Verkaufen und viel mehr

Kraftfahrzeug-Mechatroniker, die nicht nur Interesse am Auto, sondern auch Spaß am Verkaufen haben, sollten eine Weiterbildung zum „geprüften Automobilverkäufer“ in Betracht ziehen.

Vorbei sind die Zeiten, als Automobilverkäufer beinahe ausschließlich die Aufgabe hatten, Autos zu verkaufen. Das Tätigkeitsspektrum ist heute vielseitiger und zugleich anspruchsvoller denn je: Automobilverkäufer haben im Autohaus mittlerweile die Funktion eines Akquisitionsspezialisten, Marktanalytikers, Beraters, Finanzierungsexperten, Produktspezialisten und Kundenbetreuers übernommen. Um diese Vielfalt an Aufgaben bewältigen zu können, bedarf es besonders geschulter Spezialisten.

Die Ausbildung zum/zur „geprüften Automobilverkäufer/in“, die es offiziell seit 1997 gibt, basiert auf einem dualen System: Die Hersteller organisieren den theoretischen Teil, die Händler den praktischen.

Die Weiterbildung dauert mindestens sechs Monate. In dieser Zeit sind wenigstens 20 Seminartage für allgemeine Verkaufsthemen zu absolvieren, darunter Branche und Markt, Verkäuferpersönlichkeit, die Technik von Verkaufsgesprächen, Gebrauchtwagen, betriebswirtschaftliche und rechtliche Grundlagen des Verkaufs sowie Kundenbindung.

Praxisphase im Autohaus

Zudem werden in den Seminarblöcken herstellerspezifische Themen geschult, unter anderem das Kennenlernen der jeweiligen Organisation sowie spezielles Produkttraining. Die als Praxisphase gedachte übrige Zeit verbringt der angehende Verkäufer im Autohaus. Dorthin muss er sich zunächst auch mit seiner Bewerbung wenden. Allerdings überlassen nicht alle Hersteller die Auswahl allein den Händlern.

Mitunter müssen die Bewerber ein Assessment Center in der Vertriebszentrale des Unternehmens durchlaufen. Am Ende der Ausbildung steht dann eine standardisierte mündliche und schriftliche Abschlussprüfung, die in der Verantwortung der Hersteller/Importeure liegt. Im Erfolgsfall erhält der Absolvent eine bundeseinheitliche Urkunde.

Das Ausbildungsmodell wird regelmäßig überprüft. Als Kontrollinstanz dafür wurde im Jahr 1997 die Gütegemeinschaft „Geprüfter Automobilverkäufer“ gegründet. Dahinter stehen die drei Automobilverbände ZDK, VDA (Verband der Automobilindustrie) und VDIK (Verband der Internationalen Kraftfahrzeughersteller) sowie mittlerweile 27 Hersteller/Importeure von A wie Audi bis V wie Volvo.

Eine feste Anstellung im Autohaus ist Voraussetzung

Doch welche Voraussetzungen muss man mitbringen, um sich zum geprüften Automobilverkäufer weiterbilden zu lassen Eine abgeschlossene technische oder kaufmännische Ausbildung stellt eine hervorragende Grundlage für die Qualifizierungsmaßnahme dar. Der Beruf des Automobilverkäufers steht aber auch Interessenten offen, die ihr Abitur gemacht oder eine Hochschule besucht haben. Auf privater Basis oder bei Handwerkskammern/Industrie- und Handelskammern ist die Weiterbildung zum geprüften Automobilverkäufer jedoch nicht möglich. Voraussetzung ist eine Anstellung in einem Autohaus, dessen Hersteller/Importeur zertifiziert ist, die Qualifizierung durchzuführen.

Neben den schulischen und fachlichen Voraussetzungen müssen angehende Automobilverkäufer noch weitere Anforderungen erfüllen. Oberste Priorität genießt dabei eine positive Grundeinstellung. Die Bewerber sollten kontaktfreudig sein und eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit besitzen, denn der Beruf des Automobilverkäufers ist kein einsamer Schreibtisch-Job. Natürlich sind zudem Interesse am Verkauf und Begeisterung für das Automobil wichtig.

Eine unabdingbare Voraussetzung ist außerdem die Motivation zum Dienst am Kunden. Schließlich sollen die Verkäufer nicht nur die Verkaufsstückzahlen in die Höhe treiben, sondern den Kunden langfristig an das Unternehmen binden. Entscheidend dafür ist eine gemeinsame Vertrauensbasis. Um diese zu schaffen, sind ein gepflegtes Äußeres und ein sicheres Auftreten Voraussetzung.

Vor allem aber ist im Gespräch mit dem Kunden Fingerspitzengefühl gefragt. Der Verkäufer muss in der Lage sein, schnellstmöglich zu erkennen, wo seine Beratung ansetzen muss. Mit Begeisterung und Engagement ist jeder Kunde zu überzeugen, aber auch mit Fachwissen. Wichtig ist, die Technik und Ausstattung des Traumautos verständlich erklären zu können.

Auch die Beratung in Sachen Finanzierung gehört zu den typischen Aufgaben des Automobilverkäufers, der dabei eng mit den Banken zusammenarbeiten muss. Nicht minder wichtig ist die Marktbeobachtung. Der Automobilverkäufer sollte wissen, welche Fahrzeuge beim Nachbarhändler auf dem Hof stehen und regelmäßig mithilfe des Internets den regionalen und überregionalen Markt sondieren. Der Verkäufer ist zwar sein eigener Herr und trägt selbst für jeden Abschluss die Verantwortung, doch er muss auch teamfähig sein und Hand in Hand mit den anderen Abteilungen im Betrieb zusammenarbeiten.

Ausgebildet werden Junior- und Seniorverkäufer

Auch Verkäufer, die schon mehrere Jahre im Betrieb tätig sind, können sich zum „zertifizierten Automobilverkäufer“ qualifizieren lassen. Die Gütegemeinschaft unterscheidet zwischen „Juniorverkäufern“, d. h. Personen, die noch keine bzw. nur wenig Erfahrung haben, und „Seniorverkäufern“, die schon mindestens zwei Jahre im Automobilverkauf einer der Gütegemeinschaft zugehörigen Automobilmarke tätig sind.

Unterschiede gibt es in der Ausbildung: Juniorverkäufer werden im ersten Jahr der Zugehörigkeit beim Hersteller oder Importeur ausgebildet. Die schriftliche und mündliche Prüfung am Ende der Ausbildung orientiert sich an den Ausbildungsinhalten und umfasst Wissens- und Verhaltensthemen. Bei den Seniorverkäufern läuft es gerade andersherum. Sie werden zuerst geprüft und dann trainiert. Demnach wird bei der Prüfung nicht primär erlerntes Wissen und Verhalten abgefragt, sondern ermittelt, wie viel Potenzial der Verkäufer hat.

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