Passende Kundengeschenke haben hohe Wirkung

Autor / Redakteur: Andreas Grimm / Andreas Grimm, Andreas Grimm

Eine aktuelle Studie belegt: Viele Werbegeschenke verfehlen ihr Ziel, weil sie nicht zum Anlass oder zum Kunden passen.

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Die Übergabe des Fahrzeugschlüssels ist ein emotionaler Moment. Das passende Geschenk zum Auto oder zum Anlass hilft, die Kundenzufriedenheit nochmals zu erhöhen.
Die Übergabe des Fahrzeugschlüssels ist ein emotionaler Moment. Das passende Geschenk zum Auto oder zum Anlass hilft, die Kundenzufriedenheit nochmals zu erhöhen.
(Foto: Mazda)

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – über die Kernbotschaft dieses Spruches sollten Automobilhändler zumindest nachdenken. Laut einer nicht repräsentativen Onlinestudie kommt es bei der Auswahl der Werbegeschenke nicht unbedingt auf deren Wert an, sondern dass sie passend und durchdacht wirken. Durchgeführt wurde die Studie allerdings nicht von einem unabhängigen Institut, sondern von einem Werbemittelhersteller.

Laut der Studie der Hermann Fachversand GmbH können 86 Prozent der befragten Autobesitzer ein Wunschgeschenk benennen, über das sie sich besonders freuen würden. Tatsächlich haben aber nur knapp 21 Prozent der Befragten bei ihrem letzten Autokauf ein Geschenk erhalten. Dagegen gaben nur 5 Prozent der Studienteilnehmer an, gar kein Interesse an Werbegeschenken zu haben. Für Kfz-Betriebe bieten Werbegeschenke also durchaus Gelegenheit, sich positiv von Mitbewerbern abzusetzen.

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Allerdings benötigt der Betrieb auch ein wenig Geschick für die Auswahl des passenden Geschenks. Zwischen den erhaltenen und den gewünschten Präsenten hat die Studie zum Teil erhebliche Abweichungen festgestellt. So wurden Blumen achtmal häufiger erhalten als gewünscht, USB-Sticks aber 15-mal öfter gewünscht als erhalten. Händler, die ihre Kunden gut kennen, sind im Vorteil, da sie maßgeschneiderte Geschenke beigeben können.

Einfallslose Geschenke sind wertlos

Mehr als 60 Prozent der Wünsche stehen in einem konkreten Bezug zum gekauften Auto: Wird das Geschenk als „einfallslos“ klassifiziert, wird es in der Kundenwahrnehmung zudem mit „wertlos“ gleichgesetzt. Der tatsächliche Preis hingegen sei für die Wertschätzung eher nachrangig.

Neben den grundsätzlichen Erkenntnissen zeigt die Studie allerdings auch, dass die Beliebtheit der Geschenke von vielen Faktoren abhängt und zwischen den Kundengruppen stark variiert. Beispielsweise erhält die Ausweistasche besonders viele „Gefällt mir“-Nennungen von Befragten mit einem Einkommen zwischen 2.500 Euro und 3.500 Euro. Eine Zettelbox ist unter Ford-Fahrern fast doppelt so beliebt wie beim durchschnittlichen Autofahrer (über alle Marken hinweg).

Trotz aller Aufmerksamkeit für den Kunden durch ein Geschenk, muss auch der Rahmen der Fahrzeugübergabe stimmen. „Ein Auto ist eine Großinvestition. Sowohl positive Erlebnisse als auch Enttäuschungen prägen sich dem Kunden besonders ein“, sagt Klaus-Dieter Simmler, Verkaufsleiter des Werbemittelherstellers Hermann mit Sitz in Wiehl. Dementsprechend könnten Fahrzeugübergabe und Zugabe ein tieferes Vertrauen zum Händler schaffen, aber auch zerstören.

Für die Onlinestudie zu Werbeartikeln im Autohandel hat der Werbemittelhersteller Hermann Fachversand GmbH im September 2014 rund 1.000 Autobesitzer online befragt. Hermann ist mit seinen Produkten seit 1955 am Markt und versorgt Gewerbekunden im Handel und im Handwerk mit Organisationsmitteln und Werbeartikeln.

Anmerkung der Redaktion: In einer früheren Version dieses Artikels wurde die Durchführung der Studie der Berliner Hewo Internetmarketing UG zugeschrieben. Das war ein Irrtum. Das Unternehmen war nach eigener Aussage nur mit der Kommunikation der Studienergebnisse befasst.

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