Mehr als nur Autos verkaufen

Für die Weiterbildung zum geprüften Automobilverkäufer haben das Kfz-Gewerbe sowie die Hersteller und Importeure ein gemeinsames Verfahren entwickelt. Die Qualifizierung ist vor allem für Automobilkaufleute mit Spaß am Verkauf interessant.

„Welchen Beruf lernst du?“ „Automobilkaufmann.“ „Aha, du wirst Autoverkäufer!“ – Diesen oder einen ähnlichen Dialog haben wohl die meisten angehenden Automobilkaufleute schon einmal geführt. Auch wenn es die Ausbildung schon seit über zehn Jahren gibt, hat sich in der breiten Öffentlichkeit noch immer nicht herumgesprochen, dass es sich um eine kaufmännische und nicht um eine Verkäuferausbildung handelt.

Ein Grund für die Verwechslung der beiden Berufsbezeichnungen mag sein, dass der eine oder andere Automobilkaufmann später seine Brötchen als Automobilverkäufer verdient. Dafür hat er in der Regel aber nach seiner Ausbildung noch eine Weiterqualifizierung zum „geprüften Automobilverkäufer“ absolviert. Die Kenntnisse, die er während seiner Ausbildung erworben hat, helfen ihm bei der Weiterbildung und im späteren Berufsleben. Aber Automobilverkäufer können auch eine andere berufliche Vorgeschichte haben und zum Beispiel eine Lehre als Kfz-Mechatroniker absolviert oder in einer anderen Branche als Verkäufer gearbeitet haben.

Die Weiterbildung zum/zur „geprüften Automobilverkäufer/in“ gibt es offiziell seit 1997. Sie basiert wie die Ausbildung zum Automobilkaufmann auf einem dualen System, allerdings nicht zwischen Betrieb und Berufsschule. Bei der Qualifizierung arbeitet das Kfz-Gewerbe mit den Herstellern und Importeuren zusammen. Letztere organisieren den theoretischen Teil der Ausbildung, der Handelsbetrieb kümmert sich um die praktischen Komponenten.

Die Weiterbildung dauert mindestens sechs Monate. In dieser Zeit sind wenigstens 20 Seminartage zu allgemeinen Verkaufsthemen zu absolvieren, darunter Branche und Markt, Verkäuferpersönlichkeit, die Technik von Verkaufsgesprächen, Gebrauchtwagen, betriebswirtschaftliche und rechtliche Grundlagen des Verkaufs sowie Kundenbindung. Zudem werden in den Seminarblöcken herstellerspezifische Themen geschult. Unter anderem lernen die Teilnehmer die jeweilige Vertriebsorganisation näher kennen und absolvieren spezielle Produkttrainings.

Praktischer Teil der Fortbildung im Autohaus

Die als Praxisphase gedachte übrige Zeit verbringt der angehende Verkäufer im Autohaus. Dorthin muss er sich zunächst auch mit seiner Bewerbung wenden. Allerdings überlassen nicht alle Hersteller die Auswahl allein den Händlern. Mitunter müssen die Bewerber ein Assessment Center in der Vertriebszentrale des Unternehmens durchlaufen. Am Ende der Ausbildung steht dann eine standardisierte mündliche und schriftliche Abschlussprüfung, die in der Verantwortung der Hersteller/Importeure liegt. Im Erfolgsfall erhält der Absolvent eine bundeseinheitliche Urkunde.

Die Gütegemeinschaft „Geprüfter Automobilverkäufer (GAV)“ überprüft das Ausbildungsmodell regelmäßig. Dahinter stehen die drei Automobilverbände ZDK, VDA (Verband der Automobilindustrie) und VDIK (Verband der Internationalen Kraftfahrzeughersteller) sowie derzeit 26 Hersteller und Importeure von A wie Audi bis V wie Volvo. Eine Liste aller beteiligten Marken finden Sie im Internet unter www.autoberufe.de.

Auf privater Basis oder bei Handwerks-/Industrie- und Handelskammern ist die Weiterbildung zum geprüften Automobilverkäufer nicht möglich. Voraussetzung ist eine Anstellung in einem Autohaus, dessen Hersteller/Importeur zertifiziert ist, die Qualifizierung durchzuführen.

Wer sich zum Automobilverkäufer weiterbilden will, sollte kontaktfreudig und ausgesprochen kommunikationsfähig sein, denn der Beruf des Automobilverkäufers ist kein einsamer Schreibtischjob. Natürlich sind zudem Interesse am Verkauf und Begeisterung für das Automobil wichtig.

Mit Begeisterung und Engagement Kunden überzeugen

Eine unabdingbare Voraussetzung ist außerdem die Motivation zum Dienst am Kunden. Schließlich sollen die Verkäufer nicht nur die Verkaufsstückzahlen in die Höhe treiben, sondern den Kunden langfristig an das Unternehmen binden. Entscheidend dafür ist eine gemeinsame Vertrauensbasis. Um diese zu schaffen, sind ein gepflegtes Äußeres und ein sicheres Auftreten Voraussetzung.

Vor allem aber ist im Gespräch mit dem Kunden Fingerspitzengefühl gefragt. Der Verkäufer muss in der Lage sein, schnellstmöglich zu erkennen, wo seine Beratung ansetzen muss. Mit Begeisterung und Engagement ist jeder Kunde zu überzeugen, aber auch mit Fachwissen. Wichtig ist, die Technik und Ausstattung des Traumautos verständlich erklären zu können. Auch die Beratung in Sachen Finanzierung gehört zu den typischen Aufgaben des Automobilverkäufers, der dabei eng mit den Banken zusammenarbeiten muss.

Nicht minder wichtig ist die Marktbeobachtung. Der Automobilverkäufer sollte wissen, welche Fahrzeuge beim Nachbarhändler auf dem Hof stehen. Mithilfe des Internets sondiert er regelmäßig den regionalen und überregionalen Markt. Der Verkäufer ist zwar sein eigener Herr und trägt für jeden Abschluss selbst die Verantwortung, doch er muss auch teamfähig sein und Hand in Hand mit den anderen Abteilungen im Betrieb zusammenarbeiten.

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