Offene Gesprächskultur überwindet Krisen

In seiner Zeit als aktiver Direktor hat Müller vier Leiter des Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland (MBVD) kommen und drei wieder gehen sehen. Eine Bewertung der Arbeitsweisen der Verantwortlichen verbittet er sich. Vielmehr habe jeder für sich die Organisation gefordert und neue Ziele formuliert. Jeder habe das Selbstverständnis zur Arbeit hinterfragt und den Dialog zur Handelsorganisation gesucht. Und viele Veränderungen hätten dem MBVD gut getan. Manche sieht er jedoch kritisch, vor allem die Tendenz zu mehr zentralem Einfluss auf die Niederlassungen.

Gegen Außeneinwirkungen gekämpft

Egal welcher Vorgesetzte und egal welche Konzernvorgaben: Müller hat in seiner Amtszeit gegen viele Außeneinwirkungen gekämpft, um seiner Niederlassung die notwendige Eigenständigkeit zu bewahren. Hier gebe es klare Grenzen, ob nun für eine herstellereigene Filiale oder einen privat geführten Händlerbetrieb, betont er. Die Mercedes-Zentrale definiert Müller eher als wichtigen Dienstleister, der dann seinen Job richtig gemacht hat, wenn die Verkäufer beschwerde- und konfliktfrei Autos verkaufen und die Teammeister ohne überbordende Bürokratie Dienst am Kunden leisten können. „Die Gespräche mit dem Kunden müssen immer einen höheren Stellenwert haben als die mit den Vorgesetzten in Berlin oder Stuttgart“, ist sich Müller sicher.

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Wichtig seien ein kollegiales Miteinander sowie effiziente Strukturen. Vor dem Hintergrund, dass sich die Händlerstandorte aller Fabrikate in den kommenden Jahren reduzieren, sei es wichtig, dass sich Mercedes die nötige Kundennähe bewahrt.

„Amazon hat das Kaufverhalten verändert“

Die Onlinethematik und vom Kunden damit verbundene Rabatte sprechen die Verkäufer im Gespräch direkt an. Es gebe für einen Preisnachlass immer einen Grund, ist sich Müller sicher. Der Verkäufer muss dies erklären, den Kunden informieren und die Vorzüge des eigenen Niederlassungs- oder Händlerbetriebes in den Vordergrund stellen; insbesondere seine Dienstleistung für den Kunden wie Mobilitäts- oder Hol- und Bringservice.

Das sei es, was einen guten Vertrieb ausmacht, sagt Müller: Die Kaufgewohnheiten der Kunden zur Kenntnis nehmen und sich für neue Ideen öffnen. Das Online-Kaufhaus Amazon habe die Welt verändert – und es sei nur eine Frage der Zeit, bis sich dieses Konsumverhalten auch im Automobilgeschäft zeigt.

Rückkehr als freier Unternehmer ist in Sicht

Am 29. Januar 2014 wird Walter Müller offiziell in den Ruhestand verabschiedet. Dennoch kann er sich ein klassisches Rentnerdasein nicht vorstellen. Er will der Branche treu bleiben, ist sein Kopf doch noch voller Ideen. Außerdem reize ihn das freie Unternehmertum. Tatsächlich arbeitet er mit Partnern an einer Geschäftsidee, die für viele sehr attraktiv sein werde, deutet Müller an.

Walter Müller kann direkt sein und individuell handeln. Er war bis zu seinem letzten Arbeitstag als Direktor mit 100 Prozent für das Unternehmen präsent. Ein „Verwalter einer Idee“ wollte er nie sein, seine Meinungen hat er immer verteidigt, für die argumentiert und schließlich umgesetzt. Und er blieb Mercedes und Smart treu: Trotz vieler interessanter Jobangebote von anderen Unternehmen schien ihm nichts jemals so attraktiv wie der Posten des Niederlassungsleiters von Berlin – seine Königsaufgabe.

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