Shell Deutschland: 60.000 Euro Ertrag mit Öldosen

Trotz der schwierigen Marktsituation im deutschen Kfz-Gewerbe bietet das Schmierstoffstoffgeschäft für die Lieferanten noch Wachstums und Ertragschancen. Dass das auch für die Werkstätten gilt, davon ist Ingo Fischer überzeugt.

Redaktion: Wie ordnen Sie die Marke Shell heute im Vergleich zu ihren Hauptwettbewerbern im deutschen Kfz-Gewerbe ein?

Ingo Fischer: Die Shell-Muschel ist eines der bekanntesten Markensymbole weltweit und damit unser wichtigstes Kapital. Wir liegen an der Spitze in puncto Markenpräferenz und ungestützte Markenbekanntheit. Davon profitieren auch unsere Partner. Unser Wachstum in Deutschland hat ebenfalls dazu beigetragen, dass Shell zum zweiten Mal in Folge seine weltweite Marktführerschaft im Verkauf von Schmierstoffen ausbauen konnte.

Sind Sie mit der Entwicklung des Schmierstoffgeschäfts im letzten Jahr zufrieden?

Unter den sehr herausfordernden Rahmenbedingungen, wie zum Beispiel den sehr hohen Produktkosten, haben wir ein sehr gutes Ergebnis erreicht. Wir konnten unsere Position im Autohaus- und Werkstattgeschäft sowie im Teile- und Zubehörgroßhandel weiter ausbauen. Einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren war, dass die Mitarbeiter in unseren Außendienstteams schon lange an Bord sind. Der langfristige persönliche Kontakt mit den Kunden ist weiterhin von großer Bedeutung.

Aber wahrscheinlich sind Ihre Verkaufspreise ebenso unter Druck wie die des Autohandels, oder?

Der Preisdruck hat aufgrund des starken Wettbewerbs und der Konsolidierung im Auto-hausgeschäft weiter zugenommen.

Welche Rolle spielt mittlerweile das V-Max-Konzept in Ihrer Strategie?

Unser V-Max-Konzept steht für Verkaufsmaximierung im Autohaus und ist eines unserer wichtigsten Instrumente, um das Autohaus im Zusatzgeschäft zu unterstützen. Das Autohaus in Deutschland nutzt durchschnittlich nur fünf Prozent seines Potenzials im Öl-Nachfüllgeschäft aus. Das ist viel zu wenig angesichts der Chancen, die dieses profitable Geschäft birgt. V-Max soll die Autohäuser dabei unterstützen, dieses Zusatzgeschäft, die dritte Ertragssäule, auszuschöpfen. Unser bester V-Max-Partner 2008, das Volkswagen Zentrum Trier der Löhr-&-Becker-Gruppe, konnte den Ertrag aus dem Dosenölgeschäft in diesem Betrieb auf 60.000 Euro steigern.

Wo liegen die Vorteile für die teilnehmenden Betriebe?

Die wachsende Zahl der V-Max-Partner profitiert zum einen von den Schulungen, in denen es um mehr geht als nur um das Thema Motoröl, und zum anderen natürlich von den Maßnahmen, die gemeinsam im Autohaus umgesetzt werden. Das Autohaus ist dann im Stande, das Kundenpotenzial voll auszuschöpfen und den Bedarf des Kunden an Motoröl standardisiert zu erkennen. Flankierende Werbemaßnahmen und maßgeschneiderte Verkaufsmaterialien sorgen zusätzlich dafür, dass nicht nur bestehende, sondern auch neue Kunden das Autohaus als Einkaufsort für ihre Fahrzeug-Zusatzprodukte wählen. Ein V-Max-Außendienstteam begleitet die gesamte Umsetzung dieser Maßnahmen.

Shell beliefert auch herstellerunabhängige sowie Systemwerkstätten. Welche Rolle spielt heute und künftig der freie Markt?

Wir haben uns in den letzten Jahren im freien Markt mit unserer Marke Shell Helix sehr erfolgreich etabliert und werden in den nächsten Jahren unsere Marktführerschaft weiter ausbauen.

Marke, Produkte und Strategien sind wichtig. Aber wahrscheinlich sind die Kundenbeziehungen von Shell zum Autohaus ebenso entscheidend. Ist Ihr Haus auch in Krisenzeiten diesbezüglich gut aufgestellt?

Wie schon erwähnt war einer der Erfolgsfaktoren im Jahr 2008 die Konstanz in unseren Vertriebsteams. Hier haben wir von unseren Partnern sehr positives Feedback bekommen und konnten deshalb auch neue Autohäuser für uns gewinnen. Unsere guten Kundenbeziehungen helfen uns auch, viele Neuerungen bedarfsgerecht umzusetzen. Unter anderem haben wir unsere IT-Systeme an die zukünftigen Anforderungen der Kunden angepasst.

