Sessner Automobile: Eine perfekte Inszenierung

Gesucht und gefunden

1996 machte er sich per Anzeige auf die Suche nach einem Autohaus. In Kitzingen fand er es ein Jahr später. Das Autohaus Sessner verkaufte damals 500 Neu- und 500 Gebrauchtwagen, hatte knapp 30 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von zirka 14 Millionen Euro.

Heute arbeiten fünfmal so viele Menschen bei Sessner Automobile, und das Autohaus verkauft fast 5.000 Neu- und 5.000 Gebrauchtwagen. Der Jahresumsatz ist siebenmal so hoch. Das Unternehmen ist so schnell gewachsen, weil Bergmann es versteht, jeden Absatzkanal zu nutzen.

Ein ganz wichtiger Kanal ist das Flottengeschäft. 200 Geschäftskunden hat das VW/Audi-Autohaus. Die Hälfte davon sind Firmen wie Hertz, Budget, Eon, ATU, ZF Sachs, Würth und Berner, die jeweils bis zu 1.000 Fahrzeuge abnehmen. Die andere Hälfte sind kleinere Firmenkunden mit deutlich geringeren Stückzahlen.

Macht Kleinvieh auch Mist? So eine simple Erklärung wird Bergmann nicht gerecht. Denn bei aller Liebe zum Automobil ist er auch kühler Rechner und taktischer Stratege, der sein Risiko breit streut: „Wir wollen uns auf keinen Fall von einem Kunden abhängig machen.“

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Geschäftskunden verdoppelt

2008 hat Sessner Automobile die Zahl der Geschäftskunden verdoppelt. Das entspricht einem Wachstum vom 75 Prozent – und Bergmann wittert noch mehr Potenzial in diesem Geschäftsbereich, vor dem derzeit viele wegen der Restwertrisiken warnen.

Doch die schwindsüchtigen Restwerte, die vielen Händlern den Schweiß auf die Stirn treiben, sieht Bergmann gelassen: „Das Risiko tragen die Leasinggesellschaften und nicht wir.“

Zehn Mitarbeiter kümmern sich bei Sessner um die Flottenkunden. Vier davon sind aktive Großkundenbetreuer, die die meiste Zeit unterwegs sind, um ihre Kunden zu besuchen.

Bergmann erwartet viel von seinen Mitarbeitern. Bekommt er überdurchschnittliche Leistungen, bezahlt er auch gerne dafür. Die Gehälter liegen bei Sessner über Tarif. Das motiviert. Im Vertrieb arbeiten 25 Mitarbeiter, die alle keine Provision erhalten. Vielmehr handelt der Chef mit ihnen individuelle Gehälter aus, die eine Tantieme von 30 Prozent beinhalten und an das vereinbarte Jahresziel gekoppelt sind. Die Neuwagenverkäufer beispielsweise haben ein Jahresziel von jeweils 169 Fahrzeugen.

Geborene Verkäufer

Ein chronisches Problem im Automobilhandel ist, gute Verkäufer zu finden. Das bekam auch das Autohaus Sessner zu spüren, als in den letzten Jahren immer wieder Verkaufspersonal aufgestockt werden musste. Bergmann machte gute Erfahrungen mit Personal aus anderen Branchen. Der Neuwagen-Verkaufsleiter VW beispielsweise, Igor Vidmajer, war zuvor in der Gastronomie. „Ein Verkäufer muss fachlich nicht sensationell sein“, macht Bergmann seinen Standpunkt deutlich. „Er muss in erster Linie als Mensch okay sein.“ Die wichtigste Verkäufereigenschaft sei die Dienstleistungsbereitschaft, meint Bergmann: „Das kann man nicht lernen. Das hat man oder man hat es nicht.“

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