Roland Berger zeigt Chancen im Vertrieb

Mit seiner neuesten Studie zeigt Roland Berger die Potenziale des Kfz-Gewerbes in einem stagnierenden Markt auf. Der Unternehmensberater sieht Möglichkeiten zum weiteren Wachstum und zu Kosteneinsparungen.

Die Automobilindustrie steht unter Druck. Sie kämpft mit einem stagnierenden Markt und wachsendem Wettbewerb. Fast alle Möglichkeiten der Optimierung sind ausgeschöpft – nur in einem Bereich steckt noch viel Verbesserungspotenzial: im Vertrieb. Hier lassen sich ein Umsatzwachstum von 11 Prozent und eine Kostensenkung von 12 Prozent realisieren. Das sind die Ergebnisse der Studie „Automotive Sales Champions“, die IBM und Roland Berger gemeinsam durchgeführt haben.

Hohe Vertriebskosten

Die Untersuchung, bei der Automobilhersteller, Händler, Analysten und Finanzdienstleister befragt wurden, bildet 80 Prozent des westeuropäischen Automobilmarkts ab. Sie zeigt, in welchen Schritten die Industrie das ungenutzte Potenzial heben kann und wer die Benchmarks setzt.

Die europäische Automobilindustrie beschäftigt derzeit etwa 2,5 Millionen Menschen, die ausschließlich mit dem Vertrieb und der Betreuung ihrer Fahrzeuge beschäftigt sind. Insgesamt werden jährlich rund 16,7 Millionen neue Autos zu einem Durchschnittspreis von ungefähr 18 400 Euro pro Einheit verkauft – ein Volumen von über 300 Milliarden Euro, das jährlich Vertriebskosten in Höhe von fast 100 Milliarden Euro verursacht.

„Die Effizienzpotenziale in Entwicklung, Produktion und Kooperation sind für die europäischen Automobilhersteller nahezu ausgereizt“, sagt Ralf Landmann, Partner im Kompetenzzentrum Automotive bei Roland Berger Strategy Consultants, „in Zukunft konzentrieren sich die Hersteller auf den Vertrieb.“

Bessere Prozesse

Die Posten Verkauf, Marketing und Distribution machen durchschnittlich etwa 25 bis 30 Prozent des Anschaffungspreises eines Automobils aus. Und genau hier bestehen erhebliche Optimierungsmöglichkeiten.

Die Studie offenbart die großen Potenziale, die die Unternehmen erschließen könnten, wenn sie ihre Prozesse besser organisieren, mehr Kostentransparenz erreichen und alle besser zusammenarbeiten und miteinander kommunizieren würden. Die größten Schwachstellen, mit denen der Vertrieb gegenwärtig zu kämpfen hat, sind mangelnde Prozessintegration und zu wenig vergleichende externe Kostenanalysen (Benchmarking), fehlende Nachhaltigkeit und fehlende Überwachung der Wirksamkeit und des Erfolgs von Vertriebsinitiativen, starkes Silodenken, fehlende Managementqualitäten der Händler sowie ein Mangel an Kommunikation entlang der gesamten Kette von Vertriebsaktivitäten. So beklagen 82 Prozent der Befragten, dass Change-Management-Prinzipien fehlen – wie zum Beispiel Kommunikation. 70 Prozent geben an, dass der Erfolg ihrer Vertriebsinitiativen nur unzureichend überprüft wird und 57 Prozent fehlt eine systematische Orientierung an den Branchenbesten.

„Auf der Grundlage unserer Interviews und den nun vorliegenden Ergebnissen haben wir konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt, wie die Branche ihren Vertrieb erfolgreicher und profitabler gestalten kann“, sagt Claudia Schmitt-Lühmann, Associate Partner bei IBM Global Business Services. „Diese Handlungsempfehlungen zielen erstens auf die Qualität des Händlernetzwerks ab, vor allem in den Bereichen Kollaboration, Qualifizierung der Händler und Beseitigung von Silostrukturen.

Empfehlungen

Zweitens auf das Thema Customer-Relationship-Management und drittens schließlich auf die Verfolgung langfristiger und besonders auch nachhaltiger Vertriebsstrategien. Denn unsere Befragungen haben ergeben, dass häufig viel zu kurzfristig gedacht und gehandelt wird.“

Zukünftig wird die engere Verzahnung von Handel und Hersteller, die weitere Qualifizierung der Händler und die Entwicklung von Langfriststrategien bedeutsamer werden.

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