Onlineinserat schlägt Karteikarte

Seit drei Jahren hat das Ein-Mann-Unternehmen seinen Sitz in einem neu gebauten, repräsentativen Gebäude in einem Braunschweiger Gewerbegebiet. Dieses teilt sich Falk von Vegesack mit einem Geschäftspartner, der sich auf den Verkauf von gebrauchten VW und Audi spezialisiert hat. Im Showroom werden zwölf Fahrzeuge präsentiert, und die Außenfläche bietet genügend Platz für 150 Gebrauchtwagen. Eine auffällige Signalisation sucht man im Betrieb vergeblich. Falk von Vegesack erklärt den Grund: „Laufkunden sind selten, meistens kommen die Interessenten, die ein Fahrzeug über Onlineinserate gefunden haben, ganz gezielt zu uns.“ Vor der Auslieferung lässt das Autohaus die Fahrzeuge optisch und technisch aufbereiten – von einem Dienstleister, der im Braunschweiger Betrieb sitzt.

Gezielte Suchaufträge in Onlinebörsen

Stolze 98 Prozent seiner Gebrauchtwagen vermarktet „Der Saab“ mittlerweile über Onlinebörsen. Im Jahr sind das gut 150 Stück. Um im Internet keinen Käufer zu verlieren, hat sich der Gebrauchtwagenhändler in puncto Leadmanagement strikte Zielvorgaben gesetzt: Während der Geschäftszeiten erhalten die Kunden, die sich über die Onlinebörsen melden, binnen einer halben Stunde eine qualifizierte Antwort. Selbst wenn der Betrieb geschlossen hat, können die Kaufinteressenten mit einem schnellen Feedback rechnen. Der Unternehmer beantwortet die Anfragen dann von zu Hause aus.

Schnelligkeit lautet das Zauberwort auch, wenn es um den Fahrzeugankauf geht: Zwei Drittel seines Fahrzeugbestands findet Falk von Vegesack über gezielte Suchaufträge in den Onlinebörsen. Den Rest der Fahrzeuge kauft er von Händlern zu, die sich mit der Vermarktung der beiden schwedischen Marken schwertun, oder er bekommt sie über klassische Inzahlungnahmen.

Der Mobile-Marktmonitor wird täglich genutzt

Regen Gebrauch von Mobile.de macht der Unternehmer auch für das Preismanagement. 15 Gebrauchtwagen hat das Unternehmen regelmäßig im Bestand. Sobald ein Inserat auf der Onlinebörse veröffentlicht wird, beginnt Falk von Vegesack über den Marktmonitor der Onlinebörse zu beobachten, wie oft es angeklickt wird, um entsprechend zu reagieren. Bei gängigen Modellen strebt Falk von Vegesack einen Verkauf innerhalb von maximal 14 Tagen an. Im Schnitt stehen die Gebrauchtwagen weniger als 40 Tage auf dem Hof.

Auch wenn die Saab-Produktion de facto vor fünf Jahren eingestellt wurde, hält Falk von Vegesack an seinem Geschäftsmodell fest. Er will auch künftig schwerpunktmäßig gut erhaltene Saab Cabrios vermarkten, bevorzugt ab Baujahr 2005 und mit einer Laufleistung bis 150.000 Kilometer, sowie die Modelle Volvo V50, Volvo XC60 und Volvo XC90. „Zum einen gibt es hierzulande einen sehr konstanten Bestand von einigen Tausend Saab, die regelmäßig ihren Besitzer wechseln, und zum anderen gibt es deutschlandweit nur rund fünf Händler mit einem vergleichbaren Geschäftsmodell“, erklärt Falk von Vegesack. Anders als bei gängigen Fahrzeugen sei der Preis bei Saab nicht das ausschlaggebende Kriterium in den Kaufverhandlungen, und die mögliche Marge sei somit entsprechend attraktiv. Einer Sache ist sich der Gebrauchtwagenhändler sicher: „So wie ich es betreibe, läuft das Geschäft nur, weil es die Onlinebörsen gibt.“

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