Santander – Das Ass im Ärmel

Lore und Gabi Kerkhoffs setzen die Santander Auto-Dispo-Plus-Karte erfolgreich als Kundenbindungsinstrument ein. Sie nutzen das Produkt, um sich im Preiskampf vom Wettbewerb abzuheben.

Das ist doch mal etwas anderes: Statt Vater und Sohn führen Mutter Lore Kerkhoffs und Tochter Gabi, die Kfz-Betriebswirtin BFC, das Familienunternehmen, einen VW-, Audi- und Seat-Betrieb in Eschweiler, und schreiben automobile Erfolgsgeschichte.

Geschenkt wird den beiden Unternehmerinnen nichts. Im Großraum Aachen tobt der Preiskampf. „Neuwagen lassen sich nur noch netto vermarkten“, bedauert Lore Kerkhoffs, weshalb die beiden Frauen genau darauf achten, dass sie ihre Erträge aus anderen Bereichen wie etwa den Finanzdienstleistungen erwirtschaften. Vor vier Jahren empfahl den beiden Powerfrauen eine Unternehmerin des Jahres (Gewinnerin des »kfz-betrieb«-Women‘s-Awards) die Santander Consumer Bank. Seit dieser Zeit arbeitet das Kerkhoffs-Verkaufsteam bereits mit der größten Non-Captive-Bank (nicht herstellergebunden) zusammen.

„Manche Kunden rufen an und wollen wissen, wann sie denn kommt“, berichtet Gabi Kerkhoffs über ihre Erfahrungen mit dem jüngsten Santander-Produkt: der AutoDispo-Plus-Karte. Kerkhoffs waren Pilotbetrieb für das neue Produkt und haben von Januar bis September 2007 über 80 Karten verkauft. Wie der Name sagt, erhält der Kunde zusätzlich zu seiner Kfz-Finanzierung automatisch einen Dispositionskredit inklusive einer EC-Karte. „Abgesehen davon, dass ich selbst von dem Produkt überzeugt bin, verkauft sich Auto Dispo Plus fast von selbst, wenn man es richtig macht“, erklärt Verkaufsprofi Gabi.

Selbstläufer

Und wie macht sie es Reicht sie den Kfz-Finanzierungsantrag ein, prüft Santander gleichzeitig den Verfügungsrahmen für Auto Dispo Plus. Ist das Ergebnis positiv, erhält sie mit der Finanzierungsbestätigung den Hinweis, dass sie das Produkt anbieten kann. „Freudestrahlend verkünde ich dem Kunden: Sie haben so eine gute Bonität, da hat Ihnen die Bank gleich noch ein tolles Angebot gemacht“, erklärt Gabi Kerkhoffs und lässt den Kunden direkt den Kartenantrag unterschreiben.

Hier die erfolgreichsten Verkaufsargumente des Kerkhoffs-Teams:

- Wenn Sie clever sind, nutzen Sie das Geld direkt für sinnvolle Zusatzausstattung wie z. B. Winterreifen oder für Ihre Kfz-Versicherung.

- Da haben Sie eine stille Reserve für alle Fälle nach dem Motto: „Was Sie haben, haben Sie“.

- Mit der EC-Karte können Sie direkt an den Automaten gehen und Geld abheben.

Die Einsatzmöglichkeiten des zusätzlichen Kredits sind vielseitig, zumal die Tilgung erst nach Abzahlung des Autokredits einsetzt.

Häufig kommen die Kunden in den Betrieb, nachdem sie die Karte erhalten haben, und kaufen weiteres Zubehör wie Alufelgen, Winterräder, Dachgepäck- und Fahrradträger. „Das kann daran liegen, dass unser Name auf der Karte steht“, stellt Gabi Kerkhoffs fest: Auf jeder Karte ist das Logo von Autohaus Kerkhoffs aufgedruckt. „Fakt ist jedenfalls, dass wir mehr Zubehör verkaufen.“ Und Lore Kerkhoffs erklärt mit glänzenden Augen: „Und unsere Provision ist auch ordentlich.“ Pro Karte gibt es 50 Euro Stückprovision und nochmal 10 Euro für jede in Anspruch genommene Karte pro Jahr.

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