Skoda-Handel: Zwischen Digitalisierung und Vertriebsanpassungen

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Dazu zählt insbesondere das Digitalgeschäft. Im Rahmen der Verträge soll unter anderem geklärt werden, wie der Handel etwa an Direktverkäufen beteiligt werden soll. Dass es in dieser Frage letztlich nicht um die Vorstellungen des Handels geht, sondern ausschließlich um die Bedürfnisse der Kunden, verdeutlichte in einem Gastvortrag Gerrit Heinemann, Professor an der Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach und Spezialist für E-Commerce und Multichannel-Handel. „Der Kunde will es schnell und einfach, und er ist digitaler viel weiter als es sich der Autohandel wünscht und denkt.“

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Seine Thesen müssen die Händler aufrütteln. Denn die digitalen Veränderungen der Vergangenheit sind aus seiner Sicht in der Automobilbranche bisher nur marginal gewesen. Ihm stehe die digitale Revolution erst noch bevor – und zwar unausweichlich. Der Autohandel müsse sich darauf einstellen, sonst machen andere das Geschäft für ihn. Seine klare Botschaft: Eine analoge Renaissance wird es nicht geben. Eine Zukunft haben nur Händler, die ihr Sortiment digitalisieren und es neben dem Showroom leicht erreichbar und einfach nutzbar im Internet abbilden.

Einige Händler wiesen allerdings darauf hin, dass sie digital schon an der Eintrittskarte, der Webseite, scheitern, weil der Web-Baukasten des Importeurs nicht mehr zeitgemäß ist. Das Problem ist laut Skoda allerdings erkannt, bis April 2018 soll ein Nachfolger kommen, mit der die Händlerseiten „in die Bundesliga aufsteigen“.

Maßnahmen gegen die Dieselfolgen

Die Kritik zeigt zugleich, dass die Partner derzeit an vielen Fronten kämpfen – Stichwort Dieselaffäre. Die Restwerte sinken, die Standzeiten steigen, das bestätigt auch der Importeurschef. Man werde sich die weitere Entwicklung genau ansehen und gegebenenfalls über die bisherigen Maßnahmen hinaus reagieren. Auch die Renditen sind in diesem Jahr trotz der Rekordverkäufe unter Druck, wobei sie bei den Skoda-Exklusivbetrieben höher sind, als in den Mehrmarken-Häusern. Vor allem das Gebrauchtwagengeschäft wird ertragsschwächer, wie Kersten Borst, Sprecher des Arbeitskreises Betriebswirtschaft, verdeutlichte.

Um die Dieselfolgen anzugehen, bietet der Importeur konkret nun eine Null-Prozent-Absatzfinanzierung für gebrauchte Diesel an, zudem können die Händler künftig auch die Restwert-Option für private Leasingrückläufer ziehen. Um weiteren Druck von der steigenden Kapitalbindung durch die Langsteher zu nehmen, erklärte sich Vertriebschef Stefan Quary noch auf der Verbandstagung bereit, der Forderung des VDS nachzukommen und auf die Erhöhung der vertraglichen Lagerwagen-Vorgaben zu verzichten.

Zahlreiche weitere Vorschläge wurden während einer ausführlichen Podiumsdiskussion aus den Reihen der Mitglieder vorgebracht, etwa eine Null-Prozent-Bestandsfinanzierung, Nachrüstlösungen für Dieselwagen, die Berücksichtigung von verlorenen Geschäften mit verärgerten Flottenkunden in den Jahreszielen oder bessere Konditionen der Skoda-Bank. Die Anliegen der Partner sind vielfältig, die Gesprächsbereitschaft beim Importeur allerdings auch weiterhin groß.

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Über den Autor

 Andreas Grimm

Andreas Grimm

Fachredakteur Management & Handel, Redaktion »kfz-betrieb«