Motoröl: Das Geld liegt im Regal

Eine aktuelle Studie zeigt: Dem Autohandel entgehen rund jährlich 520 Millionen Euro Umsatz im Öl-Nachfüllgeschäft.

Eigentlich sollte man meinen, in der heutigen Zeit habe niemend etwas zu verschenken – vor allem kein Geld! Doch weit gefehlt! Eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Marketing Partner zeigt, dass das Geschäft mit Schmierstoffen zu den größten Margenbringer in Kfz-Betrieben zählt. Trotzdem lassen hier viele Markenbetriebe Umsatzpotenzial links liegen. Sie verzichten auf zusätzliche Umsätze im Öl-Nachfüll- und -Mitnahmegeschäft in Höhe von rund 520 Millionen Euro.

Einem Markenhändler entgeht damit, je nach Betriebsgröße, ein Rohertrag (nicht Umsatz) zwischen 12.000 und 60.000 Euro pro Jahr. Nach Marken betrachtet, ergibt sich ein unausgeschöpfter Umsatz von bis zu 110 Millionen Euro – siehe Grafik. Durch konsequentes Ölmarketing, insbesondere im Nachfüll- und Mitnahmegeschäft, ließen sich, je nach Situation des Autohauses, Renditeverluste mindern beziehungsweise Gewinne weiter ausbauen, beschreibt Joachim Ramelow, Automobilexperte und Vorstand der Unternehmensberatung Marketing Partner die Situation:

„Das kann allerdings nur gelingen, wenn dem Händler bewusst ist, wie groß das Ölpotenzial in seinem Betrieb tatsächlich ist, und ihm somit zugleich die Ertragsverluste vor Augen geführt werden. Erst wenn sich sowohl das Management als auch die Mitarbeiter im Autohaus über die Bedeutung des Nachfüll- und Mitnahmegeschäfts klar geworden sind, lässt sich dieses Absatzpotenzial optimal ausschöpfen. Ziel der Automobilhersteller und der jeweiligen Öllieferanten wie Castrol, Liqui Moly, Mobil, Shell etc. sollte es daher sein, den Handel dabei zu unterstützen, dieses Bewusstsein zu schaffen und das Nachfüll- und Mitnahmegeschäft nachhaltig in das Tagesgeschäft zu integrieren“.

Autofahrer haben Erklärungsbedarf

Ein systematisches Ölmarketing im Autohaus führt nicht nur zu einem höheren Kundenwert und zur Gewinnmaximierung, sondern auch zu einer besseren Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität und Kundenbindung. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass jeder Servicekunde aktiv und zielgruppengerecht angesprochen und der Kundennutzen in den Vordergrund gestellt wird. Der gemeine Autofahrer weiß im Allgemeinen wage, was moderne Schmierstoffe leisten. Detaillierte Fachkenntnisse darüber, was Motorenöle können, sind nicht oder nur in geringem Umfang vorhanden. Daher ist eine kompente Beratung und Empfehlung durch das Fachpersonal besonders wichtig.

Die Studie zeigt auch: Autofahrer mischen nur ungern verschiedene Ölmarken und -sorten untereinander und versuchen daher, beim Nachfüllen möglichst immer das gleiche Öl zu verwenden. Zudem fehlt in Deutschland, statistisch gesehen, jedem zweiten Pkw ein halber Liter Öl. Das sind gute Argumente, jeden Kunden auf einen Ölcheck anzusprechen, fehlendes Öl nachzufüllen und parallel eine Flasche Nachfüllöl anzubieten, damit auch unterwegs das richtige Motorenöl gleich mit an Bord ist.

(ID:315286)