Richtlinien für Verkaufsleiter

Die Gütegemeinschaft Geprüfter Automobilverkäufer hat Empfehlungen zur Auswahl und Qualifizierung von Verkaufsleitern ausgearbeitet. Sie sollen aber keinen verpflichtenden Charakter haben.

Was Verkäufern recht ist, sollte Verkaufsleitern nur billig sein. Getreu dieser Devise befasste sich eine Arbeitsgruppe der Gütegemeinschaft Geprüfter Automobilverkäufer (GAV) zwei Jahre lang mit den Möglichkleiten einer Zertifizierung von Verkaufsleitern. Herausgekommen sind ein Anforderungsprofil für Verkaufsleiter, eine Nettoliste an Qualifizierungsmaßnahmen sowie Empfehlungen zur Rekrutierung und Personalauswahl. Sämtliche Ergebnisse haben allerdings keinen verpflichtenden, sondern nur empfehlenden Charakter.

Schon im Jahr 2006 bildete sich eine Projektgruppe aus Mitgliedern der Gütegemeinschaft GAV, die sich intensiver mit dem Berufsbild des Verkaufsleiters in einem Autohaus beschäftigen wollen. Die Ergebnisse von mehreren Arbeitssitzungen präsentierte Michael Fligge (Fiat), einer der Geschäftsführer der Gütegemeinschaft, in der vergangenen Woche in Bonn.

Das Anforderungsprofil eines Verkaufsleiters umfasst vier Hauptbereiche, die nach Ansicht der Gütegemeinschaft bei der Auswahl und Qualifizierung der Führungskraft beachtet werden müssen:

• Sie muss über Fachkompetenz zu Themen wie Vertrieb und Management verfügen.
• Ihre Methodenkompetenz sollte zum Beispiel Analyse- und Konzeptionsfähigkeit sowie systematisches Arbeiten umfassen.
• Das Verhalten eines Verkaufsleiters sollte geprägt sein von Führungskraft und Kommunikationsfähigkeit.
• Als Person muss er eine unternehmerische Persönlichkeit sein und sich mit Unternehmen und Marke identifizieren.

Allerdings lassen sich Verkaufsleiter unmöglich auch nur ansatzweise über einen Kamm scheren. Je nach Größe des Betriebs hat manchmal der Geschäftsführer die Aufgabe eines Verkaufsleiters mit inne; in vielen Fällen ist der Leiter selbst auch noch Verkäufer. Deshalb beschränkte sich die Gütegemeinschaft darauf, Empfehlungen für interessierte Hersteller und Importeure auszuarbeiten, verzichtete aber ausdrücklich darauf, obligatorische Richtlinien zu definieren. Einen von einer Gütegemeinschaft zertifizierten Verkaufsleiter soll es nicht geben.

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