Mehrmarkenhandel: Exklusivität – was nun?

Mit der Fokussierung auf eine Marke wächst die Abhängigkeit vom Hersteller. Zudem geht in der Regel eine Beschränkung auf eine gewisse Kundengruppe einher. Sie ist für den Erfolg des Händlers entscheidend: Entsprechend sollte er über das Kaufverhalten Bescheid wissen.

Ein genauer Blick auf die Wettbewerber ist bei einer Marktanalyse unabdingbar. Denn schließlich sind auch sie von den neuen Rahmenbedingungen betroffen und müssen sich entsprechend darauf einstellen. Der betroffene Händler sollte einschätzen, mit welchen Marken und mit welcher Strategie seine Konkurrenten künftig arbeiten.

Statt den Umsatz zu steigern, kann sich der Händler auch dazu entscheiden, die Kosten zu senken. Jedoch gibt es auch dabei Grenzen zu beachten: So können bei der Trennung von einer Marke die Personalkosten meist nicht den weg brechenden Umsätzen entsprechend angepasst werden. Denn ein Disponent, der für zwei Marken arbeitet, kann nicht anteilig entlassen werden. Bei einer Kürzung der Arbeitszeit kann es zu arbeitsrechtlichen Problemen kommen. Zudem ist zu beachten, dass im Fall einer arbeitsrechtlich zulässigen Entlassung eine Sozialauswahl gemacht werden muss. Der schlimmste Fall: Der Betrieb muss die Leistungsträger entlassen.

Selbst wenn das Mitarbeiterteam an die neuen Voraussetzungen angepasst wird, so bleiben zum Beispiel Gebäudeflächen, die vormals für mehrere Marken genutzt wurden. Ein Knackpunkt: Der Händler muss mit der verbleibenden Marke höhere Gebäudekosten wie Abschreibung, Zinsen und Nebenkosten decken.

Kalkulation verschiedener Szenarien

Egal für welchen Weg sich der Händler entscheidet, er muss die wirtschaftliche Tragfähigkeit seines Konzepts hinterfragen. Reicht der künftige Umsatz aus, um die Kosten zu decken und darüber hinaus einen angemessenen Gewinn zu erwirtschaften?

Es führt kein Weg daran vorbei: Der Händler muss die möglichen Szenarien kalkulieren. Aus der Marktanalyse ist abzuleiten, wie viel Fahrzeuge er in Zukunft absetzen kann. Dies gilt sowohl für einen Exklusivvertrieb als auch bei bauseitiger Trennung von mehreren Marken. Daraus sind die entsprechenden Umsatzprognosen zu erstellen. Diesen Umsätzen müssen die Kosten, die mit der Realisierung der einzelnen Varianten entstehen, gegenübergestellt werden. Beides wird in Planungsrechnungen zusammengefasst.

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