Lueg-Gruppe: „Nur Profitabilität hilft uns weiter“

Seit November 2007 lenken Thomas Holtgräfe, Karl Neuhaus und Olaf Réum die Geschicke der Unternehmensgruppe – und stellen Standorte und Mitarbeiter auf dem Prüfstand.

Mit einem Absatz von 25 400 Fahrzeugen, sieben Millionen Servicearbeitswerten und einem Umsatz von 626 Millionen Euro gehörte die Lueg-Gruppe auch im letzten Jahr zu den großen Automobilhandels- und Serviceunternehmen in Deutschland. Für die Unternehmensgruppe sind 1 752 Mitarbeiter/innen an 27 Standorten mit Schwerpunkt im Ruhrgebiet, im Sauerland und in Westsachsen tätig. Das Leistungsangebot umfasst den Vertrieb und Service der Daimler-Marken Mercedes-Benz und Smart, darüber hinaus Chrysler, Jeep, Dodge und die Luxusmarken Ferrari und Maserati. Opel, Saab, Volvo und Hyundai sind der Unternehmenssparte van Eupen zugeordnet. Ferner gehören Dienstleistungen wie Leasing, Finanzierung und Versicherung zum Leistungsspektrum, die Aufbauherstellung für Nutzfahrzeuge, der markenungebundene Service und der freie Teile- und Zubehörhandel.

Seit November 2007 lenken aus der Zentrale in Bochum Thomas Holtgräfe, Karl Neuhaus und Olaf Réum die Geschicke der Unternehmensgruppe – und stellen Standorte und Mitarbeiter auf dem Prüfstand. Nur eines ist für das Dreigestirn sicher: Der größte Vertriebs- und Servicepartner der Daimler AG will auch künftig Fahrzeuge der Marke Mercedes-Benz verkaufen und reparieren. Alle anderen Engagements analysieren die drei Vorstände derzeit. Für sie sind momentan viele Szenarien vorstellbar. Dazu gehört gleichermaßen, sich von Marken zu trennen oder neue hinzuzunehmen. Auch die Schließung von Standorten bzw. die Eröffnung neuer Autohäuser gehört zum Gedankenspiel. Eine der größten Herausforderungen ist zweifelsohne der Faktor Personal im Hause Lueg. Hier sind sich die Herren der Geschäftsleitung einig: „Wir haben zu viele Menschen an Bord, die nicht ausreichend qualifiziert und/oder motiviert sind. Wir werden dafür sorgen, dass der Mitarbeiterentwicklung und -qualifizierung wieder eine hohe Priorität eingeräumt wird.“

Mehrmarkenstrategie auf dem Prüfstand

Die Gesellschafter gehen den eingeschlagenen Weg mit. Eigner der Lueg-Gruppe sind nahezu 100 Prozent verschiedene Familienzweige des ehemaligen Firmengründers Friedrich Lueg. „Wir sind in ein Unternehmen gekommen, das wir vorher nur von außen kannten“, stellt Holtgräfe fest: „Sehr positiv ist, dass alle Gesellschafter zum Unternehmen stehen und wir nicht am Tropf einer oder mehrerer Banken hängen, sondern eine sehr gesunde Kapitalsituation haben.“ Der vom Hersteller zum Handel gewechselte Manager weiß jedoch auch, dass der Weg zum Ziel trotz Rückendeckung der Gesellschafter kein leichter ist. Noch sind viele Klippen zu umschiffen, denn der Kfz-Markt ist nach wie vor angespannt.

Ein halbes Jahr hat das Führungstrio Holtgräfe, Neuhaus und Réum das Steuer der Lueg-Gruppe nunmehr in der Hand. Momentan untersuchen sie, welche Marken dauerhaft Erfolg versprechen. „Nicht nur der Markt hat sich verändert, auch beim vermeintlichen Erfolgsrezept Mehrmarke ist Ernüchterung eingetreten“, stellt Holtgräfe fest. „In vielen Fällen ist eins plus eins weniger als zwei.“ Die in der Vergangenheit von Herstellern und Professoren gleichermaßen gepriesenen Synergien sind für ihn überschaubar: „Größe allein ist keine Garantie für Erfolg. Zudem steht Lueg als Synonym für Mercedes-Benz. Und in der Markenstrategie sollte man tunlichst das bei Lueg lassen, was zu Lueg, Mercedes-Benz und Premium passt.“

