Pirelli Deutschland: „Wir freuen uns sehr auf Leipzig“

Für Pirelli ist der Vertriebskanal Autohaus innerhalb der Aftermarkt-Strategie eine wichtige Säule. »kfz-betrieb« sprach mit Dr. Pedro Navarro Both, dem Vertriebsleiter für das Ersatzmarktgeschäft, über dessen generelle Markterwartungen in diesem Jahr sowie über die auf der AMI erstmals präsentierten Produktneuheiten.

Redaktion: Wie zufrieden waren Sie im letzten Jahr mit dem Reifenabsatz?

Dr. Pedro Navarro Both: Wir konnten den Wachstumstrend der Vorjahre nicht fortsetzen und sind deshalb mit den Ergebnissen auch nicht zufrieden. Der negative Markttrend hat sich leider auch auf unsere Absätze im Pkw-Segment ausgewirkt.

Warum?

Das Sommerreifengeschäft verlief aufgrund der großen Konsumzurückhaltung äußerst zäh. Das Wintergeschäft war gekennzeichnet vom Bestandsabbau im Handel, verlief aber aus unserer Sicht im Rahmen unserer angepassten Erwartungen befriedigend.

Insgesamt aber blieb das Winterreifengeschäft hinter den Erwartungen zurück.

Wir hatten im Vorfeld klare Signale und Informationen über die dramatische Bestandssituation in den Autohäusern und bei den Reifenhändlern erhalten. Deshalb haben uns die Einbrüche bei den Winterreifenlieferungen durch die Reifenindustrie von minus 28 Prozent nicht so sehr überrascht. Wir waren darauf vorbereitet und haben unsere Produktion darauf abgestimmt, um die Lagerbestände nicht explodieren zu lassen und eine preisstabile Reifenvermarktung garantieren zu können.

Wie schätzen Sie das Sommer- und Winterreifengeschäft für den Ersatzmarkt 2009 ein?

Hier unterscheide ich zwischen den Lieferungen der Industrie an den Handel und den Lieferungen vom Handel an die Endverbraucher. Erstere werden allein schon aufgrund der niedrigen Lagerbestände in puncto Winterreifen zunehmen. Zehn Prozent Marktwachstum im Winter halte ich für realistisch. Das Endverbrauchergeschäft schätze ich als stabil ein, auch wenn der Bundesverband Reifenhandel von einem leichten Minus ausgeht. Und im Segment Pkw-Sommerreifen bin ich weiterhin Berufsoptimist und gehe von einem stabilen Ersatzmarkt auf dem Niveau des Vorjahres aus. Der Monat Januar hat dies mit einem Minus von 20 Prozent zwar keineswegs bestätigt, aber ich erwarte, dass der Markt bis April auch wieder Vorjahresniveau erreicht.

Apropos Ersatzmarkt: Bis Ende letzten Jahres waren Sie für das Autohausgeschäft zuständig. Seit Januar haben Sie die Vertriebsverantwortung für das gesamte Ersatzmarktgeschäft. Mit dem freien Reifenhandel und dem Reifengeschäft der Autohäuser betreuen Sie zwei konkurrierende Absatzkanäle. Wie geht das?

Auf den ersten Blick erscheint diese Aufgabe schizophren, aber sie ist es keineswegs. Inzwischen können wir von zwei „gesättigten“ Kanälen mit unterschiedlichen Strategien sprechen; im Reifenhandel steht der Reifen im Mittelpunkt, im Autohaus wiederum ist er Teil eines komplexen Verkaufsprozesses – integriert in Teileverkauf, NW-Verkauf, Werkstatt mit dem Fokus auf Kundenkontaktfrequenz.

75 Prozent des Reifen-Business entfallen auf den Reifenhandel, 25 Prozent auf die Autohäuser. Wird es dabei bleiben?

Inzwischen habe ich die Erfahrung gemacht, dass beide Kanäle ihre jeweiligen Stärken nutzen, um das Reifengeschäft so gut wie möglich durchzuführen. Lokal findet man oft auch „Allianzen“ von Autohäusern und Reifenhändlern, die sehr gut funktionieren.

Darin spiegelt sich dann auch Ihre neue Funktion wider.

Der Vorteil der Steuerung beider Vertriebskanäle liegt auf der Hand: Wir können unsere Vermarktungsstrategie besser darauf abstimmen, was in einem gesättigten Markt am besten funktioniert. So garantieren wir das jeweilig beste Konzept für jeden Absatzkanal, ohne unsere strategischen Partner zu benachteiligen. Es ist eher Synergie als Konkurrenz.

Wie wichtig ist Ihnen der Vertriebskanal Autohaus?

Pirelli hatte von Anfang an hohe Anteile im Autohausgeschäft. Das ist eine Folge unserer sehr hohen Erstausrüstungsbeteiligung bei allen deutschen Automobilherstellern, speziell im Premiumsegment. Wir betreuen unsere Partner im Autohaus exklusiv mit einer Autohaus-Außendienstmannschaft und haben im Key-Account-Management Spezialisten für die Betreuung der Automobilhersteller. Der Vertriebskanal Autohaus ist und bliebt eine wichtige Säule innerhalb unserer Aftermarket-Strategie.

Kommen wir zu einem aktuellen Thema. Die Umweltprämie sorgt derzeit für volle Showräume. Denken die Verkäufer im Rausch der Prämie überhaupt an das nachgelagerte Reifengeschäft?

Offensichtlich denken die Verkäufer daran und verkaufen gleich einen Satz Winterräder mit. Wir merken das an den erhöhten Winterreifenbestellungen in den ersten Monaten dieses Jahres, die nicht nur wetterbedingt zu erklären sind. Vor allem sind es die „kleinen“ Größen für Kleinfahrzeuge, die bestellt werden – ein deutlicher Hinweis, dass hier ein direkter Zusammenhang mit dem Verkaufsboom bei Kleinfahrzeugen besteht.

Plant Pirelli für 2009 neue Maßnahmen, um die Reifenvermarktung im Autohaus weiter voranzutreiben?

Ja, wir arbeiten an Verkaufsprogrammen, die dem Autohaus die Vermarktung erleichtern. Unsere Blickrichtung geht dabei immer von den Prozessen im Autohaus hin zur Reifenvermarktung. Konkret optimieren wir unser Reifen-Räder-Management, kurz RRM, und bringen ein neues Tool „Level-4-Business“. Von unseren Pilotpartnern haben wir dazu sehr positives Feedback erhalten.

Erstmals geht Pirelli auf die AMI. Welche Neuheiten präsentieren Sie dort und was für Erwartungen haben Sie an die Messe?

Wir freuen uns sehr auf unseren Einsatz in Leipzig. Gerade in schwierigen Zeiten möchten wir den direkten Kontakt zu unseren Kunden erhalten und pflegen. Während der Messe präsentieren wir in der Tat eine Weltneuheit, die wir parallel der Weltpresse in Italien vorstellen. Es handelt sich hierbei um einen Hochleistungsreifen mit optimierten Umwelteigenschaften, der die bestehendeCinturato-Familie nach oben ergänzt. Dieses Produkt haben wir mithilfe fortschrittlichster Technologien entwickelt, um den Spagat zwischen Sicherheit und Umweltverträglichkeit zu meistern, ohne dabei den Fahrspaß zu vernachlässigen – Pirelli bleibt eben Pirelli: ein „Green Performer“.

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