Pirelli Deutschland: „Mehr Erfolg, mehr Profit“

Welche Auswirkungen die Wettereinflüsse auf das Geschäft mit den Pneus haben und mit welchen Maßnahmen Pirelli die Branche unterstützen will, darüber sprach »kfz-betrieb» mit Dr. Pedro Navarro Both.

Redaktion: Wie zufrieden waren Sie im letzten Jahr mit dem Reifenabsatz über die markengebundenen Autohäuser

Dr. Pedro Navarro Both: Mit dem Sommerreifenabsatz waren wir sehr zufrieden. Das Winterreifengeschäft brachte nur inklusive September gute Zahlen. Danach blieb die Nachfrage hinter unseren Erwartungen zurück. Und nicht nur das: Nach dem zurückliegenden jährlichen Wachstum ist der Markt in dieser Wintersaison regelrecht eingebrochen und die Lagerbestände sind entsprechend angestiegen. Pirelli hat jedoch mit den markengebundenen Autohäusern über die letzten Jahre hinweg enormes Wachstum verzeichnet.

Wie gefüllt sind die Lager

Der Winterreifenmarkt hat ein Volumen von 24 Millionen Reifen. Nun haben sich neun Millionen Reifen in den letzten zwei Jahren angesammelt. Das gesamte Winterpotenzial für den kommenden Winter verringert sich also um diese neun Millionen Reifen.

Was heißt das für die Reifenhersteller

Sollte jeder die gleiche Menge wie in den letzten zwei Jahren produzieren, dann wird es einen riesigen Überschuss und damit einen Preisverfall geben. Hier liegt die Herausforderung für die Reifenindustrie. Diese muss ihre Reifenproduktion an die Nachfrage anpassen.

Wie wird sich die Absatzsituation für Pirelli-Ersatzreifen im laufenden Jahr entwickeln

Das Sommerreifengeschäft positiv – wir sind mit unserem breiten Angebotsspektrum sehr gut aufgestellt. Gerade im wachsenden UHP-Segment bekommen wir immer mehr Herstellerfreigaben beispielsweise von Audi, BMW oder Mercedes. Auch innerhalb der Ford-Gruppe sind wir stark vertreten.

Wie wirkt sich ein verhaltener Neuwagenverkauf auf das Reifenersatzgeschäft aus

Negativ. Ein Beispiel dafür sind die Winterkompletträder: 300 000 weniger Neuzulassungen bedeuten 1,2 Millionen Winterreifen weniger. Diese Reifen verlieren in erster Linie die markengebundenen Autohäuser, da die Masse über diesen Vertriebsweg verkauft wird.

Mit welchen Aktionen wollen Sie das Reifengeschäft in den markengebundenen Autohäusern nach vorn bringen

Preisstabilität ist die Basis für eine erfolgreiche Vermarktung von Reifen im Autohaus. Deshalb hat Pirelli eine neue Preisstruktur geschaffen. Darüber hinaus planen wir verschiedene Endkundenkampagnen mit dem Schwerpunkt Sicherheit.

Was muss man sich darunter vorstellen

Wer einen Winterreifen oder einen Sommerreifen kauft, obwohl seine Reifen noch zwei, drei oder vier Millimeter Restprofil aufweisen, bekommt von Pirelli einen Barscheck bis zu 52 Euro. Diese Autofahrer investieren damit in ihre Sicherheit, obwohl sie noch bis zu einer Reifenprofiltiefe von 1,6 Millimetern fahren könnten. Das wird eine sehr große Kampagne, die wir in den Medien entsprechend publizieren. Damit unterstützen wir die Autohäuser im Endkundengeschäft.

Plant Pirelli weitere Maßnahmen

Ja, wir wollen verschiedene Servicemaßnahmen durchführen. In der Zusammenarbeit mit »kfz-betrieb« für den Service Award haben wir viel gelernt. Natürlich nutzen wir diese Best-Practice-Beispiele für unsere Arbeit.

Können Sie etwas konkreter werden

Wir haben das Programm „Profit mit Pirelli“ entwickelt. Es zeigt die Ertragspotenziale des Reifengeschäfts im Autohaus auf. Und zwar sowohl im Neuwagen- als auch im Gebrauchtwagengeschäft. Wir analysieren einzelne Autohäuser und zeigen ihnen anschließend, wie sie mehr Profit mit dem Reifengeschäft erzielen können. Dafür haben wir den Profit-Generator und den Kundenkontakt-Generator entwickelt. Ziel ist es, durch mehr Kundenkontakte den Profit im Service zu verbessern.

Die Autohäuser unterscheiden sich hinsichtlich der Professionalität ihres Reifengeschäfts. Was zeichnet die erfolgreichen unter ihnen aus

Erstens: Erfolg hat nichts mit Größe zu tun. Nur jene Betriebe, die sich auf das Servicegeschäft konzentrieren, werden künftig überleben. Zweitens: Es gilt, das Zusammenspiel zwischen Service, Teilen und Zubehör sowie Neu- und Gebrauchtwagenverkauf zu beherrschen. Die Prozesse und die Kommunikation zwischen den Abteilungen müssen richtig aufgebaut sein. Nur dann lassen sich mehr Reifen verkaufen. Drittens: Um das Reifengeschäft zu forcieren, bedarf es eines Verantwortlichen im Service. Er muss kompetenter Ansprechpartner für Neuwagenverkäufer, Werkstatt und Kunden sein.

Schlussfrage: Der Reifenersatzmarkt ist hart umkämpft. Warum soll sich ein Autohaus für die Zusammenarbeit mit Pirelli entscheiden

Wir sind äußerst kompetent im Vertriebsweg Autohaus. Als einer der ersten Reifenhersteller haben wir mit den Autohäusern serviceorientiert zusammengearbeitet. Wir haben eine sehr gute Außendienstmannschaft, was uns verschiedene Automobilhersteller bestätigen. Und wir setzen auf den Standort Deutschland und investieren hierzulande. Hochmoderne Technologien und die deutsche Zuverlässigkeit und Gründlichkeit bringen letztendlich Profit und Erfolg – für uns als Reifenhersteller und unsere Kunden, die Autohäuser in Deutschland.

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