Nutzfahrzeuge nicht unter Preis verkaufen

Die Volkswagen Gebrauchtfahrzeughandels und Service GmbH (VGSG) vermarktet seit sieben Jahren Nutzfahrzeuge aus dem Volkswagen-Konzern. Dabei spielen zwei Dinge eine wesentliche Rolle: das Online-Portal „TurnTable“, in dem Händler aus rund 5.000 Nutzfahrzeugen wählen können, und die Gebrauchtfahrzeugzentren „TradePorts“.

Es ist tückisch: Viele Fabrikate haben neben Pkw auch Transporter im Programm. Doch es wäre fatal zu glauben, ein Pkw-Verkäufer könnte beides problemlos an den Mann bringen. Transporter sind Nutzfahrzeuge, und um diese erfolgreich vermarkten zu können, braucht der Verkäufer spezielles Know-how.

Bernd Huchzermeyer, Geschäftsführer Vertrieb der Volkswagen Gebrauchtfahrzeughandels und Service GmbH (VGSG), hält nichts davon, dass viele VW-Händler für die Vermarktung von gebrauchten Transportern Universalverkäufer einsetzen. Der erfahrene Manager propagiert dafür einen speziell ausgebildeten Mitarbeiter. Der sei Garant für einen vernünftigen Verkaufspreis und damit für einen soliden Restwert der Fahrzeuge: „Ein guter Verkäufer verkauft sich nicht unter Preis.“

Professionell junge Nutzfahrzeuge vermarkten

Die VGSG arbeitet seit ihrer Gründung vor sieben Jahren intensiv daran, Nutzfahrzeuge aus dem Volkswagen-Konzern gewinnbringend zu vermarkten. Dabei spielen zwei Dinge eine wesentliche Rolle: Zum einen das Online-Portal „TurnTable“, in dem VW-Händler aus rund 5.000 Nutzfahrzeugen wählen können. Zum anderen die „TradePorts“. Dabei handelt es sich um Gebrauchtfahrzeugzentren für VW-Nutzfahrzeuge. Auch die TradePorts bedienen sich aus dem Fahrzeugangebot des TurnTable und vermarkten sie an Endkunden. Der Name „TradePort“ soll sich europaweit als Marke etablieren.

Bei den Fahrzeugen, die im TurnTable angeboten werden, handelt es sich im Wesentlichen um junge Nutzfahrzeuge, die aus der Vermietung, dem Werksangehörigenleasing und dem Großkundenbuyback stammen. Darunter sind auch Transporter mit Sonderausstattungen, die bei Bedarf umgebaut werden können.

Schon bei der Erstvermarktung den Restwert beeinflussen

„Unser Ziel ist, den Restwert auf einem möglichst hohen Niveau zu halten“, erklärt Huchzermeyer den Auftrag der VGSG. Der Nutzfahrzeug-Profi nimmt schon bei der Erstvermarktung der Fahrzeuge Einfluss: Er gestaltet die Vorgaben für beispielsweise Farben, Motorisierung oder sonstige Ausstattung so, dass sie sich optimal weitervermarkten lassen.

Darüber hinaus analysiert und dokumentiert Huchzermeyer mit seinem Team jeden einzelnen Verkauf. Auf diesem Erfahrungsschatz baut die VGSG ihren Marktanteil aus. Mittlerweile ist dieser auf 70 Prozent der jungen Gebrauchten gestiegen, und Huchzermeyer kann stolz sagen: „Im Bereich junger Nutzfahrzeuge bestimmen wir den Preis – und damit den Restwert.“ Dafür spricht auch, dass die Preise für gebrauchte Multivans in den letzten Jahren deutlich nach oben geklettert sind.

Mehr Transparenz beim Verkauf gebrauchter Nutzfahrzeuge

Positiven Einfluss auf die Restwerte hat auch die Tatsache, dass die TradePort-Partner ihre Transaktionspreise offenlegen. Dazu verpflichten sich die VW-Händler gegenüber der VGSG.

Ebenso bindend ist, dass die TradePorts die Marken-CI umsetzen und exklusive Verkäufer für gebrauchte Nutzfahrzeuge ausbilden. Das Spezialwissen, das sich die Verkäufer in Seminaren und Coachings aneignen, kommt schließlich dem Kunden zugute. Die jüngsten Ergebnisse des Mystery Shopping haben gezeigt, dass sich die Qualität der Beratung deutlich verbessert hat: Die Kundenzufriedenheit ist von 60 auf 78 Prozent gestiegen.

TradePort-Partner profitieren von einheitlichem Auftritt

Umgekehrt profitieren die TradePort-Partner von dem Markenkonzept. Einheitliches Werbematerial unterstützt die Markenbildung und steht auf der Homepage der VGSG zum Download bereit. Den TurnTable können die Händler als virtuelle Bestandserweiterung betrachten. Auf neu eingestellte Fahrzeuge haben sie ohnehin ein Vorkaufsrecht von drei Stunden.

Mit jedem TradePort-Stützpunkt wird vereinbart, wie viele Fahrzeuge er von der VGSG pro Jahr kauft. Im Durchschnitt sind es 150 Nutzfahrzeuge. Dafür erhält er eine Bonuszahlung von maximal drei Prozent des Umsatzes. Insgesamt verkauft ein TradePort-Betrieb 300 bis 400 Fahrzeuge im Jahr.

Huchzermeyer ist überzeugt davon, dass die Vermarktung von Premium-Gebrauchtwagen noch Chancen bietet: „Der Kunde ist nach wie vor bereit, für Premiumprodukte Geld auszugeben.“ Die wachsenden Innenstädte würden genügend Potenzial bieten. Besonders gefragt seien individualisierte Fahrzeuge.

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