Mahag: „Leistung muss sich lohnen“

Mahag-Geschäftsführer Thomas Werthmann glaubt nicht, dass sich das Geschäftsmodell Hersteller-Handel schnell ändert.

Die Münchener Mahag-Gruppe gehört zu den umsatzstärksten Autohandelsgruppen in Deutschland. Mit ihrem neuen Audi-Terminal machte sie im Sommer deutschlandweit Schlagzeilen. Geschäftsführer Thomas Werthmann sprach mt »kfz-betrieb« über Mehrmarke, Markt und Mahag.

Redaktion: Umsatz ist das eine, Rendite das andere. Wie zufrieden sind Sie im laufenden Jahr mit beidem?

Thomas Werthmann: Mit dem Umsatz sind wir zufrieden, mit der Rendite weniger.

Weshalb sind Sie unzufrieden?

In erster Linie liegt es am Gebrauchtwagengeschäft. Der Abbau von Leasingrückläufern und die ganze Marktsituation im Gebrauchtwagenbereich führen dazu, dass die Rendite erheblich leidet.

Wie lief bisher das Neuwagengeschäft für die Mahag?

Wir sind mit dem Neuwagengeschäft sehr zufrieden. Unser Auftragsbestand zum 30.9.2008 war so hoch wie noch nie im Vergleichszeitraum. Wir gehen davon aus, dass wir im vierten Quartal bei den Auslieferungszahlen noch erheblich zulegen können.

Wie verteilt sich dieses erfreuliche Ergebnis auf die Fabrikate, die Mahag vertritt?

Die Auftragsbestände verteilen sich gleichmäßig auf die Marken VW, Audi und Porsche.

Was sagen Sie zu Kia?

Auch bei Kia haben wir im Rahmen dessen, was möglich ist, einen vernünftigen Auftragsbestand.

Wie kam Mahag an diese Marke?

Ursprünglich hatten wir durch die Vertriebsnetzoptimierung von VW und Audi zwei leere Schauräume. Durch die damalige Beteiligung der Nürnberger Versicherung haben wir dann Gespräche mit Kia aufgenommen. Letztlich haben wir uns für die Marke entschieden, weil sie bislang nicht in München repräsentiert war.

Was müsste passieren, damit sich das Gebrauchtwagengeschäft mittelfristig wieder positiver entwickelt?

Ich denke, das Gebrauchtwagenproblem ist eine Folge der Zulassungsaktionen und des derzeitigen Überangebots. Hinzu kommt die gesunkene Nachfrage gerade bei großvolumigen Modellen.

Gibt es denn überhaupt noch Mittel und Wege für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft?

Wir können natürlich versuchen, durch eine geschickte Zukaufpolitik einigermaßen zu kompensieren, was wir an der einen oder anderen Stelle verlieren. Aber das gelingt nicht immer, weil sich das Nachfrageverhalten innerhalb kürzester Zeit so stark verändert, dass man auch mit der Zukaufspolitik nur noch bedingt auf das Nachfrageverhalten reagieren kann.

Im Juni eröffnete die Mahag ihr Audi-Terminal. Müssen die Autohändler in den Metropolen Deutschlands künftig zwingend in Glas und Stahl investieren, um Erfolg zu haben?

Für uns als Münchener Händler für VW, Audi und Porsche ist es unabdingbar, dass wir die Marke auch entsprechend repräsentieren.

Aber hier im Terminal ist nur Audi?

Ja, Vertrieb und Service ausschließlich für Audi.

Was erwarten Sie durch dieses Terminal zukünftig an zusätzlichen Verkäufen von neuen und gebrauchten Audi?

Es wird nicht allein auf den Terminal ankommen, sondern auch auf die Entwicklung der Marke Audi. Ein Paket aus der attraktiven Modellpalette von Audi und dem tollen Standort Albrechtstraße muss es machen.

Großen Gruppen wird vorgeworfen, ihnen fehle es an persönlicher Note und Personalkompetenz. Was tun Sie, um auf der sicheren Seite zu sein?

