Subaru-Händler: Nicht die Stückzahl zählt

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Und diejenigen, die er einmal als Kunden gewonnen hat, bleiben dem Autohaus Schüppler treu, sagt der Geschäftsführer. 90 Prozent der Subaru-Kunden seien Wiederkäufer. Dies funktioniere, weil er in seinem ländlichen Vertriebsgebiet auch als Person hinter dem Autohaus und der Marke stehe.

Die Kunden kennt Schüppler fast alle persönlich, wie er sagt. „Es handelt sich um eine Käuferschicht, die in etwa der eines deutschen Premiumfabrikats entsprechen könnte.“ Zu 60 Prozent bedient das Autohaus Schüppler Privatkunden, weitere zehn Prozent sind Gewerbekunden – in der Regel Kleingewerbe. Den Rest macht die traditionelle Subaru-Käuferschaft aus: Förster und Jäger, also Kunden, die hohe technische Anforderungen an ihre Fahrzeuge stellen und für die ein permanenter Allradantrieb ein wichtiges Kaufkriterium ist.

Die Käuferschaft bei Subaru wird sich aus Sicht Schüpplers künftig weiter differenzieren. Dies komme mit neuen Modellen wie dem Sportkombi Levorg, der seit September bei den Händlern steht. „Ich verbinde mit dem Auto große Hoffnungen und sehe es in der Zielgruppenansprache als wirklichen Einstieg in den Bereich der jungen oder jung gebliebenen Familien.“ Das Fahrzeug biete sportlichen Fahrspaß und viel Platz im Innenraum zugleich. Subaru hatte sich schon vor längerer Zeit zum Ziel gesetzt, verstärkt auf jüngere Käuferschichten zuzugehen.

Insgesamt sieht Schüppler Subaru als Nischenanbieter von Allradfahrzeugen gut aufgestellt. Dass es derzeit keinen Kleinwagen im Portfolio gibt, bekümmert ihn kaum. „Ein solches Fahrzeug brauchen wir nicht auf Biegen und Brechen.“ Das Segment sei nun länger nicht bedient worden. Auch lasse sich mit Kleinwagen kaum Geld verdienen, der Markt sei hart umkämpft. Punkten kann die Marke Subaru aus seiner Sicht eher mit Fahrzeugen, die in der SUV-Mittelklasse und leicht darunter angesiedelt sind. Letztere Fahrzeuge könnten in der Modell­palette noch Platz finden. In den nächsten Jahren stünden bei Subaru auch Fahrzeuge mit alternativen Antrieben auf der Agenda. Hier aber, so Schüppler, müssten Subaru-Händler und Hersteller nicht die Rolle der Vorreiter am Markt einnehmen.

Die Qualität der Fahrzeuge von Subaru jedenfalls stimme, sagt Schüppler. Unter den Kunden gebe es kaum nennenswerte Beanstandungen. Deswegen seien sie auch loyal – einer der Gründe, warum es sich aus Sicht des Geschäftsführers lohnen kann, Subaru-Händler zu werden. Nicht zuletzt auch die Zusammenarbeit mit dem Importeur Subaru Deutschland sei unkompliziert, betont Schüppler, der im Vorstand des Subaru-Händlerbeirats aktiv ist. Anders als bei anderen Fabrikaten hätten Händler und Werkstätten dort direkte Ansprechpartner. Und sollte es einmal Probleme geben – wie etwa, was die Verfügbarkeit spezieller Teile angehe –, dann sorge Subaru Deutschland schnell für eine Lösung.

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