Internet Sales Award 2010: Spezialeinheit für alle Fälle

Das Internet-Sales-Team kann mit Two-Sales jederzeit den Bearbeitungsstand nachvollziehen: Ist das Fahrzeug verkauft und der Vorgang abgeschlossen, besteht noch Kontakt zum Kunden oder entsprach das Fahrzeug doch nicht den Kundenvorstellungen? Bleibt eine Anfrage unbeantwortet, hakt das Internet-Sales-Team beim Verkäufer nach, warum er sich nicht beim Kunden gemeldet hat.

Individuelle Fahrzeugsuche

„Es ist wichtig, den gesamten Prozess zu verfolgen. Bevor es das Internet-Sales-Team gab, sind viele Anfragen im Sand verlaufen. Das passiert jetzt nicht mehr so leicht“, erklärt Barletta. Für den Fall, dass das Wunschfahrzeug eines Kunden gerade nicht vorrätig ist, gibt es die Möglichkeit einer individuellen Betreuung: Die Interessenten können einen kostenlosen Suchauftrag einrichten. Sobald ein Fahrzeug eintrifft, das den Kriterien entspricht, benachrichtigt das Autohaus den Kunden.

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„Wir unterrichten den Kunden schon dann, wenn sich 80 Prozent der Eingaben mit einem unserer Fahrzeuge überlagern. Dieses Angebot haben wir erst seit einigen Wochen im Programm, konnten aber schon 15 Fahrzeuge über diesen Weg verkaufen“, erklärt Karl-Heinz Ratzke, stellvertretender Verkaufsleiter am Jürgens-Standort in Schwelm. Zudem informiert das Autohaus seine Kunden online über Transport- und Überführungskosten der gekauften Fahrzeuge: „Damit wird der Internetvertrieb erst richtig rund“, sagt Barletta.

Nicht nur in Deutschland präsent

Das Autohaus hat sich nicht nur in Deutschland einen guten Ruf erarbeitet. „Wenn ein Kunde aus Russland einfach so 40.000 Euro auf unser Konto überweist, ohne das Fahrzeug vorher gesehen zu haben, dann müssen wir bereits im Internet eine Vertrauensbasis erschaffen haben“, sagt Ratzke.

Mittlerweile exportiert das Unternehmen seine Fahrzeuge nach ganz Europa. Die Internetseite ist nicht nur mehrsprachig abrufbar, sondern es gibt für einige Länder eigene Landing Pages. Unter www.mercedesim.de(bedeutet „Mein Mercedes“) präsentiert sich das Jürgens-Angebot zum Beispiel in türkischer Sprache. Aber auch spanische, französische, englische und polnische Seiten sind verfügbar.

„Wir achten darauf, dass wir mindestens einen Mitarbeiter haben, der die Sprache perfekt beherrscht. Die ausländischen Käufer haben eine ganz andere Mentalität. Das muss ein Verkäufer verstehen, um die Kunden korrekt zu beraten“, sagt Geschäftsführer Barletta. In Frankreich schaltet das Autohaus zudem noch eigene Werbung.

Den Imagefilm, der sich auf der Internetseite findet, möchte Barletta in den kommenden Monaten ebenfalls für seine internationalen Kunden verständlich machen: „Wir legen aber keine Untertitel unter die Tonspur, sondern ich synchronisiere den Film selbst.“

Trend geht weiter Richtung Online

Für die Zukunft sagt Franco C. Barletta noch mehr Mobilität voraus. Heute haben die Kunden ihr Smartphone zur Hand, um sich Vergleichsangebote einzuholen. Schon bald gesellen sich Tablet-PCs mit Internetanschluss wie das Ipad oder We-Pad dazu, die der Kunde beim Verkaufsgespräch zückt. Um diesem Trend zu begegnen, stellt das Unternehmen seinen Kunden eine eigene Jürgens-App zur Verfügung, die durch das gesamte Fahrzeugangebot leitet: „Wir haben die Möglichkeiten dieser Anwendung noch lange nicht ausgeschöpft. In Zukunft sollen unsere Kunden auch Servicetermine über die App vereinbaren können“, erklärt Barletta.

Auch die Serviceterminwünsche, die über das Internet eingehen, koordiniert das Internet-Sales-Team. „Zudem können wir unseren Kundenstamm so filtern, dass wir erkennen, wer mit seinem Fahrzeug länger nicht beim Service war. Den benachrichtigen wir dann“, sagt Bräutigam.

Der Plan funktioniert reibungslos

Das Internet-Sales-Team ist somit in alle Onlineprozesse eingebunden. Die Mitarbeiter hatten Anteil am Relaunch der Homepage, haben Ideen eingebracht, pflegen die Inhalte, beantworten Anfragen, leiten sie weiter und kontrollieren den Verkaufsprozess. Die Geschäftsleitung hat eine Internetstrategie festgelegt, verfolgt sie nachhaltig und hat sich gut für die Zukunft des Onlinehandels aufgestellt. Die hier aufgeführten Beispiele geben nur einen kleinen Überblick über das Angebot, das sich hinter www.autohaus-juergens.de verbirgt.

Internet Sales Award, Internet-Sales-Team: Zwei Dinge, die 2010 unwiderruflich zusammengehören und das Autohaus somit zu Recht ganz oben auf das Treppchen des Branchenpreises gehievt haben. Oder um es mit den Worten des Anführers eines anderen Teams, des aus dem Fernsehen bekannten A-Teams zu sagen: „Ich liebe es, wenn ein Plan funktioniert!“?

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