Wir sind ein ganz normales mittelständisches Autohaus mit 125 Mitarbeitern inklusive Lehrlinge. Wir versuchen natürlich, sowohl den Standort als auch die Marke zu repräsentieren. Die Mitarbeiter sehen sich in erster Linie als Mitarbeiter des Audi-Zentrums Albrechtstraße. Schon während der Umbauphase hatten wir die Belegschaft mit verschiedenen Programmen auf den Standort vorbereitet. Dazu zählten Einzelcoachings, Maßnahmen für Serviceberater sowie Teambildung im Service und im Vertrieb.

Was sind große Herausforderungen für eine Händlergruppe wie die Mahag?

Vielerlei. Zunächst gilt es, die immer größer werdenden Ansprüche der Hersteller zu erfüllen. Diese sind in Metropolen wie München höher als auf dem flachen Land. Daneben spielen die Kundenerwartungen eine große Rolle. Und auch die sind in einer Metropole anders als in kleineren Orten. Und es bereitet uns Kopfzerbrechen, qualifizierte Mitarbeiter zu finden.

Welchen Stellenwert hat die GVO für Sie bezüglich des operativen Tagesgeschäfts?

Zunächst einmal wäre es natürlich schön, wenn die GVO so bliebe, wie sie ist. Allerdings spielt sie im Tagesgeschäft keine Rolle.

Unabhängig von der GVO – wie stark ist die Position des Handels gegenüber den Herstellern?

Im Porsche-Händlerverband, dessen Mitglied ich bin, finden konstruktive und partnerschaftliche Gespräche auf Augenhöhe statt.

Wie könnte ein neues Geschäftsmodell bei VW und Audi aussehen?

Das Credo lautet: Leistung muss sich lohnen. Es muss dem Handel möglich sein, profitabler zu arbeiten. Dass es Handlungsbedarf gibt, haben auch die Hersteller erkannt. Nur glaube ich nicht, dass es kurzfristig ein neues Geschäftsmodell geben wird, weil die Möglichkeiten dazu nur sehr eingeschränkt vorhanden sind.

Wohin wird sich die Branche hinsichtlich der Anzahl der Betriebe am Markt entwickeln – speziell, was die Metropolen betrifft, aber auch in der Region?

Die Mahag will sich ganz klar positionieren. Wir wollen pro Standort sowohl im Vertrieb als auch im Service markenexklusiv auftreten. Die Mitarbeiter sind auf eine Linie eingeschworen. Nur so können wir Produktpalette und Technik beherrschen. Das funktioniert mit Sicherheit in einem Metropolmarkt wie München besser als auf dem flachen Land. Dass Markenexklusivität in ländlichen Regionen genauso wie in Großstädten klappt, kann ich mir nicht vorstellen.

Bringt die Mehrmarkenstrategie der Mahag Synergien mit sich?

Synergien gibt es in den für die Kunden nicht sichtbaren Bereichen. Das sind die klassischen Verwaltungsbereiche wie Einkauf, Finanzen, Rechnungswesen oder Personal. Aber ansonsten bringt der Mehrmarkenvertrieb im Tagesgeschäft absolut keine Synergien.

Wo sehen Sie die Mahag im Jahr 2015?

Die Mahag hat dieses Jahr ihr 60-jähriges Bestehen gefeiert. In diesen 60 Jahren haben wir wahrscheinlich alle Höhen und Tiefen des Autohandels mitgemacht. Deshalb kann ich mir gut vorstellen, 2015 genauso wie heute in einem vitalen und profitablen Unternehmen zu sitzen. Die Mahag muss sich vor der Zukunft nicht fürchten.

Glauben Sie, dass die Zeiten im Kfz-Gewerbe in Deutschland wieder besser werden?

Ich kann mir schon vorstellen, dass sich das Thema Rendite wieder verbessern wird. Dass es sich dauerhaft auf dem jetzigen Niveau bewegt, kann ich mir nicht denken, weil es nicht durchzustehen ist.

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