Überzeugende Vertriebsideen für die Branche

Für ZDK-Präsident Robert Rademacher hat der Vertriebs Award 2014 viele gute Ideen im Automobilvertrieb zutage gefördert. Derzeit ist ihm das Mittel der Eigenzulassung aber noch zu verbreitet.

Die kreativen Ideen der prämierten Betriebe des Vertriebs Awards 2014 sind für Robert Rademacher ein eindrucksvolles Zeichen, wie anpassungsfähig das Kfz-Gewerbe auf veränderte Marktgegebenheiten reagieren kann. Mit ihren Vertriebsansätzen und ihrer Kundenansprache würden diese Betriebe der Branche neue Impulse verleihen, sagte der ZDK-Präsident vor Verleihung des Preises in Würzburg.

Gleichzeitig nutzte Rademacher diesen Anlass zur Kritik. Zwar sei die positive Entwicklung der Neuwagenverkäufe sehr erfreulich, aber über 31 Prozent der Neuzulassungen in den ersten Monaten seien durch die Hersteller oder durch Händler aufgrund herstellergetriebener Aktionen erfolgt. Solche Zulassungen dürften aber nach seiner Ansicht nur maximal 20 Prozent des Volumens des Neuzulassungen ausmachen. Alles was darüber gehe, gefährde die Ertragskraft des Handels. „Schließlich kommen diese Fahrzeuge zu sehr günstigen Preisen in den Markt und torpedieren somit die Bruttoerträge im Gebrauchtwagengeschäft“, betonte Rademacher. Er appellierte eindringlich an Hersteller und Handel, vorsichtiger mit dem Instrument der Eigenzulassungen umzugehen.

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Dennoch blickt Rademacher gedämpft optimistisch in die Zukunft. Nach seinen Worten könne die Branche für dieses Jahr knapp über drei Millionen verkaufte Neuwagen erwarten. Im Gebrauchtwagengeschäft wie auch im Service gehe er von ähnlich guten Zahlen wie im vergangenen Jahr aus.

Rademacher plädierte in diesem Zusammenhang dafür, dass die Händler das Internet stärker in die eigene Verkaufsstrategie einbeziehen sollten. Es sei wichtig, dass sich die Autohäuser den sich wandelnden Bedingungen anpassten. Dazu gehöre auch die Diskussion um den herstellergetriebenen Neuwagenverkauf im Netz.

Solange sichergestellt sein, dass die Betriebe – beispielsweise über ein Agentursystem – angemessen daran beteiligt seien, habe er nichts dagegen einzuwenden. Rademacher sagte: „Die Hersteller und die Händler sind gleichermaßen gefordert, im Schulterschluss die Online- und Offlinewelt im Automobilverkauf zu verzahnen. Das wird eine der wichtigsten Aufgaben der Zukunft sein.“ Aber er sei sich sicher, dass auch in Zukunft der Händler das entscheidende Bindeglied zwischen Hersteller und Verbraucher sein werde.

Vertriebs Award 2014: Autohaus Grampp ist vorn

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Überzeugende Vertriebsideen

Rademacher betonte: „Gerade die anhaltende Diskussion über den Internetverkauf zeigt, dass es Vertriebsverantwortliche in Autohäusern nicht leicht haben. Sie müssen sich immer wieder mit kreativen Ideen großen Herausforderungen stellen. Sie müssen schlicht und einfach dem Wettbewerber, der bekanntlich auch nicht schläft, einen Schritt voraus sein.“ Die prämierten Betriebe des Vertriebs Awards würden das beispielhaft belegen: „Wer hier gewinnt, der hat vieles richtig gemacht. Jeder, der am Vertriebs Award teilgenommen hat, zeigt, wie wichtig es ihm ist, besser zu sein als der Durchschnitt“, meinte Rademacher.

Ganz oben im Ranking des Vertriebs Awards 2014 stand das Autohaus Grampp in Lohr am Main (Mercedes, VW, Audi). Der gekonnte Mix aus Vertriebsideen und -leistungen sowie Prozess- und Kundenorientierung hatte die Jury überzeugt, die aus Vertretern der Redaktionen »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagen Praxis« sowie der Sponsoren des Preises, den Premiumpartnern Car Garantie und Santander Consumer, bestand.

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