„Man muss extrem schnell agieren“

Das Autohaus Sessner ist in den letzten zehn Jahren mit einer unglaublichen Rasanz gewachsen. 130 Mitarbeiter sorgten 2008 für einen Bruttoumsatz von 420 Millionen Euro. Das ist ein Pro-Kopf-Umsatz von 3,2 Millionen Euro, den dem Autohaus Sessner so schnell keiner nachmacht.

Es geht zu wie in einem Taubenschlag: ein geschäftiges Kommen und Gehen von Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern, die ein freundliches Lächeln auf den Lippen und ein offenes Ohr für die Wünsche der Kunden haben. Das VW-Autohaus ist Dreh- und Angelpunkt von Sessner Automobile in Kitzingen. Zu der Firma gehören noch ein Audi-Betrieb, ein Bulli-Zentrum und ein Gebrauchtwagenzentrum.

In den letzten zehn Jahren ist das Autohaus Sessner mit einer Rasanz gewachsen, die keiner in dem 20.000-Einwohner-Ort am Main für möglich gehalten hätte. 130 Mitarbeiter sorgten in diesem Jahr für einen Bruttoumsatz von 420 Millionen Euro. Das ist ein Pro-Kopf-Umsatz von 3,2 Millionen Euro, den dem Autohaus Sessner so schnell keiner nachmacht. Woran das liegt? „Ich bin ein Prozesskostenhai“, bekennt Geschäftsführer Jens Bergmann, der dem Autohaus seit elf Jahren seinen persönlichen Stempel aufdrückt: schnell, hungrig, frech und selbstbewusst.

Bergmann hat den Familienbetrieb 1997 gekauft. Der ehemalige Inhaber Helmut Sessner hatte keinen Nachfolger, Bergmann dafür den Traum vom eigenen Autohaus. Der damals 30-Jährige hatte schon ein bewegtes automobiles Leben hinter sich, als er in Kitzingen Wurzeln schlug: Bergmann lernte Automobilkaufmann bei einem BMW-Händler, verkaufte VW und Audi in Kassel, Opel auf der Schwäbischen Alb und leitete Anfang der neunziger Jahre die Ostberliner Filiale der Mahag – damals noch unter Fritz Haberl. 1995 wurde er Vertriebsleiter beim libyschen Generalimporteur für VW. Die Firma war zwar nach einer Woche pleite, aber Bergmann hatte Blut geleckt. Er ergatterte einen VW-Händlervertrag für Libyen und verkaufte pro Jahr 800 bis 1.000 Volkswagen von einer Zweizimmerwohnung in Mainz aus in das Land, das er bis zu diesem Zeitpunkt nur vom Hörensagen kannte. Der Reiz an der Sache lag für Bergmann darin, dass es ein Open Point war, den keiner haben wollte. Aber er wusste, dass er daraus etwas machen konnte.

1996 machte er sich per Anzeige auf die Suche nach einem Autohaus. In Kitzingen fand er es ein Jahr später. Das Autohaus Sessner verkaufte damals 500 Neu- und 500 Gebrauchtwagen, hatte knapp 30 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von zirka 14 Millionen Euro.

Heute arbeiten mehr als viermal so viele Menschen bei Sessner Automobile, und das Autohaus verkauft über 8.000 Neu- und 5.000 Gebrauchtwagen. Der Jahresumsatz ist 30-mal so hoch. Das Unternehmen ist so schnell gewachsen, weil Bergmann es versteht, jeden Absatzkanal zu nutzen.

Flottengeschäft um 75 Prozent gewachsen

Ein ganz wichtiger Kanal ist das Flottengeschäft. 200 Flottenkunden hat das VW/Audi-Autohaus. Die Hälfte davon sind Firmen wie Hertz, Budget, Eon, ATU, ZF Sachs, Würth und Berner, die jeweils bis zu 1.000 Fahrzeuge abnehmen. Die andere Hälfte, die Sessner Automobile erst in diesem Jahr akquiriert hat, sind kleinere Firmenkunden mit deutlich geringeren Stückzahlen.

Macht Kleinvieh auch Mist? So eine simple Erklärung wird Bergmann nicht gerecht. Denn bei aller Liebe zum Automobil ist er auch kühler Rechner und taktischer Stratege, der sein Risiko breit streut: „Wir wollen uns auf keinen Fall von wenigen Kunden abhängig machen.“

Allein in diesem Jahr hat Sessner Automobile die Zahl der Geschäftskunden verdoppelt. Das entspricht einem Wachstum vom 75 Prozent – und Bergmann wittert noch mehr Potenzial in diesem Geschäftsbereich, vor dem derzeit viele wegen der Restwertrisiken warnen.

Doch die schwindsüchtigen Restwerte, die vielen Händlern den Schweiß auf die Stirn treiben, sieht Bergmann relativ gelassen: „Das Risiko tragen die Leasinggesellschaften und nicht wir.“ Und um auch hier Abhängigkeiten zu vermeiden, arbeitet er mit allen namhaften Firmen der Leasingbranche zusammen.

