Lkw-Hersteller unter Druck

Der Aftersales-Bereich bietet den Lkw-Herstellern die höchsten Erträge. Doch Zulieferer, Großhändler, Werkstätten und branchenfremde Anbieter bringen die Gewinnmargen der OEMs unter Druck.

Im Aftersales-Bereich erwirtschaften die Lkw-Hersteller Bruttomargen von bis zu 50 Prozent. Diese hohen Gewinnspannen haben neue Wettbewerber auf den Plan gerufen. Die Automotive-Experten der Unternehmensberatung Roland Berger haben für ihre neue Studie „European truck aftersales 2030 – Securing the most profitable business“ diese schwierige Marktsituation analysiert. Zudem haben sie einen zweistufigen Ansatz für neue Geschäftsmodelle erarbeitet, mit denen Lkw-Hersteller auch künftig auf diesem hart umkämpften Markt erfolgreich sein können. „Die Hersteller können es sich schlichtweg nicht erlauben, auf die hohen Bruttomargen zu verzichten. Sie müssen daher jetzt auf die neue Wettbewerbssituation reagieren“, sagt Norbert Dressler, Partner von Roland Berger.

Schnelligkeit und Kosteneffizienz entscheidend

Für Unternehmen mit großen Lkw-Flotten können Ausfälle von Fahrzeugen durch Wartungszeiten oder ungeplante Reparaturen existenzbedrohend sein. Schnelles, kosteneffizientes Reparaturenmanagement und umfassende Serviceangebote werden daher zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor. Zulieferer, Großhändler und Werkstätten haben dies erkannt und erobern den Markt, der bisher von den Herstellern besetzt war, mit kundenzentrierten Geschäftsmodellen.

Zulieferer beispielsweise bündeln ihr Know-how in unabhängigen Werkstattsystemen und bieten hochwertigen Full-Service rund um die Uhr für verschiedene Marken und Modelle an. Großhändler können durch ihr engmaschiges Händlernetzwerk bei Bedarf Ersatzteile mehrmals am Tag zum Kunden liefern, sodass der Einbau sofort erfolgen kann. Aber auch kleinere, unabhängige Werkstätten werden bei den Kunden immer beliebter, denn sie sind oft flexibler als die Hersteller, verfügen meist über genauso gut geschultes Personal und bauen Ersatzteile schnell und günstig ein. „Alle diese Anbieter haben zwar unterschiedliche Geschäftsmodelle, aber sie sind auf demselben Markt unterwegs“, sagt Dressler. „Die Hersteller müssen deshalb ein umfassendes Angebotsspektrum entwickeln, um die individuellen Kundenwünsche gezielt abdecken zu können. Nur so können sie ihren Anteil am Aftersales-Markt verteidigen.“

Neue Geschäftsmodelle in zwei Stufen

Deshalb raten die Roland-Berger-Experten zu einem zweistufigen Ansatz. Der erste Schritt ist das Basisangebot, das die OEMs so gestalten sollten, dass es mit den Produkten und Service-Leistungen der Zulieferer, Großhändler und Werkstätten konkurrieren kann. Entlang der Vertriebskette umfasst dies fünf Erfolgsfaktoren:

• ein breites Angebot an Ersatzteilen in unterschiedlichen Preisklassen, um auch preissensible Kunden anzusprechen

• die serienmäßige Nutzung von vernetzten Assistenzsystemen, um Flottenbetreiber und Lkw-Fahrer bei ihrer Arbeit zu unterstützen

• Verständnis für den Lkw-Lebenszyklus und die Marktanforderungen für eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung

• die Optimierung der Ersatzteillogistik, um Prozesszeiten in der Werkstatt und somit Ausfallzeiten zu minimieren

• eine kundenorientierte Rund-um-die-Uhr-Betreuung aus einer Hand.

„Mit diesem Basisangebot alleine werden die Hersteller ihre Marktführerschaft jedoch nicht halten können“, warnt Philipp Grosse Kleimann, Partner von Roland Berger. Daher empfiehlt er, in der zweiten Stufe auch neue, innovative Services zu entwickeln. Die zunehmende Digitalisierung in der Automobilindustrie, neue Marktteilnehmer mit digitalen Geschäftsmodellen und der Trend zu (teil)autonomen Lkw würden auch den Aftersales-Markt maßgeblich verändern. „Der wichtigste Differenzierungsfaktor im Aftersales-Geschäft wird in Zukunft nicht mehr der Markenname sein, sondern effiziente Produkte und Prozesse“, sagt Grosse Kleimann. „Hier müssen die OEMs sich entsprechend positionieren."

Das Beispiel Wartung und Reparaturen

Mithilfe von datenbasierten Technologien werden Lkw künftig mit Fahrern, Herstellern und Werkstätten direkt kommunizieren. Alle relevanten Informationen werden dann direkt vom Fahrzeug an die Beteiligten geschickt, um die Terminplanung, Ersatzteillogistik und Koordination anzustoßen. Das erleichtert zum Beispiel den Umgang mit Pannen oder die schnelle Reparatur von Unfallschäden. Und auch die durch den regelmäßigen Wartungsbedarf bedingten Ausfallzeiten von Fahrzeugen lassen sich auf ein Minimum reduzieren, wenn Fahrer und Werkstatt automatisch informiert werden und die benötigten Teile beim Werkstatttermin schon bereitstehen. „Durch die zunehmende Automatisierung solcher Prozesse werden sich Werkstätten zu sogenannten Service-Fabriken entwickeln, die Reparaturen und Wartungen jederzeit ohne Vorlauf kostengünstig und mit hoher Qualität durchführen können“, sagt Grosse Kleimann.

Das Optimierung der Fahrzeugnutzung

Logistikunternehmen und Speditionen suchen schon lange nach Lösungen, um unwirtschaftliche Leerfahrten zu vermeiden. Abhilfe schaffen könnte Truck Sharing, also die gemeinsame Nutzung von Lkw, um Ladekapazitäten auf Abruf und gemäß den tatsächlichen Bedürfnissen zu planen. Auch hier kommen wieder datenbasierte Techniken zum Einsatz, mit entsprechenden Folgen für das Geschäftsmodell der OEMs. „Gewinner werden die Lkw-Hersteller sein, die über die besten Kunden- und Fahrzeugdaten verfügen und schnell auf die sich verändernden Marktbedingungen reagieren“, fasst Dressler zusammen.

Roland Berger zählt zu den weltweit führenden Unternehmensberatungen. Mit rund 2.400 Mitarbeitern in 36 Ländern ist das Unternehmen in allen global wichtigen Märkten erfolgreich aktiv. Die 50 Büros von Roland Berger befinden sich an zentralen Wirtschaftsstandorten weltweit. Das Beratungsunternehmen ist eine unabhängige Partnerschaft im ausschließlichen Eigentum von rund 220 Partnern.

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