Mazda: „Mehr Schein als Sein“

Zwischen Mazda Motors Deutschland und dem Händlerverband herrscht Funkstille. MHV-Präsident Werner Prange und MHV-Geschäftsführer Marcus Weller erzählen, wie es mit dem Verband weitergeht.

Redaktion: Wie geht es mit dem Händlerverband nach dem Kommunikationsstopp seitens Mazda weiter?

Marcus Weller: Der Mazda-Händlerverband wird weiterhin die Interessen seiner Mitglieder vertreten, auch gegenüber Mazda Motors Deutschland (MMD). Die Händler und Servicepartner haben uns darin auf der letztjährigen Jahreshauptversammlung bestärkt. Wir hoffen, dass Mazda die derzeitige Kommunikationsstrategie unter dem neuen Präsidenten bei Mazda Europa, Herrn Guyton, überdenken wird – gegenüber seinen Händlern und Servicepartnern, vor allem aber gegenüber dem Händlerverband als gewählter Interessenvertretung.

Wie wollen Sie die Interessen weiter vertreten?

Weller: Sicherlich ist die direkte Kommunikation mit Mazda vorteilhaft, aber auch ohne diese können die Interessen unserer Mitglieder vertreten werden. Beispielsweise in Form einer Dienstleistungsgesellschaft, die wir Mitte März gegründet haben. Sie wird allen Partnerbetrieben Produkte anbieten, die die Wirtschaftlichkeit fördern und unterstützen. Hierzu werden wir unsere Mitglieder separat informieren.

Wie beurteilen Sie die aktuelle Kommunikationsstrategie von Mazda, den direkten Draht zu den Händlern zu suchen?

Werner Prange: Wir halten es für sehr widersprüchlich, dass Mazda den Abbruch der Kommunikation mit dem MHV damit begründet, dass über den Vorstand und die Arbeitskreise nur wenige Händler für viele sprechen. Diese Kollegen wurden von den Mitgliedern schließlich dazu autorisiert. Mazda macht heute nichts anderes. Sie sprechen nur mit von ihnen ausgewählten Händlern.

Das gilt für die Händlerforen. Aber es gibt auch Regionalveranstaltungen, zu denen alle Händler eingeladen sind ...

Prange: Wir halten es auch für sehr positiv, dass Mazda in Form von Regionalveranstaltungen den Kontakt zu den Händlern und Servicepartnern sucht, aber uns hat eine Mitgliederumfrage gezeigt, dass diese Regionaltagungen nur eine Infoveranstaltung sind. Oftmals bleibt am Ende dieser Veranstaltungen viel zu wenig Zeit, um sich den Anliegen und Problemen der Partner widmen zu können. Über den Verband und seine Arbeitskreise, in denen Wirtschaftsraumleiter, Vertriebspartner und Servicepartner unterschiedlicher Größe vertreten sind, können diese Themen konzentrierter an MMD herangetragen werden. Anzumerken ist noch, dass Mazda bereits in der Vergangenheit außerhalb des Verbandes Gespräche mit Händlern und Servicepartnern geführt hat. Jedoch ist man damals zu der Erkenntnis gekommen, dass die „Kamingespräche“ oder „Elefantenrunden“ nicht zielführend waren.

Wo sehen Sie aktuell die größten „Baustellen“?

Prange: Wichtig in Krisenzeiten ist die Sicherstellung der Liquidität beim Handel. Bis auf ein paar positive Ansätze führt die aktuelle Politik derzeit bei Mazda aber eher zu einem Liquiditätsabfluss bei den Händlern, z. B. die Änderung von Auszahlungszeiträumen für die Einkaufsfinanzierung und von Abschlagszahlungen bei den Vorführwagen. Auch der Entfall der Zahlungsvaluta führt zu massiven Liquiditätsnachteilen. Gerade der Wechsel von der Mazda Bank zur Santander hätte eleganter gestaltet werden können.

Was sind weitere Themenfelder, die die Mazda-Partner bewegen?