Chancen sehen die drei Manager in neuen Geschäftsfeldern. Gerade im Karosserie- und Lackbereich gäbe es noch erhebliches Wachstumspotenzial. So könnte etwa ein neues Karosserie- und Lackzentrum entstehen, das als Dienstleister unter neutraler Flagge im Ruhrgebiet auftritt. Ausbauen will man zudem das Versicherungsgeschäft – und dies, obwohl Lueg heute bereits die größte Autohausagentur der Nürnberger Versicherungsgruppe betreibt. Daher denkt Karl Neuhaus über den Ausbau der Aktivitäten in angestammten Feldern nach, so z. B. bereits über einen Lueg-Abschleppdienst, ein eigenes Reifenhotel sowie ein Glasreparatur-Center. Hierauf müsse man sich künftig stärker konzentrieren, um weitere Segmente voll auszuschöpfen und nicht nur wie in der Vergangenheit der „Mehrmarkenstrategie zu verfallen“.

Profitabilität kommt vor Volumen

Das Führungstrio favorisiert nicht etwa Volumenwachstum. „Die Größten sind möglicherweise am stärksten krank“, sagt Holtgräfe. „Nur Profitabilität hilft uns weiter.“ Auch wenn Flotten- und Großkunden wichtig sind, sollte man sich seiner Meinung nach noch professioneller um jeden privaten und gewerblichen Einzelkunden kümmern. „Wir wollen Kunden nachhaltig signalisieren, dass wir mit ihnen nicht nur Geschäfte machen, sondern sie außerdem zufriedenstellen wollen“, ergänzt Réum. „Unsere Mitarbeiter müssen brennen für Lueg und für unsere Kunden. Das ist für mich der Schlüssel zum Erfolg.“ Er glaubt fest daran, dass Menschen in erster Linie Beziehungen und Vertrauen und nicht den höchsten Rabatt suchen. „Wenn wir das schaffen, brauchen wir über Expansionsgelüste nicht zu sprechen. Das wird dann von ganz allein passieren – nicht nur bei Mercedes-Benz, sondern auch bei Opel und unseren anderen Marken.“ Neuhaus fügt hinzu: „Heute nutzen wir Mailings, Internet, Presse und demnächst vielleicht sogar noch Fernsehen, anstatt uns dreimal im Jahr die Schuhe neu besohlen zu lassen und zu den Kunden loszumarschieren.“

Neben dem Neuwagengeschäft will Lueg sein Gebrauchtwagengeschäft neu aufstellen. Das Unternehmen verkauft rund 12 000 Gebrauchte – einen erheblichen Anteil auch an Wiederverkäufer. Das wird sich ändern. Künftig sollen nur noch 20 bis 25 Prozent der Gebrauchtwagen über diesen Kanal abfließen. „Wenn wir einen sechs Jahre alten Corsa mit 80 000 Kilometern in eine Bieterliste stellen, dann ist das verwerflich“, sagt Réum: „Dies trifft auch auf jeden acht Jahre alten Mercedes-Benz zu, den wir nicht im eigenen Haus technisch und optisch aufbereiten, nur weil wir Angst vor der Gewährleistung haben.“ Lueg will künftig Strukturen schaffen, „die nachhaltig diese Risiken minimieren.“ Dazu gehört auch, die 1 752 Mitarbeiter für Fahrzeuge aus der Lueg-Gruppe zu begeistern.

Veränderte Servicestrategie

Speziell bei van Eupen hat Lueg einen schwierigen Start gehabt. Hier will der neue Opel-Verantwortliche Réum sämtliche Geschäftsmodelle prüfen und die Marktanteilsverluste stoppen. Erreichen will er das zusammen mit den Mitarbeitern. Deren Leistungsversprechen müsse gegenüber Kunden und Interessenten eine ganz eigene Dynamik im Markt erzeugen. „Ich bin 100-prozentig davon überzeugt, dass das funktionieren wird“, sagt Réum. „Wir werden nie den Preis machen können wie der wimpelgeschmückte Autohändler um die Ecke. Aber dafür geben wir bei uns ein nachhaltiges Qualitäts- und Serviceversprechen.“

