Internet Sales Award 2013: Das Revier mobilmachen

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„Beim Zukauf haben wir Abstand genommen von klassischen Buy-Back-Geschäften“, erklärt der Gebrauchtwagenmanager. Quellen für neue Gebrauchtfahrzeuge sind deshalb die Herstellerbörsen, Leasingrückläufer sowie freie Zukäufe. Diese hätten sich bislang bewährt. Über alle Standorte hinweg hat die Autohausgruppe so ständig rund 1.400 Gebrauchtfahrzeuge im Angebot, die sie über die Fahrzeugmanagementsoftware von Autodo verwalten.

„Nachdem wir ein Fahrzeug zugekauft haben, legen wir es im Hersteller-DMS Eva an. Von dort exportiert Autodo die Daten automatisch auf unsere eigene Homepage sowie in alle Fahrzeugbörsen“, erklärt Dirk Reitzer. „Seit wir die Software nutzen, können wir viel schneller agieren. Die Fahrzeuge stehen dann schon in unserem Sortiment, bevor sie vollständig aufbereitet wurden. Wir wollen die Standzeit 0 so auf rund fünf Tage reduzieren.“

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Danach kommt einer der drei firmeneigenen Fotografen in die Filiale: „Wir leisten uns eigene Fachleute, da wir nur so eine gleichbleibende Qualität der Bilder sicherstellen können. Außerdem sind sie schneller als externe Dienstleister“, sagt der Gebrauchtwagenverantwortliche. Die Fotografen machen Aufnahmen aus zwölf verschiedenen Perspektiven, zusätzlich werden in die Fahrzeuggalerien zwei Bilder eingestellt mit einem Finanzierungsangebot und den jeweiligen Ansprechpartnern.

So kann der Interessent direkt telefonisch Kontakt mit einem der 44 Gebrauchtwagenverkaufsberater in den neun Standorten aufnehmen. Sofern gerade kein Ansprechpartner Zeit für das Telefonat hat, wird es an den Anrufmanager von Autoscout 24 weitergeleitet. „So geht uns kein Interessent verloren. Denn wir haben gemerkt, dass die telefonischen Anfragen meist seriöser sind als die per E-Mail.“

Filialleiter selektieren E-Mail-Anfragen

Doch auch diese müssen beantwortet werden. Denn täglich gehen pro Standort zwischen fünf und 15 elektronische Anfragen ein. Kurz nachdem ein Interessent eine E-Mail an einen Standort abgeschickt hat, erhält er eine automatisch generierte Antwort mit dem Hinweis, dass das Autohaus bald Kontakt mit ihm aufnehmen wird. Der jeweilige Filialleiter selektiert anschließend die Mails und leitet sie an den zuständigen Verkäufer weiter. „Gegebenenfalls fassen sie auch beim Verkäufer nach, falls er eine Anfrage nicht weiterbearbeitet bzw. wenn er in der Verwaltungssoftware von Autodo nichts hinterlegt.“

Dass sich diese klar strukturierten Prozesse bewähren, zeigt die Abschlussquote: Zwischen 15 und 20 Prozent der Anfragen aus dem Internet führen auch zu einem Kauf. Im Zuge der Facebook-Mobilmachung der Bestands- und Neukunden werden im kommenden Jahr sicherlich noch mehr Anfragen aus dem Internet kommen – das Gebrauchtwagenmanagement-Team der Tiemeyer-Gruppe ist darauf schon heute bestens vorbereitet.

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