Max Schultz bedient die Kunden in der Fläche

Autor / Redakteur: Udo Schwickal / Udo Schwickal

Schnelle Prozesse und Anpassungen an den regionalen Markt haben das Autohaus Max Schultz nach der Wende erfolgreich gemacht. Der Mercedes-Händler kommt auf Platz zehn des Vertriebs Awards 2015.

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Unter den Top-Ten des Vertriebs Award: Das Autohaus Max Schultz im thüringischen Suhl.
Unter den Top-Ten des Vertriebs Award: Das Autohaus Max Schultz im thüringischen Suhl.
(Foto: Udo Schwickal)

Mangelnde Flexibilität kann man den Verantwortlichen im Autohaus Max Schultz wahrlich nicht vorwerfen: Zu DDR-Zeiten als Vertragspartner von Hanomag-Henschel auf das Nutzfahrzeuggeschäft spezialisiert, erhält das Unternehmen mit der Übernahme der Marke durch die Daimler-Benz AG einen Mercedes-Nutzfahrzeugvertrag.

Doch richtig los geht es erst nach der Wende: Das Unternehmen sichert sich die Standorte Suhl und Meiningen und bekommt gleichzeitig einen Vertrag über die gesamte Mercedes-Benz-Produktpalette. Jetzt muss man sich neben gewerblichen Kunden auch um die betreuungsintensiven Privatkunden kümmern. Doch die Mitarbeiter im Autohaus Max Schultz meistern auch diese Herausforderung. Mithilfe einer konstanten Kundenbetreuung und durch regelmäßige Vertriebsaktionen steigt der Privatkundenanteil auf über 60 Prozent. Heute umfasst das Unternehmen sechs Standorte mit 204 Mitarbeitern und verkauft 1.500 Neu- und Gebrauchtwagen im Jahr.

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Wachstum als Risiko

Doch das schnelle Wachstum ist eine große Herausforderung an die Organisation und die Führung des Unternehmens. „Unsere Schwierigkeiten sind die große Fläche und die kleinen Betriebe. Dadurch haben wir einen größeren Aufwand als Mitbewerber in Ballungsgebieten“, beschreibt Geschäftsführer Michael Mühlherr die Ausgangslage. Als die Situation mit dem eigenen Fuhrpark, den Probefahrten der Kunden und der internen Organisation zu eskalieren droht, zieht Mühlherr die Reißleine: 2010 wird er Pilothändler für das CRM-System Customer One. Zusammen mit dem Anbieter T-Systems entwickelt er ein effektives und abteilungsübergreifendes Controlling-Tool, das zum neuen Nervenzentrum des Betriebs wird.

Mittlerweile sind nicht nur die Geschäftsleitung, sondern auch die Mitarbeiter und vor allem die Verkäufer überzeugte Customer-One-Nutzer. Dort ist jeder Kunde mit sämtlichen Informationen zu seinem Mobilitätsverhalten, aber auch zu seinen Hobbys hinterlegt. Bei einem Privatkundenanteil von 60 Prozent ein wichtiges Instrument für Marketingaktionen.

„Wir sind sehr viel auf regionalen Events unterwegs, vom Theaterfestival bis zur Automeile, um Kontakt zu potenziellen Privatkunden herzustellen“, erklärt Marketingfrau Stefanie Drose. „Mit Customer One kann ich die Kunden gezielt danach auswählen, für welchen Event wir sie einladen.“ Durch die gute Vorbereitung solcher Verkaufsevents werden nicht nur Image und Bekanntheit erhöht sowie Adressen akquiriert. „Bei jeder Aktion verkaufen wir auch mindestens ein Auto“, freut sich Verkaufsleiter Thomas Stolze.

Feiertagsbratwurst als Event

Ideen für Marketingaktionen kann und soll jeder Mitarbeiter einbringen. So hat ein Nutzfahrzeugverkäufer eine „Feiertagsbratwurst“ als regelmäßigen Termin vorgeschlagen. Die Idee wurde diskutiert, für gut befunden und zeitnah umgesetzt. Seit einem Jahr treffen sich nun jeden letzten Freitag im Monat ab 17 Uhr Nutzfahrzeugverkäufer zu Grillwurst und Bier. „Das hat sich unglaublich rumgesprochen und wird zusätzlich in der Zeitung beworben“, freut sich Thomas Stolze, Verkaufsleiter Nutzfahrzeuge, über die tolle Kundenbindung zum kleinen Preis.

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Doch das Autohaus Max Schultz präsentiert sich auch auf zahlreichen regionalen Events. So hat es ein breites Fahrzeugangebot auf dem beliebten Suhler Straßentheater-Festival platziert. Auch auf lokalen Veranstaltungen wie Konzerten und Kinopremieren ist Max Schultz mit entsprechenden Modellen vor Ort. Jede Aktion ist flankiert von Anzeigen, Radiospots oder Flyern, um das Publikum rechtzeitig auf die Angebote aufmerksam zu machen. Natürlich beteiligt sich das Autohaus auch bei den offiziellen Fahrzeugpremieren von Mercedes-Benz. Manchmal sogar mit regionalen Händlerkollegen wie bei der Präsentation des neuen S-Klasse Coupé. Hier wurde auf einer exklusiven Veranstaltung ein zahlungskräftiges Publikum angesprochen, das man gleichzeitig für die neue V-Klasse gewinnen wollte.

Kein Kontakt geht verloren

Dabei hilft es, wenn nach jeder Verkaufsaktion die Kontaktdaten der Interessenten ausgewertet werden. Customer One gleicht sie automatisch mit den bestehenden Kundendaten ab. Kontakte, die von Autobörsen oder dem Hersteller stammen, werden ebenfalls abgeglichen und bereits bestehenden Kundendaten zugeordnet. „Manchmal ist ein Stammkunde darunter und man sieht, mit wem er im Haus bereits Kontakt hatte“, so Michael Mühlherr. Und selbst das Thema Probefahrt hat sich dank Customer One vom unkontrollierten Kostenfaktor zur „Verkaufschance“ gewandelt.

Unter diesem Namen werden für jeden Interessenten Details zu seinen Fahrten sowie ein passendes Angebot hinterlegt. Die „Verkaufschance“ wird so lange fortgesetzt, bis es entweder zum Verkauf kommt oder weitere Probefahrten als ergebnislos erscheinen. Doch selbst bei der Schließung dieser Kundendatei bleiben die Daten weiter im System erhalten. Denn potenzielle Kunden hat das Autohaus Max Schultz immer im Visier.

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