Zehn Mitarbeiter kümmern sich bei Sessner um die Flottenkunden. Vier davon sind aktive Großkundenbetreuer, die zwar mit Autos handeln, aber die meiste Zeit im Flugzeug unterwegs sind, um ihre Kunden zu besuchen.

Bergmann erwartet viel von seinen Mitarbeitern. Bekommt er überdurchschnittliche Leistungen, bezahlt er auch gerne dafür. Die Gehälter liegen bei Sessner über Tarif. Das motiviert. Im Vertrieb arbeiten 25 Mitarbeiter, die alle keine Provision erhalten. Vielmehr handelt der Chef mit ihnen individuelle Gehälter aus, die eine Tantieme von 30 Prozent beinhalten und an das vereinbarte Jahresziel gekoppelt sind. Die Neuwagenverkäufer beispielsweise haben ein Jahresziel von jeweils 169 Fahrzeugen.

Ein chronisches Problem im Automobilhandel ist, gute Verkäufer zu finden. Das bekam auch das Autohaus Sessner zu spüren, als in den letzten Jahren immer wieder Verkaufspersonal aufgestockt werden musste. Bergmann machte gute Erfahrungen mit Personal aus anderen Branchen. Der Neuwagen-Verkaufsleiter VW beispielsweise, Igor Vidmajer, war zuvor in der Gastronomie. „Ein Verkäufer muss fachlich nicht sensationell sein“, macht Bergmann seinen Standpunkt deutlich. „Er muss in erster Linie als Mensch okay sein.“ Die wichtigste Verkäufereigenschaft sei die Dienstleistungsbereitschaft, meint Bergmann: „Das ist kein erlernbarer Prozess. Das hat man oder man hat es nicht.“

Vorausschauende Personalplanung

Um die Enttäuschungen bei der Personalsuche möglichst gering zu halten, eröffnet Bergmann gerne Mitarbeitern aus den eigenen Reihen Karrierechancen im Unternehmen. So hat er beispielsweise den 24-jährigen Michael Wagner, der bei Sessner eine Lehre als Automobilkaufmann absolviert hat, zum Serviceleiter für VW ernannt. „Das ist ein Glücksgriff“, schwärmt Bergmann über den wohl jüngsten Serviceleiter in der VW-Organisation.

Der Chef will klare Strukturen und definierte Zuständigkeiten in seinem Unternehmen. Daher hat er vor drei Jahren eine zweite Führungsebene eingesetzt. Seine engste Führungscrew sind die beiden Mit-Geschäftsführer, die sich um Finanzen und Controlling kümmern, die Neuwagenverkaufs- und die Serviceleiter für VW und Audi, und seine Abteilungsleiter für den Gebrauchtwagenhandel, die jeweils das Geschäft an Privatkunden und an Firmenkunden steuern.

Zwei Marken, ein Standort – Bergmann sieht keinen Grund, daran etwas zu verändern. „Das Produktportfolio bei Volkswagen ist einmalig. Diese Bandbreite kann mir kein anderer Hersteller bieten“, bekennt sich der Automobilhändler zum Volkswagen-Konzern.

Genug Platz für die VW-Markenwelt

Seit Oktober hat das Autohaus Sessner genügend Ausstellungsfläche, um die umfangreiche Produktpalette zu präsentieren: Nach fast zweijähriger Umbauzeit eröffnete Sessner sein neues VW-Verkaufsforum, in dem die Kunden 30 Neuwagen begutachten können. Bergmann investierte eine Million Euro in die neue Ausstellungshalle. Insgesamt kostete ihn der Umbau des alten Betriebs zwei Millionen Euro.

Zusammen mit dem Bulli-Zentrum kann Sessner bis zu 40 Neufahrzeuge der VW-Markenwelt zeigen. Zumindest in Unterfranken dürfte eine Ausstellungsfläche dieser Größe konkurrenzlos sein.

Auch wenn das Krisenjahr 2008 für das Autohaus Sessner erneut unternehmerische Highlights brachte, zeigte es dennoch Spuren. Der Manager Bergmann ist wachsam. Ein folgenschwerer Schritt war, vor wenigen Monaten den Großhandelsbetrieb in das Autohausgeschäft zu integrieren. Die Anzahl der Mitarbeiter wuchs schlagartig von 77 auf 130. „Wir besinnen uns auf unser Kerngeschäft“, kommentiert Bergmann diese Entscheidung und kündigt an, dass weitere Veränderungen in den nächsten Monaten zu erwarten sind.

Unruhige Zeiten verlangen ein konzentriertes und flexibles Handeln. „Man muss extrem schnell agieren. Daher planen wir maximal drei Monate im Voraus“, verrät Bergmann. Alles andere wäre leichtsinnig. Und das liegt dem erfolgsgewohnten Strategen Bergmann gar nicht.

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