Preisfindung leicht gemacht

Die Software CGP-Preistool vergleicht die Preise von Gebrauchtwagen in Internetbörsen und empfiehlt Händlern, wie sie ihre Fahrzeuge auszeichnen sollen. Dafür verlieh das Fachmagazin »Gebrauchtwagen Praxis« den »Gebrauchtwagen Award 2009« an die Consultingfirma CGP Christof Gerhard.

Wenn eine Aufgabe sehr komplex ist, entscheidet oft ein undefinierbarer Mix aus Wissen und Erfahrung: das Bauchgefühl. Es spielt auch häufig eine Rolle, wenn ein Verkaufsteam den Preis für einen Gebrauchtwagen festlegen soll.

Bis zu 20 Minuten kann es dauern, bis die DAT-Liste konsultiert ist und Preisvergleiche aus Internetbörsen vorliegen. Eine Prise Bauchgefühl, für die weitere fünf Minuten draufgehen, gibt die richtige Würze. Doch es fehlen noch die Preis- und Finanzierungsschilder. Bis die ausgedruckt sind, vergehen weitere fünf Minuten, und bis sie für alle Kunden sichtbar im Fahrzeug angebracht sind, sind insgesamt 40 Minuten verstrichen.

Das CGP-Preistool verkürzt diesen Ablauf nicht nur auf zehn Minuten, sondern macht ihn dabei auch noch transparenter und treffsicherer: Denn die Software stimmt die Preise auf den lokalen Markt des Händlers ab. Dafür hat die Unternehmensberatung CGP Christof Gerhard in Olpe den Gebrauchtwagen Award 2009 in der Kategorie Dienstleistungen erhalten. Den Preis verlieh die Fachzeitschrift »Gebrauchtwagen Praxis« zusammen mit der Santander Consumer Bank und der Dekra.

Auf den Händler abgestimmt

Da die Software internetbasiert ist, muss sich der Händler nur über www.cgp-preistool.de anmelden und freischalten lassen. Sobald er seine Zugangsdaten hat, kann er loslegen.

Wer das Preistool regelmäßig anwenden möchte, klärt vorab mit einem Mitarbeiter von Christof Gerhard alle händlerindividuellen Einstellungen. Dazu zählen: Vor- und Nachkalkulation, Standtagekosten, Finanzierungskonditionen, Layout für die Preisschilder, Verbindungen zum Dealermanagementsystem, Benutzerrechte, Aufschläge für bestimmte Modelle und/oder Fahrzeugalter. All diese Besonderheiten stellt CGP als Voreinstellung in das Preistool ein.

Jetzt fehlen nur noch die Fahrzeugdaten. Es gibt drei Möglichkeiten, sie zu übermitteln:

1. Manuelle Eingabe

2. Datenexport über das DAT-Programm (Händler wählt das zu bewertende Fahrzeug aus und schickt den Datensatz per E-Mail an CGP)

Vorteil: Alle Ausstattungsmerkmale sind automatisch übertragen!

3. Automatisierte Abfrage über das Dealermanagementsystem (Komplettbestand des Händlers wird täglich an CGP übermittelt; das Tool erkennt automatisch Neuzugänge und bewertet sie)

Regionales Umfeld im Fokus

Sobald die Daten verfügbar sind, startet das System die Preisfindung. Mit dem Händler hat CGP zuvor die Internetbörsen ausgewählt, die das Preistool nach vergleichbaren Fahrzeugen im regionalen Umfeld des Händlers absucht.

Nach nur einer Minute erhält der Händler per E-Mail oder direkt im Web-Interface des Preistools das Suchergebnis. Es beinhaltet den Durchschnittspreis, die Vorkalkulation, die Ergebnisliste und das individuell gestaltete Preisschild.

Außerdem erfährt der Händler, wie viele Vergleichsfahrzeuge das System in seinem direkten Einzugsgebiet gefunden hat. Über einen Link kann er jeweils die detaillierte Suchabfrage nachvollziehen. Sollte er mit dem vorgeschlagenen Verkaufspreis nicht einverstanden sein, kann er ihn über eine Nachkalkulation jederzeit ändern.

Neubewertung nach 30 Tagen

Nach 30 Tagen plus Standzeit 1 (Zeitspanne zwischen Hereinnahme des Gebrauchtwagens und seiner Bereitstellung für den Verkauf) bewertet das Preistool das Fahrzeug automatisch neu. Der Händler erhält eine E-Mail mit dem Suchergebnis sowie einem aktualisierten Preisschild. Dieser Vorgang wiederholt sich alle 30 Tage, bis das Fahrzeug einen Käufer gefunden hat.

Der 30-Tage-Rhythmus orientiert sich an der dynamischen Preisstrategie, die die Berater von Christof Gerhard propagieren. Das CGP-Team geht davon aus, dass 40 Prozent aller Gebrauchtwagen innerhalb der ersten 30 Tage verkauft werden. CGP empfiehlt seinen Kunden daher, ein Auto in diesem Zeitraum um bis zu 50 Prozent über dem regionalen Marktpreis anzubieten. Ab dem 31. Standtag reduziert sich der Preis um sieben bis zehn Prozent. Das wiederholt sich alle 30 Tage. Wichtig ist, dass der Händler den gesenkten Preis deutlich hervorhebt und der vorherige Preis zwar durchgestrichen, aber immer noch sichtbar ist. Das Ziel sollte sein, einen Gebrauchtwagen bis zum 120. Tag verkauft zu haben.

Die Berater von CGP haben immer wieder festgestellt, dass die Betriebe die Preisstrategie nicht konsequent anwenden – vor allen Dingen, weil die Preisfindung zu langwierig und unkonkret war. Daher hat die international tätige Unternehmensberatung das Preistool als praktische Hilfestellung entwickelt.

Kurbelt auch B2B-Geschäft an

Neuerdings können Nutzer des Preistools auch Händlerfahrzeuge anbieten. Diese werden automatisch in die Auktionsplattform des Bundesverbandes deutscher Kfz-Händler (BVfK) überspielt, auf die rund 800 Verbandsmitglieder zugreifen.

Die Jury des Gebrauchtwagen Award ist davon überzeugt, dass das CGP-Preistool eine hervorragende Dienstleistung ist, die dem Händler schnell und unkompliziert die lästige Preisfindung und den ganzen Arbeitsablauf abnimmt, der dahinter steckt.

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