Richtig oder gar nicht

Die Wilhelm Burg Gruppe beobachtet als großer Autohändler den Markt genau. Wenn Bedarf besteht, handeln die Münsteraner konsequent. Das ist ein Geheimnis ihres Erfolgs.

2010 feiert die Wilhelm Burg Gruppe ihren 100. Geburtstag. In dieser Zeit ist das Unternehmen auf 24 Standorte und rund 800 Mitarbeiter gewachsen. Das Rezept für den Erfolg: Die sich wandelnden Märkte im Fokus haben und konsequent agieren. Halbe Sachen gibt es bei der Burg-Gruppe nicht.

Mit Beresa war das Unternehmen bis vor wenigen Jahren ausschließlich für Mercedes-Benz und Smart aktiv – also für die heutige Daimler AG. Vor rund drei Jahren kamen mit Toyota Berghoff und der eigenen Marke „Family Cars“ sowie im Nutzfahrzeugservice mit DAF strategische Säulen hinzu. Im Nfz-Geschäft werden Verkauf und Service zudem über das eigene Label „Truck and Van“ vermarktet.

Und die Marke „Truck and Van“ ist ein gutes Beispiel für die Marktstrategie der Gruppe. Bei ihrem Truck-and-Van-Konzept reicht es den Münsteranern nicht, „nur“ Lkw zu verkaufen und für deren Service zu sorgen. Das Unternehmen bietet zusätzlich zum Beispiel Eco-Trainings für Lkw-Fahrer. In den Lehrgängen können diese Sprit sparendes Fahren üben. Für diesen Service hat Beresa extra einen Eco-Trainer fest angestellt. Durch seine Tipps können die Kunden im Laufe eines Lkw-Lebens bis zu 200.000 Euro einsparen. Kein Wunder, dass die Kunden das Angebot gerne nutzen. Schon mehr als 800 Fahrer haben die Eco-Kurse absolviert.

Beratung und Training

Mittelständische Kunden können über Beresa zusätzlich in den Genuss einer wesentlich weiter gehenden Unterstützung kommen. Diese beginnt häufig mit dem Kauf eines neuen Lkw und der Frage nach der richtigen Kfz-Versicherung. Darüber hinaus vermittelt das Autohaus aber auch Beratungen zu Themen wie Ertragsoptimierung, Risikomanagement, Unternehmensanalyse und betriebliche Altersvorsorge. Dazu arbeiten die Münsteraner schon sehr lange eng mit Mittelstandsexperten zusammen, die dann die Beratung übernehmen. Dieser Service macht sich bezahlt: 900 bis 1.000 Lkw, 800 bis 900 Transporter und 800 bis 900 gebrauchte Nutzfahrzeuge vermittelt Truck and Van jährlich an seinen zehn Standorten. Darüber hinaus vermittelt die Gruppe 120 bis 150 Omnibusse.

Ein weiteres Beispiel für konsequentes Handeln ist Beresas Engagement bei der Autogas-Umrüstung. Den Verantwortlichen im Unternehmen reichte es nicht, einen zuverlässigen Lieferanten für die Anlagen zu finden und die Mitarbeiter entsprechend zu schulen. Gemeinsam mit dem Anlagenhersteller Öcotec, dem Gaslieferanten Westfalen und der Fachhochschule Osnabrück hat Beresa erst einmal ausgiebig getestet, ob und wie sich die Mercedes-Motoren problemlos auf den Kraftstoff Autogas umrüsten lassen. Diese Testphase hat mehr als ein Jahr gedauert. „Jetzt können wir einen Umbau anbieten, der dem Premium-Anspruch von Mercedes absolut gerecht wird“, freut sich Beresa-Geschäftsführer Thomas Spiegelhalter. Die Vorentwicklung hat auch die Real-Garant-Versicherung überzeugt. Über diese bietet Beresa eine nach eigenen Angabe einzigartige Fahrzeug-LPG-Versicherung an. Sie gilt für 24 Monate ohne Kilometerbegrenzung und Abschläge und umfasst auch Taxen sowie Transporter bis 5,99 Tonnen.

Konsequent war die Burg-Gruppe auch bei der Ausrichtung des Unternehmens in der Innen- wie in der Außenwirkung. So ist es für die Geschäftsführung wichtig, dass die einzelnen Handelsmarken ihre eigenen Werte haben. Dazu erarbeitete sie gemeinsam mit den rund 25 Führungskräften zuerst einmal, welche Werte unabhängig von der jeweiligen Marke für die komplette Gruppe gelten sollen. Diese haben sie dann in einer attraktiv gestalteten Leitbild-Broschüre jedem Mitarbeiter zugänglich gemacht. Als Kernwerte stehen insbesondere Zuverlässigkeit, Kompetenz, Vertrauen, Ehrlichkeit und Innovationsfähigkeit. Spiegelhalter legt Wert darauf, festzustellen, dass es sich dabei nicht nur um Schlagworte handelt: „All diese Begriffe sind mit Leben erfüllt.“

