Gottfried Schultz auch eine Telefonschulung erhalten, um am Hörer korrekt auf die Kunden eingehen zu können.

Besonderen Stellenwert hat der hauseigene Ebay-Shop. Dort finden sich Original-Ersatzteile und Zubehör sowie Sommer- und Winterräder, aber auch Modellautos, Bekleidung und Kinderspielzeug. „Wir zählen zu den größen Bobby-Car-Händlern in Deutschland und haben immer 150 Stück auf Lager. Wir haben auch schon Scheinwerfer für einen Audi TT nach Australien verkauft oder ein limitiertes Bobby-Car für 10.000 Euro.

Der Marketingeffekt dieses Vertriebskanals ist sehr groß“, erklärt Brühl. Derzeit zählt der Shop 5.500 Kundenbewertungen. 99,9 Prozent davon sind positiv. „Zudem betreiben wir einen eigenen Webshop zentral über unser Audi-Zentrum in Essen und wollen jetzt noch eine Shopvariante bei Facebook integrieren“, sagt Lacroix.

Die Unternehmensgruppe Gottfried Schultz geht mit diesen Maßnahmen einen großen Schritt in Richtung ihrer Kunden und behält die jüngere Generation dabei im Fokus: alles potenzielle Käufer von morgen.

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