B2B-Service Ran an die Flotten

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Während sich das Flottengeschäft zum entscheidenden Umsatzbringer im Service entwickelt, bleiben ausgerechnet freie Werkstätten oftmals passiv. Ein Fehler, denn sie haben durchaus Trümpfe in der Hand – müssen aber jetzt handeln, bevor sich das Zeitfenster schließt.

Mehr als jeder dritte Euro wird künftig im Flottengeschäft verdient. Bis 2030 soll der Anteil des Flottengeschäfts am gesamten Aftermarket-Volumen auf 37 Prozent steigen. Die Boston Consulting Group prognostiziert in ihrer Studie „Aftermarket 2030 – The Fleet Imperative“ für den europäischen Markt (Deutschland, Italien, UK, Niederlande, Polen) ein Wachstum von 4,7 Milliarden Euro (2021) auf 6,7 Milliarden Euro (2030) im Pkw- und leichten Nutzfahrzeugsektor. Das entspricht einer jährlichen Wachstumsrate von 4,1 Prozent – deutlich mehr als im Gesamtmarkt. Auch auf der 34. Fachtagung für freie Werkstätten im Oktober 2025 war die Stimmung optimistisch: Die Branchenexperten sprachen von großen Chancen und einer „Aufbruchstimmung, die es zu nutzen gilt“.

Doch wer davon profitiert, entscheidet sich in den kommenden Monaten, nicht erst 2030. Eine exklusive Befragung von 200 Kfz-Betrieben im Rahmen des Branchenindex (BIX) liefert dazu konkrete Antworten und zeigt, wie sich die Branche und vor allem die freien Werkstätten auf diese Entwicklung vorbereiten. Denn gerade für sie prognostiziert die BCG-Studie, dass sie mit nur 2,0 Prozent pro Jahr unterdurchschnittlich wachsen und bis 2030 Marktanteile an markengebundene Betriebe verlieren werden.