Inwieweit macht sich die Krise der Autobranche für Shell bemerkbar?

Für uns als Anbieter von Kraft- und Schmierstoffen ist in erster Linie entscheidend, ob die Autofahrer weiterhin ihre Fahrzeuge nutzen und regelmäßig zur Inspektion und zum Ölwechsel in die Werkstatt kommen. Und das ist – trotz der augenblicklichen Rezession – der Fall. Wir werden unsere Partner im Schmierstoffgeschäft weiterhin stark unterstützen und zusätzliche Potenziale aufzeigen, um die Ertragssituation im Autohaus zu verbessern.

Das Schmierstoffgeschäft des Kfz-Gewerbes ist sehr hart umkämpft. Gelingt es Ihnen in der heutigen Zeit überhaupt noch, neue Kunden zu gewinnen?

Wir werden auch 2009 neue Partner im deutschen Kfz-Gewerbe von unserer Leistungsfähigkeit überzeugen und unsere Kundenbeziehungen weiter festigen. Mit unserer starken Marke Shell Helix, unserem hervorragenden Team sowie unseren leistungsfähigen Konzepten sind wir sehr gut gerüstet.

Dieses Konzept – woraus besteht das genau?

Grundsätzlich sind wir so erfolgreich, weil wir einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen. Wir haben eine starke Marke, unsere Produkte erfüllen höchste Ansprüche, nicht zuletzt durch eigene Forschung und eine enge Zusammenarbeit mit den Herstellern. Zudem haben wir ein maßgeschneidertes Konzept für die Autohäuser erarbeitet. Zum Beispiel bieten wir unseren Partnern auch beim Thema Entsorgung eine Lösung. Denn wer gute Geschäfte macht, der produziert naturgemäß auch Abfall – im Ölgeschäft insbesondere in Form von Altöl. Seit geraumer Zeit hat Shell das Unternehmen Partslife als Partner, das sich um alles rund um die Abfallentsorgung kümmert. Der Shell-Kunde profitiert nicht nur von der Altöl-Entsorgung, sondern kann sämtliche Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Die von Partslife ausgewählten Vertragsentsorger nehmen der Werkstatt fast alles ab, vom Altöl bis zur Kühlflüssigkeit, von der Autobatterie bis hin zum alten Reifen. Das damit verbundene Umweltschutzzertifikat und das Umweltschutzsiegel sind wiederum eine gute Werbung.

Sie erwähnten gerade die Zusammenarbeit mit den Herstellern. Wie wichtig ist Shell das Engagement im Motorsport?

Tatsächlich engagieren wir uns sehr stark z. B. bei Ferrari in der Formel 1, mit Audi in der Deutschen Tourenwagen-Meisterschaft oder beim 24-Stunden-Rennen von Le Mans oder auch mit Ducati beim MotoGP. Es gibt handfeste Gründe für unser Engagement im Rennsport. Hier können wir unsere Produkte unter den härtesten Bedingungen testen. Nur wenn alles perfekt aufeinander abgestimmt ist, hat man eine Chance auf den Sieg. Unsere Ingenieure stellen sich dieser Herausforderung, und deshalb liefert Shell Betriebsstoffe für alle großen Rennserien der Welt. Dabei beschränken wir uns nicht nur auf Motorenöle und Kraftstoffe. In einem Rennwagen gehören auch das Getriebe und das Differenzial zu den hochbelasteten Komponenten, die jeden Schmierstoff auf eine harte Probe stellen. Die gewonnenen Erkenntnisse setzen wir direkt in die Entwicklung neuer Technologien für unsere Serienprodukte um. Die Senkung des Reibungswiderstands im Motor hilft zum Beispiel beim Kraftstoffsparen, mehr Motorsauberkeit reduziert Emissionen und erhält die Leistungsfähigkeit des Motors.

Zum Abschluss möchte ich den Blick über den Tellerrand werfen. Wie sieht bei Shell das Szenario der künftigen Kraftstoffversorgung aus?

Zunächst einmal werden sich Effizienz, Qualität und Klimaverträglichkeit von konventionellen Kraftstoffen, also Diesel und Ottokraftstoffen, weiter verbessern. Wir bei Shell sind aber auch an der Entwicklung verschiedener alternativer Kraftstoffe wie zum Beispiel Gas-to-Liquids-Kraftstoffen, kurz GTL, und Biokraftstoffen beteiligt. Wir sind überzeugt, dass alle diese Anwendungen einen bedeutenden Beitrag zur künftigen Energieversorgung leisten werden.

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