Mehrmarkenhandel: Exklusivität – was nun?

Ergeben die Planungsrechnungen mittelfristig nur Verluste, die an die Substanz des Eigenkapitals gehen, kann dies nicht der richtige Weg sein. Dann muss der Händler gut vorbereitet in Verhandlungen mit dem Hersteller treten. Gut vorbereitet heißt: Den Nachweis erbringen, dass sich der Geschäftsbereich Handel mit einer Marke für ihn nicht rechnet. Dies ist mit Marktanalysen und Planungsrechnungen zu untermauern.

Räumt der Hersteller diesem Händler jedoch keine Möglichkeit zur Aufrechterhaltung des Mehrmarkenhandels in bisherigem Umfang ein, ist über einen Verkauf des Autohauses bzw. eine Vermietung oder Verpachtung nachzudenken.

Nutzung der Niederlassungen

Ein alternatives Nutzungskonzept ihrer Verkaufs- oder Auslieferungsstellen müssen diejenigen Händler erarbeiten, die derartige Niederlassungen nach dem 1. Oktober 2005 errichtet haben. Hersteller können sie ab Juni 2013 verbieten, auch wenn sie unter der Kfz-GVO 1400/2002 noch zulässig waren.

Für die betroffenen Kfz-Betriebe empfiehlt sich wiederum ein ähnliches Vorgehen: Zunächst sollten sie das Gespräch mit dem Hersteller suchen, um die Einstellung in Bezug auf bestehende Verkaufs- oder Auslieferungsstellen herauszufinden.

Sollte der Hersteller darauf bestehen, dass vorhandene Verkaufs- oder Auslieferungsstellen geschlossen werden, muss die weitere Nutzung dieser Standorte gut überlegt sein. Kommt ein Verkauf beziehungsweise eine Vermietung oder Verpachtung an andere Händler oder an Branchenfremde in Betracht? Eventuell kann der Händler auch diese Niederlassungen als eigenständige Autohäuser mit anderer Marke fortführen. Die Gespräche hierzu sollten frühzeitig geführt werden.

Banken einbeziehen

Noch enger als zum Hersteller und den Marken sollte die Beziehung zur Hausbank und den Banken sein, mit denen der Händler zusammenarbeitet. Sieht die Bank aufgrund der veränderten wettbewerbsrechtlichen Rahmenbedingungen ihr Engagement gefährdet, wird sie weitere Sicherheiten fordern. Dem Händler drohen höhere Kreditzinsen oder geringere Kreditlinien. Im schlimmsten Fall kündigt die Bank das gesamte Engagement.

Dies gilt es selbstverständlich zu vermeiden. Deshalb sollten Händler ihre Banken frühzeitig in die Überlegungen einbeziehen. Dazu bedarf es eines gewissen Fingerspitzengefühls, denn bei geplanter Aufgabe einer Marke könnte die Bank die Rentabilität des Unternehmens gefährdet sehen. Dem kann der Autohändler nur entgegensteuern, indem er ausgefeilte Planungsrechnungen und ein neues Konzept vorlegt, das den Verhältnissen entsprechend angepasst ist. Ziel ist es, die Bank damit zu überzeugen, dass der Händler auch in Zukunft in der Lage sein wird, seinen Kapitaldienst vollständig und pünktlich zu erbringen.

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