Kunden durch Garantiegeschäfte binden

Das Autohaus Neils & Kraft aus Gießen setzt auf die Garantie- und Serviceleistungen der Car Garantie. Die zusätzlichen Dienstleistungen sorgen für hohe Abschlussquoten im Garantiegeschäft und sorgen für Kundenbindung.

Ein Autokauf beinhaltet heutzutage viel mehr als den reinen Kaufvertrag für das Wunschfahrzeug. „Garantieleistungen nehmen einen immer höheren Stellenwert ein. Daher binden wir mit Garantieangeboten einen schönen Strauß Rosen zum Auto und den Kunden somit an unser Autohaus“, sagt Michael Heilmann, Verkaufsleiter Pkw von Neils & Kraft in Gießen. Dabei nutzt das Autohaus die Garantieleistungen der Car Garantie.

Die Unternehmensgruppe wickelt schon seit 2005 die Neuwagenanschlussgarantien über die Versicherungsgesellschaft ab. „Es war eine gute Entscheidung, das Mercedes-Benz-Garantiepaket in unserem Betrieb aufzunehmen“, erklärt Michael Kraft, Geschäftsführer von Neils & Kraft. Zwei Jahre später nahm das Autohaus auch die Gebrauchtwagengarantie ins Angebot auf. „Wir wollten nicht für jeden Geschäftsbereich mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten. Daher waren das große Leistungsspektrum und die europaweite Präsenz der Car Garantie für uns ein wichtiges Kriterium. So erhalten wir alle Produkte aus einer Hand, was die internen Prozesse enorm vereinfacht“, sagt Kraft. Ferner war es dem Unternehmen wichtig, das finanzielle Risiko der Garantieabwicklung an einen externen Anbieter wie eine Versicherung abzugeben.

Bis zu zehn Jahren Garantie

„Im Gebrauchtwagengeschäft haben wir uns für zwei strategische Grundsäulen entschieden“, sagt Kraft. „Zum einen verkaufen wir ausschließlich garantiefähige Fahrzeuge an Endverbraucher, zum anderen möchten wir uns mit unserem Dienstleistungsangebot vom Wettbewerb abheben.“ Für bis zu zehn Jahre können die Kunden eine Gebrauchtwagengarantie abschließen.

Neils & Kraft nutzt zudem das Kundenkontaktcenter der Car Garantie, das im Namen von Neils & Kraft sämtliche Kunden regelmäßig anschreibt, eine Kundenkarte versendet und eine Garantieverlängerung anbietet.

Hohe Abschlussquote für Garantieverträge

Nach diesem Kontakt erhält das Autohaus eine Auflistung aller angeschriebenen Garantienehmer, damit die Verkäufer nachfassen können. Eine gute Abschlussquote bei den Gebrauchtwagen und eine Steigerung der Garantieverlängerungen bei Neuwagen um 50 Prozent im Jahr 2009 sprechen für diese nachhaltige Systematik. Ebensfalls zu den guten Ergebnissen beigetragen haben Zusatzleistungen, die das Autohaus anbietet, wie ein Bonusheft mit zahlreichen Serviceleistungen oder die Neils-&-Kraft-Kundenkarte. „Somit profitieren wir von der Kombination aus dem vom Hersteller empfohlenen Garantiepaket und den zusätzlichen Leistungen der Car Garantie“, bewertet Heilmann das aktuelle Angebot.

Berufsfeld Autoverkäufer ändert sich

Zudem steigen die Anforderungen an den Berufsstand „Autoverkäufer“. „Es reicht nicht mehr aus, nur Informationen zum Fahrzeug weiterzugeben. Ein Verkaufsberater ist vielmehr eine Mischung aus Kaufmann, Finanz-, Leasing- und Versicherungsberater – er muss in allen Bereichen immer auf dem neuesten Stand sein. Dazu gehören eine individuelle Betreuung sowie die Schulungen der Car Garantie im Rahmen der Garantieprodukte“, sagt Heilmann.

„Wir registrieren auf Kundenseite ein steigendes Sicherheitsbedürfnis“, ergänzt Michael Richtscheid, Regionalvertriebsleiter von Car Garantie: „Da sich die durchschnittliche Haltedauer der Autos verlängert, möchten die Kunden im Schadensfall besser abgesichert sein. Dieser Trend ist auch bei Volumenherstellern zu erkennen.“

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