Sessner Automobile nutzt jede Chance

Das VW-Autohaus ist Dreh- und Angelpunkt von Sessner Automobile. Zu dem Unternehmen gehören noch ein Audi-Betrieb, ein Bulli-Zentrum und ein eigener Standort für Gebrauchtwagen.

77 Mitarbeiter sorgten in diesem Jahr für einen Bruttoumsatz von 280 Millionen Euro. Das ist ein sensationeller Pro-Kopf-Umsatz von 3,6 Millionen Euro. Das macht dem Autohaus Sessner so schnell keiner nach. Woran das liegt „Ich bin ein Prozesskostenhai“, bekennt Geschäftsführer Jens Bergmann, der dem Autohaus Sessner seit zehn Jahren seinen ganz persönlichen Stempel aufdrückt: schnell, hungrig, frech und selbstbewusst.

Bergmann hat den Familienbetrieb 1997 gekauft. Der ehemalige Inhaber Helmut Sessner hatte keinen Nachfolger, Bergmann dafür den Traum vom eigenen Autohaus. Der damals 30-Jährige hatte schon ein bewegtes automobiles Leben hinter sich, als er in Kitzingen Wurzeln schlug: Bergmann lernte Automobilkaufmann bei einem BMW-Händler, verkaufte VW und Audi in Kassel, Opel auf der Schwäbischen Alb und leitete Anfang der Neunziger die Ostberliner Filiale der Mahag – damals noch unter Fritz Haberl. 1995 wurde er Vertriebsleiter beim libyschen Generalimporteur für VW. Die Firma war zwar nach einer Woche pleite, aber Bergmann hatte Blut geleckt. Er ergatterte einen VW-Händlervertrag für Libyen und verkaufte pro Jahr 800 bis 1 000 Volkswagen von einer Zweizimmerwohnung in Mainz aus in das Land, das er bis zu diesem Zeitpunkt nur vom Hörensagen kannte. Der Reiz an der Sache lag für Bergmann darin, dass es ein Open Point war, den keiner wollte. Aber er wusste, dass er daraus etwas machen konnte.

1996 machte er sich per Anzeige auf die Suche nach einem Autohaus. In Kitzingen fand er es ein Jahr später. Das Autohaus Sessner verkaufte damals 500 Neu- und 500 Gebrauchtwagen, hatte knapp 30 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von zirka 14 Millionen Euro. Zehn Jahre später arbeiten gut doppelt so viele Menschen bei Sessner und das Autohaus verkauft 7 000 Neu- und 5 500 Gebrauchtwagen. Der Jahresumsatz ist 34-mal so hoch. Das Unternehmen ist so schnell gewachsen, weil Bergmann es versteht, jeden Absatzkanal zu nutzen. Von den 7 000 Neuwagen gehen 5 000 ins Flottengeschäft.

Mit namhaften Flotten gut im Geschäft

Das VW/Audi-Autohaus hat 105 Flottenkunden, die jeweils bis zu 1 000 Fahrzeuge abnehmen. Darunter sind Firmen wie Hertz, Budget, Eon, ATU, ZF Sachs, Würth und Berner. Zehn Mitarbeiter bei Sessner kümmern sich um die Flottenkunden. Vier davon sind aktive Großkundenbetreuer, die zwar mit Autos handeln, aber die meiste Zeit im Flugzeug unterwegs sind, um ihre Kunden zu besuchen.

Bergmann erwartet viel von seinen Mitarbeitern. Bekommt er überdurchschnittliche Leistungen, bezahlt er auch gerne dafür. Die Gehälter liegen bei Sessner über Tarif. Das motiviert. Im Vertrieb arbeiten 25 Mitarbeiter, die alle keine Provision erhalten. Vielmehr handelt der Chef mit ihnen individuelle Gehälter aus, die eine Tantieme von 30 Prozent beinhalten und an das vereinbarte Jahresziel gekoppelt sind. Die Neuwagenverkäufer beispielsweise haben ein Jahresziel von jeweils 169 Fahrzeugen.

Ein chronisches Problem im Automobilhandel ist, gute Verkäufer zu finden. Das bekam auch das Autohaus Sessner zu spüren, als in den letzten Jahren immer wieder Verkaufspersonal aufgestockt werden musste. Bergmann machte gute Erfahrungen mit Personal aus anderen Branchen. Der Neuwagen-Verkaufsleiter VW, Igor Vidmajer, beispielsweise war zuvor in der Gastronomie. „Ein Verkäufer muss fachlich nicht sensationell sein“, macht Bergmann seinen Standpunkt deutlich. „Er muss in erster Linie als Mensch okay sein.“ Die wichtigste Verkäufereigenschaft sei die Dienstleistungsbereitschaft, meint Bergmann: „Das ist kein erlernbarer Prozess. Das hat man oder man hat es nicht.“

Vorausschauende Personalplanung

Um die Enttäuschungen bei der Personalsuche möglichst gering zu halten, eröffnet Bergmann gerne Mitarbeitern aus den eigenen Reihen Karrierechancen im Unternehmen. So qualifiziert er beispielsweise jetzt schon den Nachfolger für einen Verkaufsleiter, der erst 55 Jahre alt ist. Er will klare Strukturen, definierte Zuständigkeiten und reibungslose Übergänge in seinem Unternehmen.

Daher hat er auch vor zwei Jahren eine zweite Führungsebene eingesetzt. Seine engste Führungscrew sind die beiden Mit-Geschäftsführer, die sich um Finanzen und Controlling kümmern, die Neuwagen-Verkaufsleiter für VW und Audi und sein Abteilungsleiter für Gebrauchtwagen, der dieses Geschäft sowohl an Privatkunden als auch an Händler steuert.

„Wir sind kein Museum“

Die Standzeiten im Gebrauchtwagengeschäft sind übrigens vorbildlich: traumhafte 22 Standtage im B2B-Geschäft und akzeptable 60 bis 70 im Privatkundengeschäft. Für Bergmann im Grund nichts Besonderes: „Wir sind schließlich kein Museum, sondern ein Autohaus.“

Zwei Marken, ein Standort – Bergmann sieht keinen Grund, daran etwas zu verändern. „Das Produktportfolio bei Volkswagen ist einmalig. Diese Bandbreite kann mir kein anderer Hersteller bieten“, bekennt sich der Automobilhändler zum Volkswagen-Konzern. Denkbar sei allenfalls eine weitere Konzernmarke. Aber entschieden sei noch nichts.

Das Autohaus Sessner belegt 55 000 m² in Kitzingen. Im Mai 2007 eröffnete die Gebrauchtwagenstadt, auf deren Gelände sich das größte Lack- und Karosseriezentrum der Region befindet. Es ist für 12 000 Werkstattdurchgänge pro Jahr vorgesehen. Im Herbst öffnete das Bulli-Zentrum und bis März 2009 sollen das VW- und das Audi-Haus erweitert werden.

Der Manager und Stratege Bergmann sprudelt vor Tatendrang, denn er hat ein ganz klares Ziel vor Augen: In fünf Jahren will er unter den zehn volumenstärksten Automobilhändlern Deutschlands sein.

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