Onlineinserat schlägt Karteikarte

Der Gebrauchtwagenhändler „Der Saab“ hat sich auf schwedische Fabrikate spezialisiert. 98 Prozent seiner Fahrzeuge verkauft er über Onlinebörsen.

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Als Falk von Vegesack 1983 seinen ersten Arbeitstag als Außendienstmitarbeiter bei einem Braunschweiger Volvo-Händler hatte, holte sein Verkaufsleiter einen prall gefüllten Karteikartenordner mit Kundenkontakten aus einem raumhohen Aktenregal. Er ordnete dem jungen Verkäufer ein Gebiet samt den dazugehörigen Karteikarten zu – neben einem Dienstwagen erhielt er die Vorgabe, täglich 15 Kontakte zu pflegen und darüber Protokoll zu führen. Einmal wöchentlich stand Ladendienst an.

Viel anders lief der Automobilvertrieb auch nicht, als der gelernte Landwirt und Großhandelskaufmann 1987 Geschäftsführer eines Saab-Autohauses in Braunschweig wurde. Er hatte rund 700 sehr treue Kunden, von denen er nicht nur die Hobbys kannte, sondern auch den Namen ihres Haustiers. Der regelmäßige, persönliche Kontakt war der Schlüssel zum Erfolg.

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Jeden Samstag inserierte der Geschäftsführer seine Gebrauchtwagen in der örtlichen Zeitung. Billig war das nicht: Woche für Woche musste das Autohaus, das in diesem Zeitraum rund 80 Neu- und 140 Gebrauchtwagen vermarktete, mehrere Hundert D-Mark dafür bezahlen. „Und wenn das Wetter schön war, las kein Mensch Zeitung, und das Geld war aus dem Fenster geschmissen. So war das früher ohne Internet“, schmunzelt Falk von Vegesack rückblickend.

„Fast jeder Besucher war auch ein Käufer“

Folglich war er Feuer und Flamme, als er im Jahr 2000 in einer Fachzeitschrift auf eine Anzeige der Onlinebörse Mobile.de stieß – inzwischen hatte er sich als freier Saab- und Volvo-Händler mit dem einprägenden Namen „Der Saab“ selbstständig gemacht. Nur 69 D-Mark monatlich sollte es kosten, seine Fahrzeuge im Internet zu präsentieren. Falk von Vegesack fuchste sich voller Elan in die neue Technik ein und stellte fünf Fahrzeuginserate online.

„Plötzlich Anfragen aus ganz Deutschland“

Was dann geschah, hätte sich der Unternehmer nie träumen lassen: „Es ging förmlich die Post ab, ich bekam plötzlich Anrufe aus ganz Deutschland und sogar aus dem Ausland“, erinnert er sich. Schon im ersten Monat verkaufte „Der Saab“ durch die Inserate auf Mobile.de 15 Gebrauchtwagen. „Da die Fahrzeuge im Internet bereits sehr detailliert beschrieben und schon damals mit vielen Fotos versehen waren, war fast jeder Besucher ein Käufer“, bemerkt Falk von Vegesack.

Die Onlinebörsen bezeichnet er als „Revolution im Automobilhandel“. Statt Kundenkontakte auf Karteikarten abzutelefonieren oder im Autohaus auf Interessenten zu warten, setzte sich Falk von Vegesack fortan an den Rechner, um deutschlandweit interessante Fahrzeuge einzukaufen. Nicht selten waren die Gebrauchtwagen noch am gleichen Tag verkauft, an dem das Inserat online erschien. „Die Gebrauchtwagenanzeigen in unserer Lokalzeitung habe ich natürlich sofort eingestellt“, bemerkt Falk von Vegesack.

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