Lexus baut Händlernetz deutlich aus

Lexus-Deutschland-Chef Heiko Twellmann schildert, welche Vertriebserwartungen er hat, wie die Marke von der Dieselkrise profitiert und wie der Händlernetzausbau weitergeht.

Redaktion: Von Januar bis August gehörte Lexus in Deutschland mit einem Absatzplus von 47,5 Prozent zu den drei wachstumsstärksten Marken. Worauf fußt dieser Erfolg?

Heiko Twellmann: Die hohe Nachfrage nach dem NX und dem RX ist sicher ein wesentlicher Wachstumstreiber gewesen, aber in den vergangenen Monaten haben die Auftragseingänge über unser komplettes Modellangebot hinweg angezogen. Was uns besonders freut, ist, dass die Hybridtechnologie zunehmend auch ein Türöffner für das Geschäft mit Flottenkunden ist.

Welche Art von Flottenkunden haben Sie im Visier?

Wir fokussieren uns auf kleine bis mittelgroße Flotten, die bis zu 100 Fahrzeuge in ihrem Fuhrpark haben. Größere Flotten stehen bei uns nicht im Fokus, weil wir unsere Restwerte nicht gefährden wollen.

Wie steht es um die Lieferfähigkeit?

Sofern ein Kunde kein stark individualisiertes Modell bestellt, kann er sein Fahrzeug in der Regel innerhalb von sechs bis acht Wochen bekommen.

Der Hybridanteil bei Lexus liegt mittlerweile bei über 90 Prozent. Wie haben sich die Restwerte der Hybridmodelle im Zuge der Dieselkrise entwickelt?

Die Restwerte entwickeln sich bei Lexus bereits seit einigen Jahren positiv, wir gehen davon aus, dass die Dieselkrise unsere Restwerte weiter stärken wird. Mit unseren Kollegen der Bank werden wir dies für attraktive Leasingangebote nutzen.

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Wie viele Neuwagen stehen in diesem und im kommenden Jahr auf Ihrem Verkaufsplan?

Wir planen, in diesem Jahr circa 2.750 Neuwagen zu vermarkten – knapp 300 Einheiten mehr als im vergangenen Jahr. 2018 wollen wir unseren Neuwagenabsatz erneut steigern. Wo wir genau landen werden, hängt stark davon ab, wie sich die Auftragslage in den kommenden Monaten entwickelt – im Oktober und November kommen mit dem überarbeiteten CT und NX gleich zwei neue Volumenmodelle auf den Markt. Unter dem Strich sind wir sehr optimistisch, unseren Wachstumskurs in den kommenden Jahren fortsetzen zu können. Mit der Hybridtechnologie und der Brennstoffzellentechnologie haben wir bereits heute die richtige Lösung für die Mobilität von morgen. Die Brennstofftechnologie werden wir 2020 mit dem Lexus LS einführen

Wie stellt sich die Ertragssituation im Lexus-Handel dar?

Die durchschnittliche Umsatzrendite unserer Händler wird 2017 voraussichtlich über 3,0 Prozent liegen. Das Neuwagengeschäft ist nach wie vor eine zentrale Ertragssäule, aber auch das Aftersales-Geschäft zieht stärker an. Die strategische Herausforderung ist, künftig einen größeren Fokus auf das Gebrauchtwagengeschäft und die Finanzdienstleistungen zu legen.

Wie schreitet der Ausbau des Händlernetzes voran?

2018 wollen wir unser Händlernetz deutlich ausbauen: Zu den heutigen 15 Lexus-Foren werden sich sieben neue Standorte gesellen. Zum Teil handelt es sich dabei um bereits vorhandene Partnerbetriebe, die einen Forum-Status bekommen. Wir führen aktuell aber auch in einigen großen und mittelgroßen Städten, in denen Lexus bislang nicht mit einem Standort vertreten ist, Gespräche mit neuen Händlern. Perspektivisch werden wir unser Vertriebsnetz wieder auf 25 bis 30 Händler ausbauen, allerdings legen wir großen Wert darauf, dass der Netzausbau mit einem Wachstum der Verkaufszahlen einhergeht. Geplant ist zudem, dass unser neues Retail-Konzept bis März 2018 flächendeckend in den Lexus-Foren umgesetzt ist. Außerdem wollen wir die Marke Lexus wieder stärker in den Innenstädten präsentieren. Vor zwei Jahren waren wir mit unseren Pop-up-Stores sehr erfolgreich.

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