Studie: Digitalisierung überfordert kleinere Händler

Eine digitale Kundenansprache wird für den Automobilhandel immer wichtiger. Doch die Anforderungen sind laut IFA-Chef Willi Diez für viele Betriebe nicht mehr leistbar – mit gravierenden Folgen für die Branchenstruktur.

Die Digitalisierung aller Lebensbereiche droht kleinere Autohändler zu überfordern. Der Studie „Autohaus 2025 – Die Zukunft des Automobilhandels“ zufolge kommen sie durch den Wandel zunehmend unter die Räder. Um der Online-Konkurrenz zu trotzen, seien hohe Investitionen in die Digitalisierung notwendig – damit aber seien vor allem kleinere Betriebe überfordert.

Sie dürften bereits in naher Zukunft – bis zum Jahr 2020 – Probleme bekommen, prognostiziert die Studie, die das Institut für Automobilwirtschaft (IfA) im Auftrag der Dekra erstellt hat. Die Experten gehen davon aus, dass die Zahl der selbstständigen Vertragshändler weiter schrumpft. Zu den Gründen zählt vor allem die zunehmende Verlagerung des Neuwagenverkaufs ins Internet, auf den kleinere Betriebe kaum mit eigenen Online-Angeboten reagieren können.

Um der Online-Konkurrenz zu trotzen, seien hohe Investitionen in die Digitalisierung notwendig. IfA-Chef Willi Diez empfahl den Händlern, ihre Häuser zu „Digital Stores“ umzurüsten. Damit meint er stationäre Geschäfte, die auch online präsent sein müssten. „Es wird in Zukunft nur beides funktionieren, weil der Kunde beides will: digital und persönlich“, sagte Diez bei der Vorstellung der Analyse am Donnerstag in Stuttgart.

Hinsichtlich der digitalen Kundenansprache nutzt der Handel noch zu wenig das digitale Instrumentarium, Diez sprach von einem schwachen „digitalen Reifegrad“. Als Beispiel nannte er Chat-Möglichkeiten. Solche Funktionen böten zu wenige Autohändler auf ihrer Webseite an, das müsse sich ändern. Die Kunden wollten nicht erst nach Stunden oder gar nach einem Tag Antworten per Mail, sondern sofort. „Wir brauchen bessere Leute, die schnell antworten können“, forderte Diez.

Generell steht der Handel der Studie zufolge vor einem Wandel. In Zukunft werde er zunehmend in eine bloß verkaufsunterstützende Funktion gedrängt. So werde der Handel Probefahrten anbieten und bei schwierigen technischen Fragen den Kaufinteressenten als Anlaufstelle für eine persönliche Beratung zur Verfügung stehen. Deshalb, so Diez, müssten die Vergütungssysteme umgestellt werden. Statt sich primär an der Zahl verkaufter Autos zu orientieren, müssten auch Probefahrten vergütet werden – selbst wenn der Kunde danach im Internet kauft.

Um seine neue Rolle erfüllen zu können, muss der Handel jedoch voll in die digitalen Verkaufsprozesse des Händlers eingebunden sein. Kleinere Betriebe, die das nicht leisten können, hätten folglich auch keinen Platz mehr in der künftigen Vertriebswelt der Autohersteller. Diese werden der Studie zufolge künftig noch stärker mit großen Auto-Handelsgruppen zusammenarbeiten. Besonders die Top-20-Autohausgruppen würden überdurchschnittlich wachsen. Im Jahr 2016 gab es noch 6.900 wirtschaftlich und rechtlich selbstständige Händler in Deutschland, am Ende des Jahrzehnts werden es laut Diez noch 4.500 sein.

Die Studie „Autohaus 2025 – Die Zukunft des Automobilhandels“ kann zum Preis von 89 Euro bezogen werden bei Barbara-Jutta Conzelmann: barbara-jutta.conzelmann@dekra.com.

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