Neue Marke „Diamant Gebrauchtwagen“

Seit Juli haben die Mitsubishi-Händler ein Gebrauchtwagenprogramm: „Diamant Gebrauchtwagen“. Vom Start weg haben sich 155 der insgesamt 680 Vertriebspartner entschlossen, mitzumachen.

Mitte August stellten Bernd Große Holtforth, bei Mitsubishi für Flottenfahrzeuge und Gebrauchtwagen zuständig, und Wilfried Gallub, Vertriebsleiter der MKG Bank, das Programm beim Autohaus Frascoia in Kappelrodeck vor.

Gebrauchtwagenmarke etablieren

Mit dem Gebrauchtwagenprogramm will Mitsubishi einheitliche Standards in Sachen Fahrzeugqualität und Signalisation einführen. Mittel- bis langfristig soll „Diamant Gebrauchtwagen“ als eigene Gebrauchtwagenmarke bekannt werden.

Um die Mitsubishi-Händler für das Gebrauchtwagengeschäft fit zu machen, musste der Importeur das Rad nicht neu erfinden, merkt Gallub an. Wie viele andere Gebrauchtwagenprogramme von Herstellern und Importeuren umfasst es einenausführlichen Check für alle gebrauchten Fahrzeuge, eine Garantie sowie attraktive Konditionen zur Einkaufsfinanzierung bei der Mitsubishi-Bank MKG.

Bevor „Diamant Gebrauchtwagen“ jedoch in einem Händlerbetrieb umgesetzt werden kann, gibt es eine Bestandsaufnahme in den teilnehmenden Betrieben. Ein Beraterteam von Promotor analysiert das Gebrauchtwagengeschäft und listet Stärken und Schwächen auf, die in darauffolgenden Vor-Ort-Coachings innerhalb der nächsten 24 Monate bearbeitet werden.

Best-Practice-Beispiel: Autohaus Frascoia

Diesen Prozess hat auch das Autohaus Frascoia in Kappelrodeck durchlaufen, wobei Petro Frascoia und sein Team zu den Vorzeigebetrieben in der Mitsubishi-Händlerorganisation zählen dürften. Promotor-Coach Alex Sauter hatte nur ein paar kleine Verbesserungsvorschläge. Beispielsweise war der Platz, auf dem die Gebrauchtwagen für die Anzeigen im Internet fotografiert werden sollten, nicht optimal. Frascoia nahm den Hinweis dankbar an und veränderte ihn umgehend.

In dem kleinen, feinen Betrieb im Schwarzwald verkaufte Petro Frascoia im vergangenen Jahr 240 Gebraucht- und 80 Neuwagen. 95 Prozent der gebrauchten Pkw waren Mitsubishi-Modelle; die meisten davon zugekauft. Der rührige Autohauschef ist Ein- und Verkäufer in einer Person. Für den Zukauf nimmt er sich pro Tag eine halbe Stunde Zeit. 35 bis 50 Gebrauchtwagen möchte er immer vor Ort haben. Offenbar hat Frascoia ein Händchen dafür, was seine Kunden wünschen, denn die Standzeiten liegen bei durchschnittlich nur 60 bis 65 Tagen.

Zukauf ausschließlich von Vertragshändlern

Um sicher zu sein, dass die zugekauften Fahrzeuge einwandfrei sind, hat er ein Inzahlungnahmeprotokoll entwickelt, dass seine Mitarbeiter konsequent anwenden. Beim Einkauf achtet er darauf, nur von Vertragshändlern zuzukaufen – selten im freien Handel und nie von privat. Der Durchschnittspreis für die Gebrauchtwagen liegt im Autohaus Frascoia bei 12 000 Euro, der Bruttoertrag pro Gebrauchtwagen bei rund 650 Euro.

Das Autohaus bietet jeden Gebrauchten im Internet an. Daher verzichtet Frascoia auf konkrete Fahrzeugangebote in den lokalen Tageszeitungen. Dort schaltet er nur Imageanzeigen und bewirbt seine Serviceleistungen. Ein Knüller ist die kostenlose Durchsicht des Gebrauchtwagens nach 1.000 gefahrenen Kilometern. Für Frascoia ist dies zum einen die Chance zur Kundenbindung und zum anderen eine Absicherung in Sachen Gewährleistung.

Frascoias Kunden kommen aus ganz Europa. Er hat die Erfahrung gemacht, dass die meisten Interessenten, die im Internet nach dem passenden Auto suchen, die Umkreissuche bis zu 100 Kilometer nutzen. „Die Brot-und-Butter-Fahrzeuge gehen eher in den regionalen Markt“, resümiert der Händler. „Alle anderen verkaufe ich nach ganz Deutschland und ins Ausland.“

Fahrzeugpreis muss von Anfang an stimmen

Ganz wichtig für den Verkaufserfolg ist der richtige Preis. „Der muss von Anfang an stimmen“, ist Frascoia überzeugt. Er hält nicht viel von ausgeklügelten Preisstrategien, sondern orientiert sich auf Basis der Schwacke-Zahlen und der Angebote in den Internetbörsen an einem mittleren Preisbereich. Seine Rechnung scheint aufzugehen: „Ich habe zufriedene Kunden“, behauptet er stolz.

Noch dazu ist er in der glücklichen Lage, sich seine Geschäfte auswählen zu können. Er akzeptiert nicht jede Inzahlungnahme, die ihm ein Kunde anbietet. Das Auto muss schon in seinen Bestand passen.

So selbstbewusst und souverän treten nicht alle Mitsubishi-Händler in Deutschland auf. Promotor-Trainer Sauter hat bei den bisherigen Analyseterminen die Erfahrung gemacht, dass das Gebrauchtwagengeschäft bei den reinen Mitsubishi-Händlern noch stiefmütterlich behandelt wird: „Der Schwerpunkt liegt auf der Neuwagenvermarktung.“

Händler wollen Gebrauchtwagen-Profis werden

Das soll sich bald ändern. Immerhin hat sich mit den 155 Händlern, die bereits bei „Diamant Gebrauchtwagen“ mitmachen, knapp ein Viertel des Händlernetzes für die professionelle Gebrauchtwagenvermarktung entschieden.

Die ersten Teilnehmer gehören zu den Schnellentschlossenen, denen Mitsubishi Motors Deutschland die Kosten für die Erstausstattung mit Signalisation, Werbemitteln und Coaching erließ. Das allein dürfte aber nicht der Grund für die große Begeisterung sein. Die Mitsubishi-Händler haben schon längere Zeit darauf gedrängt, in Sachen Gebrauchtwagengeschäft vom Importeur unterstützt zu werden. So ist das Programm auf Initiative des Händlerverbandes in Zusammenarbeit mit dem Importeur und der MKG Bank entstanden.

250 Händler sollen teilnehmen

Bernd Große Holtforth möchte mindestens 250 Mitsubishi-Partner für „Diamant Gebrauchtwagen“ begeistern und verspricht in diesem Zusammenhang, finanzielle Regelungen zu finden, sodass weitere Händler zu attraktiven Konditionen ihr Gebrauchtwagengeschäft auf eine professionelle Basis stellen können.

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