Mehr Servicequalität wollen die drei Vorstände im Umgang mit den Kunden erreichen. Dabei will das Unternehmen sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren, zusätzliche eigene Freie Werkstätten soll es nicht mehr geben. „Jeden Tag entscheiden sich Menschen, einen neuen Wagen im Premiumsegment zu kaufen. Jetzt muss der Kunde ein starkes Argument finden, warum er sein Auto bei Lueg kauft und reparieren lässt“, so Holtgräfe. Speziell im Servicegeschäft sieht er noch große Wachstumschancen: „Wir müssen darüber reden, wie viele Vermessungen wir verkaufen, wie viele Inspektionen, wie viele Ölwechsel, wie viele Spiegel- und Scheibenversiegelungen, wie viel Smart-Repair, wie viele Stoßdämpfer. Wir haben jeden Tag so viele Menschen bei uns, dass allein diese Kunden all unsere Werkstattauslastungsprobleme auf einen Schlag lösen könnten – wenn wir sie nur richtig bedienen.“ Für ihn ist das der richtige Weg. Er glaubt nicht daran, mit einem freien Werkstattkonzept losgelöst von den eigentlichen Kernmarken bessere Geschäfte machen zu können.

Apropos Kernmarken: Im Kern besteht die Lueg-Gruppe aus Lueg (Mercedes) und van Eupen (Opel). Inwieweit sich an dieser Aufstellung etwas verändert, entscheidet sich, wenn klar ist, mit welchen Marken das Unternehmen in die Zukunft gehen will. „Ich kann mir allerdings nicht vorstellen, dass wir eine Marke Opel unter dem Namen Lueg verkaufen“, erläutert Vorstandsmitglied Holtgräfe. „Lueg ist Mercedes und wir tun gut daran, diese Markenzuordnung wieder in den Vordergrund zu rücken.“

Nicht alle Marken bleiben an Bord

Zu einem besseren Betriebsergebnis soll künftig ein ausgebautes Flottengeschäft bei Mercedes-Benz beitragen. „Wir haben nicht genug Dienstwagen-Fuhrparks als Kunden“, sagt Holtgräfe. „Wir sind im Ruhrgebiet zu sehr von den Privatkunden abhängig.“ Gänzlich ohne Flottengeschäft kommt sein Kollege Neuhaus aus. Er ist für Ferrari und Maserati mit insgesamt 260 verkauften Neu- und Gebrauchtfahrzeugen zuständig. Die Tochter Lueg Sportivo führt die Verkaufshitliste bei beiden Fabrikaten in Deutschland an. Man sieht Neuhaus an, dass ihm die Luxuswagen viel Freude bereiten. Die Lieferzeiten bei Ferrari liegen derzeit zwischen 9 und 13 Monaten und für dieses Jahr steht bereits ein Auftragsvorlauf von 25 Einheiten in den Büchern – verteilt auf die Standorte Düsseldorf-Meerbusch und Dortmund. Aber nicht nur der Verkauf lässt Neuhaus strahlen, auch das Werkstattgeschäft macht ihm Freude.

Wie geht die Entwicklung für die Marken Chrysler/Jeep/Dodge, Saab, Volvo oder Hyundai in Zukunft weiter? Die amerikanischen Marken wackeln, Saab und Volvo sind in den letzten Jahren stabil gewachsen, bei Hyundai stehen die Zeichen offensichtlich auf Abschied.

Fazit: Die drei neuen Steuermänner Holtgräfe, Neuhaus und Réum haben das Steuerrad eines riesigen automobilen Mehrmarkentankers übernommen. Im Maschinenraum der Lueg-Gruppe gibt es noch jede Menge Arbeit zu erledigen, damit Mannschaft und vor allem Ertrag in die Erfolgsspur zurückfinden. Man darf gespannt sein, welche Marken die drei Kapitäne über Bord werfen bzw. welche sie sich neu an Deck holen. Unterm Strich ist davon auszugehen, dass sich der automobile Gemischtwarenladen wieder mehr hin zum Fachgeschäft entwickeln wird. Selbst dann, wenn dabei Marken und Standorte auf der Strecke bleiben, wird die Jahrzehnte lange Erfolgsehe von Lueg und Mercedes-Benz fortgeführt. Denn wie sagte Vorstandsmitglied Thomas Holtgräfe: „Nur Profitabilität hilft uns wirklich weiter.“

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