Tata Tata: Wenig überzeugend

Die jüngste Informationsveranstaltung der Tata-Handelsgesellschaft Green Rent Deutschland in Ansbach ließ so manche Wünsche offen. Viele der etwa 60 angereisten Autohändler zeigten sich „enttäuscht“.

Mehr als 60 Autohändler aus dem gesamten Bundesgebiet waren am vergangenen Samstag nach Ansbach gekommen, um sich im Hauptquartier der Tata-Handelsgesellschaft Green Rent Deutschland über die Vertragsmodalitäten als künftiger Händler der indischen Marke zu informieren. Doch ihre Erwartungen wurden enttäuscht. Statt konkreter Antworten erhielten sie zumeist nur vage Versprechen und Absichtserklärungen.

Unprofessioneller Auftritt

Schlecht vorbereitet und weitgehend konzeptlos, gelang es Geschäftsführer Giuseppe Cicorella und Unternehmensberater Walter Bölke nicht, die durchaus vorhandenen Vorzüge des Tata-Händlervertrags überzeugend zu vermitteln (Neuwagenbestellung nach Bedarf - keine Mindestabnahmemengen, garantierte Marge von 12 bis 14 Prozent, minimale Qualitäts-Standards, keine Werbepakete, keine Spezialwerkzeuge und Tester). Vielmehr schien es, als präsentierten die beiden Tata-Protagonisten die Marke aus Liebe zum eigenen Profil nicht mit- sondern gegeneinander. Folgerichtig stimmten viele der angereisten Händler mit den Füßen ab. Nur etwa jeder zweite kam nach der Mittagspause zurück in die Konferenzräume.

Der vorgelegte Vertragsentwurf ließ bei den Händlern etliche kritische Frage offen: Diese betrafen unter anderem ungeklärte Haftungsfragen, die im Vertrag festgeschriebene Vorkasse des Händlers, Auslieferungs- und Überführungsmodalitäten (Kosten), ET-Lieferzeiten, unklare Stundenverrechnungssätze im Service, Garantieabwicklung und die Werbe-Unterstützung der Händler.

Händler: „Unkalkulierbares Abenteuer“

„Unter den derzeitigen Voraussetzungen wäre ein Einstieg in die Marke Tata ein unkalkulierbares Abenteuer, auf das wir uns vor allem aus Imagegründen lieber nicht einlassen möchten“, erklärte Michael Makovka, Verkaufsberater im Mazda-Autohaus Havenith in Aachen. Als problematisch sieht Makovka aber auch die Preispositionierung der Tata-Modelle Indica (Kleinwagen/Grundpreis: 7.990 Euro), Indigo (Kombi/13.490 Euro), Xenon (Pick-up/17.990 Euro) und Safari (Geländewagen/25.990 Euro).

Während er Geländewagen und Pick-up zum genannten Basispreis für „schlichtweg nicht verkaufbar“ hält, sieht er auch für den Kleinwagen Indica erhebliche Probleme. Dessen Einstiegspreis liegt zwar bei nur 7.990 Euro - allerdings ohne Servolenkung, ABS und Wegfahrsperre. Mit diesen „Extras“ (plus Klimaanlage) beträgt sein Grundpreis 10.990 Euro. „Damit ist der Tata Indica in etwa so teuer wie ein gleich ausgestatteter Skoda Fabia und deutlich teurer als ein Dacia Sandero. Deshalb wird auch der Indica in Deutschland nur schwer zu verkaufen sein“, meinte Makovka.

Interessentin fordert „Klarheit“

Etwas optimistischer ist da Andrea Pötter, Kia-Händlerin im sächsischen Bischofswerda, die sich die Marke Tata durchaus als „sinnvolle Angebotsergänzung“ vorstellen könnte. „Die Einstiegspreise der beiden kleinen Modelle sind o.K., auch wenn man bei der Verarbeitungsqualität sicherlich einige Abstriche machen muss“, meinte sie. Doch auch nach ihrer Ansicht müssten zuerst einige wichtige Vorbedingungen erfüllt sein, damit sie sich für Tata entscheiden könnte.

Hierzu zählten beispielsweise klare Regeln für Überführungskosten und Garantieabwicklung, keine Vorkasse (sondern mindestens 30 zinsfreie Tage und Einkaufsfinanzierung), Mobilitäts-Garantie, größere Zahl von ausliefernden „Stützpunkthändlern“ und finanzielle Unterstützung des Herstellers für „die besonders zum Marktstart dringend erforderliche individuelle Händler-Werbung“.

Der vorgelegte Vertragsenwurf wecke in ihr den „Eindruck, dass zu viele Risiken auf den Händler übergehen sollen“. „Gerade neue Marken müssen einen Mehrwert bieten, den Kunde und Händler bislang nicht hatten. Es wird sich erst noch zeigen müssen, ob Tata diesen Mehrwert bieten kann“, so Pötter.

Bölke: „Wir müssen noch dazu lernen“

Dazu Green Rent-Berater Walter Bölke: „Ich sehe die Marke Tata in Deutschland insgesamt auf einem guten Weg. Dennoch ist uns klar, dass wir noch sehr viele Hausaufgaben machen müssen, um letztlich erfolgreich zu sein.“ Dies betreffe auch die Organisation von Infoveranstaltungen wie der vom vergangenen Samstag in Ansbach. „Auch hier können wir offenbar noch dazu lernen und unsere Professionalität verbessern“, so Bölke.

Dennoch zeigte er sich zuversichtlich, dass etwa 15 bis 20 der insgesamt gut 60 angereisten Händler einen Partnervertrag mit Tata unterzeichnen werden. Damit würde die Zahl der in Deutschland akquirierten Tata-Händler auf rund 35 steigen.

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