Schnelle Kontaktaufnahme auch am Wochenende

Alle Anfragen, die eingehen, werden sofort digitalisiert und stehen allen Verkäufern zur Verfügung. Das hilft, schneller zu reagieren und die Abläufe zu steuern. Die gesamten Prozesse werden ständig von einem umfangreichen Controllingsystem geprüft. Rund 40 Steuerungszahlen wertet Jürgens regelmäßig aus. „Daraus haben wir ein profitables Gebrauchtwagengeschäft entwickelt, das innerhalb des deutschen Mercedes-Benz-Vertriebs als Benchmark 2010 ausgezeichnet wurde“, freut sich Barletta. Denn vor zwei Jahren sah die Situation noch ganz anders aus. Eine Umsatzrendite von minus 9,2 Prozent und ein Ertrag von minus 586 Euro pro Gebrauchtwagen – das waren düstere Zeiten. Dass sich das Blatt deutlich gewendet hat, zeigt der heutige Erfolg.

Das Gebrauchtwagengeschäft ist neben Service und Neuwagenverkauf ein wichtiges Glied der Wertschöpfungskette im Autohaus geworden. Zu diesem Erfolg hat auch ein neues EDV-System beigetragen, das alle Informationen über Kunden und Fahrzeuge, Termine und Kontakte vereint. „Cockpit“ heißt die Software, auf die die Jürgens-Mitarbeiter zugreifen und ihre Tagesarbeit effektiv steuern können. Das Programm zeigt Termine, sieht, welche Verträge oder Dokumente auf Wiedervorlage sind, wie beispielsweise Leasingverträge. Ein einziger Klick auf den Text führt den Mitarbeiter sofort zum Dokument. Er sieht außerdem, welche Mails und Kontaktanfragen eingegangen sind oder welche Probefahrten anstehen.

Jeder Verkaufsanbahnung, bei der ein gebrauchtes Fahrzeug in Zahlung genommen wird, geht eine detaillierte technische Bewertung voraus. An die Hereinnahme stellt Jürgens ganz genaue Forderungen. Liegen zwischen der Hereinnahme des Fahrzeugs und der Übergabe an die Gebrauchtwagenabteilung mehr als 48 Stunden, erhält der Neuwagenverkäufer 0,1 Prozent weniger Nettoerlösprovision.

Preise nicht zwangsläufig reduzieren

Auch die Preisfindung und -anpassung sind genau definiert und bedeuten nicht zwangsläufig, dass der Preis nach unten korrigiert wird. Mittels Onlinebörsen wird der theoretische Verkaufswert ermittelt, der dann in der Top-Down-Kalkulation angesetzt wird. Dabei fließen diverse Kosten wie Instandsetzung oder Garantie mit ein. Alle 30 Tage fordert das EDV-System automatisch zur Preisanpassung auf. „Dafür werden die Zugriffe der letzten 30 Tage und die Preispositionierungen in den Börsen von vergleichbaren Fahrzeugen im Umkreis von 200 Kilometern verglichen“, erklärt Ratzke. Fahrzeuge werden auch nach oben korrigiert. Bevor ein Preis angepasst wird, bekommt der Gebrauchtwagenverkäufer in jedem Fall zum Gegencheck eine Mail mit den Infos zur geplanten Anpassung. „Damit sind die Verkäufer miteinbezogen und geben ihrerseits Impulse, denn die Standzeittage sind provisionsrelevant“, ergänzt Ratzke.

Die Kurve bei Jürgens zeigt weiter aufwärts, und es bleibt spannend, welche Ideen das Team um Geschäftsführer Franco Barletta zur Prozessoptimierung und beim Einsatz neuer Medien in Zukunft hat.

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