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Nachdem im ersten Schritt die gruppenübergreifenden Werte ermittelt waren, galt es, die Differenzierungswerte der einzelnen Handelsmarken zu erarbeiten. Für die Geschäftsführung ist dies zwingend notwendig, „da eine Premiummarke wie Mercedes-Benz für andere Werte steht als eine Volumenmarke namens Toyota“. Heute dient dieses Wissen als Entscheidungsgrundlage nicht nur bei Investitionen, sondern auch im Umgang mit Mitarbeitern und Kunden. Das Wertekonzept zieht sich inzwischen wie ein roter Faden durch die gesamte Wilhelm Burg Gruppe.

Das zeigt sich zum Beispiel bei der Mitarbeiter-Entwicklung. Die Qualität des Personals in den Betrieben hat für Spiegelhalter eine entscheidende Bedeutung für den Erfolg des Unternehmens. „Wir schauen bei einer Betriebsübernahme intensiv auf die Mannschaft“, erläutert er. Deren Qualifikation sei ihm wichtiger als der Invest. Denn nur, wenn die Kunden vertrauen zu den Mitarbeitern haben, bleiben sie einem Autohaus treu. Das sei insbesondere in einem rückläufigen Markt enorm wichtig.

„Unsere Unternehmensstrategie gefällt unseren Mitarbeitern“, betont Spiegelhalter, „das merken wir gerade in schwierigen Zeiten, weil unsere Mannschaft zusammenhält.“ Diese Motivation ist das Ergebnis eines ausgeprägten Personalmanagements. Die Gruppe bietet ihren Mitarbeitern umfangreiche Weiterbildungsmöglichkeiten und arbeitet gerade an einem internationalen Austauschprogramm für Azubis.

Volumen muss stimmen

Eine weitere Strategie ist für die Münsteraner Autohandelsgruppe, sich ausschließlich auf die Marken Mercedes-Benz/Smart und Toyota zu konzentrieren. „Um ein Fabrikat erfolgreich zu führen, benötigen wir ein Volumen von 1.000 Neuwagen. Nur dann können wir unsere Stärken ausspielen“, erläutert Spiegelhalter: „Deshalb überprüfen wir ständig, ob unser Netz ausgewogen ist in Sachen Kosten und Marktdurchdringung. Unser Ziel kann es nur sein, dass jeder Standort rentabel ist.“ Deshalb schließt er auch nicht aus, künftig die Zahl der Verkaufspunkte dem schrumpfenden Markt anzupassen. Diese ständige Prüfung hat auch zu einer Korrektur bei der Marke „Family Cars“ geführt. Von dem Konzept einer eigenen Marke für familiengerechte Gebrauchtwagen ist die Geschäftsführung nach wie vor überzeugt. Die Marke habe in der Region mittlerweile einen hohen Bekanntheitsgrad. Allerdings hätten sie den Standort ändern müssen. Denn ein Gebrauchtwagenstandort lebe von einer hohen Kundenfrequenz, und die wäre an dem alten Platz in Senden nicht gegeben. Beresa hat Family Cars deshalb an seinen Hauptstandort in Münster geholt.

Diese Verlagerung geht auch einher mit der Konzentration von Gebrauchtwagenplätzen in der gesamten Unternehmensgruppe. Durch die damit verbundene Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts verkauft die Burg-Gruppe nun mehr Fahrzeuge zu besseren Erträgen. Der durchschnittliche Absatz je Standort stieg von 330 auf 670 Einheiten.

Auch der Aufwand, eine zusätzliche Marke hinzuzunehmen, werde von vielen Kollegen unterschätzt, sind sich die Geschäftsführer sicher. Jede Marke habe ihre eigene Strategie und ihre jeweilige Wettbewerbssituation. Für sie gibt es auch die viel gepriesenen Synergien im Backoffice-Bereich nur selten. Ihrer Meinung nach ist man nur erfolgreich, wenn die Kostenstruktur schlank und die Prozesse schlagkräftig sind. „Mit vier oder fünf Marken und jeweils 150 Autos pro Fabrikat ist das nicht möglich“, bilanzieren sie.

Bei den Verkaufsgebieten sieht die mittelfristige Unternehmensplanung vor, dass sich die Gruppe mit Mercedes-Benz auf die Region um Münster und Osnabrück konzentriert. Ziel der Führungskräfte ist es, weiter an der Marktausschöpfung der bestehenden Standorte zu arbeiten. Dagegen wird es weitere Toyota-Standorte geben. Langfristig könnte Lexus noch hinzukommen.

Um künftig erfolgreich zu bleiben, will das Unternehmen weiter konsequent an den Differenzierungsmerkmalen arbeiten. Es müsse sich sowohl vom internen Wettbewerb innerhalb der Marken als auch vom externen Wettbewerb positiv unterscheiden.

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