Transporter-Remarketing Irgendwie gleich und doch ganz anders

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Gebrauchtwagengeschäft ist nicht gleich Gebrauchtwagengeschäft: Die Vermarktung gebrauchter Transporter unterschiedet sich deutlich vom Handel mit Pkw aus Vorbesitz.

Andreas Serra, Geschäftsführer des Beratungs- und Trainingsunternehmens Promotor XD, war 15 Jahre im Fiat-Konzern tätig, vier Jahre davon als verantwortlicher Vorstand für die Nutzfahrzeug sparte Fiat Professional. Er kennt das Geschäft mit LCV/Transportern genau. Grundsätzlich unterscheide sich der generelle Gebrauchtwagenmanagement-Prozess für LCV nicht von dem für Pkw. Im Detail sind die Unterschiede dann aber doch erheblich.

Das beginne schon mit der Verfügbarkeit von Gebrauchtfahrzeugen. „Im Pkw-Geschäft arbeiten Händler mit einer Eintauschquote von etwa 1 zu 1,2. Das heißt, auf einen Neuwagen kommen bis zu 1,2 Gebrauchtwagen.“ Im Bereich von LCV/Transportern betrage diese Quote aktuell 0,3 bis 0,4. „Auf drei Neuwagen kommt ein Gebrauchtfahrzeug für die Vermarktung“, schätzt Serra.