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Mobile.de: Händler lassen zu viele Leads liegen

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Welche Rolle spielt bei der Generierung von Leads das online abrufbare Fahrzeugangebot?

Die Aussagekraft des Listings muss so professionell wie möglich gestaltet werden. Das gilt für die Händlerwebsite und das Angebot in Onlinebörsen gleichermaßen. Ein optimiertes Fahrzeuglisting ist wichtig, damit der Händler mit seinem Fahrzeugangebot gefunden wird. Die Börsen nehmen für den Käufer eine besondere Stellung ein, vor allem in der Konkretisierungs-, aber auch in der vorgelagerten Orientierungs- und der nachgelagerten Realisierungsphase. Denn der Kunde vergleicht hier die ihm zur Verfügung stehenden Alternativen. Die Information zum Fahrzeug sollte korrekt, stichpunktartig und ausreichend detailliert dargestellt werden und nicht als Fließtext, gerade auch was Sonderausstattungen angeht. Perfekte Rechtschreibung fördert zudem das Vertrauen. In den Inseraten haben Autohäuser auch die Möglichkeit, sich und ihre Mitarbeiter zu präsentieren. Bei den Fotos, die Betriebe hochladen können, muss es sich nicht ausschließlich um Fahrzeugbilder handeln.

Wie wichtig ist eine Händlerwebsite für die Kaufanbahnung?

Sie stellt in diesem Prozess mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Kontaktpunkt für den Kunden dar. Autohäuser müssen also dafür sorgen – auch im Rahmen von Lead-Kampagnen –, dass ihre Websites gut gefunden werden. Sie spielen eine ähnliche Rolle wie Visitenkarten im persönlichen Kontakt. Bei der Qualität der Händlerwebsites besteht oft allerdings noch viel Luft nach oben. Außerdem sollten sich Händler in der Zusammenarbeit mit Herstellern auch in Sachen Online-Marketing rege verhalten. Denn auch hier gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten, von Werbekostenzuschüssen zu profitieren.

Wie definieren Händler ihre Zielgruppen?

Die Zielgruppen bestimmen sich einerseits über das regionale Einzugsgebiet; der Standort des Händlers hat für die Kunden trotz der Bedeutung des Internets als Rechercheinstrument noch immer große Bedeutung. Andererseits ist das Fahrzeugangebot ausschlaggebend. Handelt es sich bei einem Händler beispielsweise um einen reinen Gebrauchtwagenanbieter mit vorwiegend drei- bis fünfjährigen Fahrzeugen, ist das schon ein starker Parameter mit Blick auf die Zielgruppendefinition.

Wie können Händler die Daten sinnvoll nutzen, die sie im Prozess der Kaufanbahnung gewinnen?

Die anfallenden Daten sind zentrale Quelle für die Pflege oder den Aufbau einer Kundendatenbank. Autohäuser können sie unter anderem dazu nutzen, um mehr über sich selbst zu lernen. Unter anderem lassen sich auf diesem Weg Optimierungspotenziale im Leadprozess analysieren und Schritte zur Verbesserung definieren. Vielleicht erkennt ein Händler, dass er nur 80 Prozent der eingehenden Anfragen beantwortet, und legt dann fest, eine Quote von mindestens 90 Prozent anzustreben. Händler können auch lernen, mit welchen Leads sie gut klarkommen oder bei welchen die Chance zu einer Konversion am höchsten ist. Das kann bei der künftigen Beurteilung von Kontakten einfließen. Allerdings sollten Händler aus ihren Daten keine zu stark klischeehaften Regeln entwickeln. Natürlich liefern die Daten auch die Grundlage für die künftige Kundenansprache – im Service oder mit Blick auf den Verkauf des nächsten Fahrzeugs.

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