Mit „Wintermärchen“-Kampagne Reifen absetzen

Harry Dahl, Leiter Vertrieb und Marketing bei Goodyear Dunlop Tires Germany (GDTG), erläutert sein Marketingkonzept für die kommende Saison sowie die Rolle des Ganzjahrestreifens im Produktprogramm seines Unternehmens.

Redaktion: Goodyear Dunlop Autohaus hat zur Verkaufsförderung für Winterreifen die Kampagne „Wintermärchen“ gestartet. Welches Ziel hat diese Kampagne?

Harry Dahl: In den vergangenen Jahren hat es weniger geschneit, aber deswegen gibt es keinesfalls „weniger Winter“. Aus diesem Grund hat unsere Autohaus-Organisation die Kampagne „Deutschland und das Märchen vom Winter“ ins Leben gerufen. Damit wollen wir unsere Kunden sensibilisieren und ihnen Argumentationshilfen gegenüber den Endverbrauchern an die Hand geben. Dazu haben wir Daten des Deutschen Wetterdienstes der vergangenen Jahre untersuchen lassen. Die Auswertung zeigt, dass es nach wie vor an vielen Tagen in Deutschland zu Bodenfrost und Eisglätte kommt – auch ohne Schneefall. Und hier sind Winterreifen gegenüber Sommerreifen deutlich im Vorteil.

Wie binden Sie die Autohändler und Werkstätten in die Umsetzung der Kampagne ein?

Wir wollen mit der Kampagne vor allem über die wahren Winterbedingungen aufklären. Zum einen bieten wir eine Wetterstatistik für über 40 Ballungszentren in ganz Deutschland an. Alternativ können unsere Partner ihre ganz individuellen Wetterdaten im Internet unter www.service-im-autohaus.de bei uns bestellen. Zusätzlich zu der Studie statten wir die Autohäuser mit Werbe- und Marketingmaterial zur Umrüst- und Winterzeit aus. Dazu gehören Plakate, Fahnen, Dekorationsmittel, Informationsinseln und Direktmailings. Dieses Material beinhaltet umfassende Informationen zum Thema Winterwetter und Winterreifen. Wir können dem Autohaus einen echten Mehrwert bieten: Der Betrieb hat wenig Aufwand, kann sich aber als kompetenter Partner gegenüber dem Endverbraucher positionieren und am Ende mehr Umsatz generieren.

Welche Verkaufsziele für Winterreifen hat GDTG für die kommende Saison?

Das bevorstehende Winterreifengeschäft wird sicherlich zu einer Herausforderung für Industrie und Handel, ist aber durchaus chancenreich. Wir sind gut vorbereitet und optimistisch, unsere Ziele für das laufende Jahr erreichen zu können. Unsere Produkte sind sehr erfolgreich am Markt etabliert und haben in Tests verschiedener Fachmedien hervorragende Ergebnisse erzielt – vor allem die Reifen der Marken Goodyear, Dunlop und Fulda. Deshalb rechnen wir auch in diesem Jahr mit guten Absatz- und Umsatzmöglichkeiten.

Welche Rolle spielen Ganzjahresreifen in Ihrem Portfolio?

Ganzjahresreifen gehören genauso zu unserem Angebot wie Sommer- und Winterreifen. Goodyear hat den Markt für Ganzjahresreifen begründet und ist Marktführer in diesem Segment. Unsere Allrounder sind genauso Hightech-Produkte wie zum Beispiel Runflat-Reifen. Ein moderner Ganzjahresreifen ist kein Kompromiss zwischen Sommer- und Winterreifen, sondern eine ganz eigene Kategorie. Wir investieren in diesem Bereich viel in Forschung und Entwicklung und haben eine Vielzahl von Innovationen zur Marktreife gebracht. Dazu gehört auch der neue, vor Kurzem eingeführte Vector 4Seasons, dessen Laufstreifen abhängig von der Fahrsituation unterschiedliche Profilzonen nutzen.

Welchen Anteil an den Gesamtverkäufen erreichen Ganzjahresreifen?

Wir schätzen, dass Ganzjahresreifen in diesem Jahr erstmalig einen Anteil am Gesamtmarkt von rund sieben Prozent erreichen werden. In unserem Konzern ist der Anteil dieser Produktgruppe noch höher, da wir in Deutschland mit weitem Abstand marktführend sind. Insbesondere aufgrund der letzten Novellierung der StVO, die eine den Witterungsbedingungen angepasste Bereifung verlangt, steigt die Nachfrage nach Ganzjahresreifen mit Schneeflocken-Markierung – wie eben dem Goodyear Vector 4Seasons. Von dessen Vorgängern Vector 5+ und Eagle Vector+ haben wir im Jahr 2007 insgesamt mehr als 1,2 Millionen Ganzjahresreifen verkauft. Diese Zahl bezieht sich auf die Gesamtverkäufe im Ersatzmarkt und nicht allein auf den Bereich Autohaus. Aber es zeigt, dass die Kunden diese Produkte verlangen.

Was halten die Händler von Ganzjahresreifen?

Es gibt eine Vielzahl von Händlern, die unsere Ganzjahresreifen sehr erfolgreich vermarkten. Wenn der Kunde einen Ganzjahresreifen verlangt, muss der Handel entsprechend darauf reagieren. Und die Nachfrage ist da, wie unsere Verkaufszahlen belegen. Sicherlich muss man hier auch regionale Unterschiede beachten. In Gegenden mit viel Schnee und Eis im Winter ist es sicherlich besser, auf Winterreifen umzurüsten. In Großstädten und Regionen mit milden Wintern ist ein Ganzjahresreifen eine interessante Alternative. Der Handel kennt seinen Kunden und dessen Ansprüche am besten. Unsere Aufgabe ist es, das jeweils passende Produkt anzubieten und das Autohaus bei der Beratung des Endverbrauchers zu unterstützen.

Plant Goodyear Dunlop irgendwelche Aktionen zur Verkaufsförderung von Ganzjahresreifen?

Im Bereich Autohaus haben wir keine speziellen Marketing- und Verkaufsaktionen für Ganzjahresreifen geplant. Das bleibt den einzelnen Markengesellschaften überlassen. Goodyear als der führende Anbieter von Ganzjahresreifen ist hier sehr aktiv und erfolgreich. Beim Vector 4Seasons beispielsweise handelt es sich um ein stark nachgefragtes Pull-Produkt, dessen Abverkauf man nicht zwangsläufig fördern muss. Dennoch erhält jeder Käufer eines Reifensatzes kostenlos einen einjährigen Rundumschutz gegen Diebstahl, Vandalismus und Einfahrschäden. Zu dieser so genannten „Vector Protected“-Aktion gibt es für den Handel Flyer, Thekenaufsteller und Deckenhänger.

Wie wichtig sind für Goodyear Dunlop die „eigenen“ Vertriebskanäle wie Premio oder Quick?

Ohne Zweifel sind Premio Reifen-Service, Quick Reifendiscount und die Handelsmarketing-Initiative (HMI) wichtige Vertriebskanäle für unseren Konzern. Mittlerweile umfasst die gesamte Goodyear Dunlop Handelssysteme rund 870 Reifenfachhandelsbetriebe und ist damit die größte Kooperation im Markt. Mit der differenzierten Positionierung von Quick, Premio und HMI decken wir die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden ab. Unsere Konzernmarken sind auch bei allen anderen Reifenketten und bei freien Reifenhändlern erhältlich.

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