Weller: Durch Gespräche mit unseren Mitgliedern sowie eine von uns durchgeführte Umfrage stellen wir fest, dass die Motivation der Mazda-Partner auf einem neuen Tiefpunkt angekommen ist. Viele fühlen sich vom Importeur im Stich gelassen. Durch Aktionen wie die Verschärfung der Garantieabwicklung und -prüfung wird MMD das Vertrauen der Partner nicht zurückgewinnen. Darüber hinaus sind die Vertragspartner aufgrund von EDV-Problemen massiv in ihrem Tagesgeschäft behindert. Weiterhin gibt es Vertriebspartner, die schon seit über einem Jahr keinen Besuch vom Außendienst bekommen haben.

Den will Mazda aber jetzt aufstocken …

Weller: Es war die Anregung der MHV, den Außendienst aufzustocken, sodass jeder Partner regelmäßig besucht werden kann. Jedoch hapert es aktuell an der Umsetzung. So sehen wir es als sehr kritisch, dass ein Außendienstmitarbeiter die Händler sowohl im Verkauf als auch im Aftersales betreuen soll.

Mazda hat angekündigt, das Wirtschaftsraumkonzept zu flexibilisieren. Wie beurteilen Sie diese Pläne?

Prange: Wir begrüßen es sehr, dass Vertriebspartner die Möglichkeit bekommen sollen, sich unabhängig von ihrem Wirtschaftraumleiter zu entwickeln – übrigens auch eine unserer langjährigen Forderungen. Einer früheren Studie von MMD zufolge besteht bei einem Drittel der Wirtschaftsräume dringender Handlungsbedarf, bei einem weiteren Drittel Verbesserungspotenzial. Es bleibt abzuwarten, wie sich diese gute Idee realisieren lässt. Die Aufgabenstellung ist nicht leicht, da die Änderungen der Verträge einvernehmlich zwischen drei Parteien geregelt werden müssen.

Anfang des Jahres hat Mazda ein neues Vorführwagenprogramm umgesetzt. Wie kommt das an?

Prange: Auch hier haben wir durch Gespräche mit Kollegen und unsere Umfrage erfahren, dass sich die Begeisterung in Grenzen hält. Zwar nehmen viele am Programm teil, aber nicht, weil es wirtschaftlich interessant ist, sondern vielmehr aus einem Zwang der Gleichstellung heraus. Zudem sind insbesondere einige Volumenmodelle im Vorführwagenprogramm teurer als normale Kundenfahrzeuge.

Gibt es weitere Themen aus dem Bereich Vertrieb?

Prange: Ein weiterer Kritikpunkt ist der ständige Wechsel in den Vertriebsprogrammen. Bereits seit 2005 fordert der MHV kaufvertragsbasierte Prämien. Diese wurden im letzten Jahr eingeführt, jedoch mit dem neuen Vertriebsprogramm für das erste Quartal 2009 wieder abgeschafft. Jetzt wiederum ist im Gespräch, wieder auf kaufvertragsbasierte Prämien zurückzugehen. Wo bleibt die Planbarkeit für den Handel? Die Händler brauchen gerade in schweren Zeiten Stabilität in den Vertriebsprogrammen. Was wir feststellen, ist, dass man in größeren Unternehmen häufig nur in Quartalen denkt. Dementsprechend sind dann auch die Vertriebsprogramme gestaltet. Wir fordern schon seit langem Strukturen, die längerfristig Bestand haben, damit der Handel besser planen kann. Auch über eine Neuverteilung der Kostenstrukturen zwischen dem Hersteller und dem Handel muss man nachdenken. Derzeit profitieren die meisten Händler noch von der Umweltprämie. Aber was kommt danach?

Wie geht es jetzt weiter?

Wir bieten MMD und Mazda Europe weiter die Zusammenarbeit an, lassen uns aber nicht davon abbringen, wichtige Themen auch an Mazda Japan zu kommunizieren.

Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, wie würde er lauten?Prange: Ich würde mir wünschen, dass im Handel und im Service vieles unbürokratischer bei Mazda laufen würde. Derzeit ersticken wir in dem Ausfüllen von Formularen und der Befolgung von Regularien. Die Händler und Servicepartner müssen sich wieder auf ihr eigentliches Geschäft konzentrieren können. Dazu ist es jedoch erforderlich, dass der Hersteller auf die Bedürfnisse der Partner, auch der kleineren Betriebe unter 100 Einheiten, eingeht – von denen Mazda ja lebt.

(ID:292972)